珍愛(ài)網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李松。珍愛(ài)網(wǎng)供圖
李松是一名不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他辭去美國(guó)頂級(jí)商學(xué)院學(xué)子夢(mèng)寐以求的工作崗位——摩根士丹利公司亞洲區(qū)執(zhí)行董事，連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)，最終成就了中國(guó)最大的紅娘網(wǎng)站珍愛(ài)網(wǎng)。盡管如此，李松說(shuō)，自己還一直在創(chuàng)業(yè)的路上，目標(biāo)是希望能成就天下姻緣。
三次創(chuàng)業(yè)最終看上做“紅娘”
李松曾于美國(guó)康乃爾大學(xué)學(xué)習(xí)分子遺傳學(xué)，后獲得哥倫比亞大學(xué)金融學(xué)博士，創(chuàng)業(yè)前他任摩根士丹利公司亞洲區(qū)執(zhí)行董事。拿著高薪，住著公司支付房租的昂貴半山高端公寓，然而讓人意想不到的是，李松卻辭去了這份令人艷羨的工作。
“當(dāng)時(shí)對(duì)做金融已沒(méi)什么干勁了”，李松說(shuō)，一旦整個(gè)工作沒(méi)了激情，再高的薪酬也無(wú)法讓自己開心。他在妻子徐新（徐新現(xiàn)為今日資本創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)她還在投行百富勤打工）的支持下，于2001年從摩根士丹利辭職創(chuàng)業(yè)。李松為了省錢把家從半山搬到了一個(gè)叫“瓊峰閣”的老公寓。他當(dāng)時(shí)對(duì)妻子說(shuō)：“都怪我，現(xiàn)在我們淪落到要住到這個(gè)‘窮瘋閣’來(lái)了?！睕](méi)想到妻子說(shuō)出了一句讓李松十幾年后回憶起來(lái)仍然很感動(dòng)的話：“老公，沒(méi)關(guān)系，就是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)都‘窮瘋'了，所以今后的生活只會(huì)比現(xiàn)在好的。”
第一次創(chuàng)業(yè)，用他自己的話說(shuō)，很蠢地想做一家基于互聯(lián)網(wǎng)的“大中華地區(qū)影視明星經(jīng)紀(jì)公司”，但幾個(gè)月后就發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)模式根本不成立。后來(lái)李松和創(chuàng)業(yè)伙伴做了一家移動(dòng)短信增值服務(wù)公司，這個(gè)公司在2003年以兩千多萬(wàn)美元的價(jià)格賣給了新浪。
出售第一家創(chuàng)業(yè)公司后的第二年，李松在家悶得慌，又去深圳折騰，先是稀里糊涂地花了100萬(wàn)買了一個(gè)通過(guò)分享音樂(lè)鏈接交友的個(gè)人小網(wǎng)站，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它的用戶大都是以分享音樂(lè)鏈接為名實(shí)際是想和異性交友?！斑@對(duì)我有了啟發(fā)，也讓我最終選擇做互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)?！?/p>
2005年，李松正式推出“珍愛(ài)網(wǎng)”，定位婚戀網(wǎng)站，從此成了一位“紅娘哥”。
借非誠(chéng)勿擾迅速躥紅大江南北
盡管婚戀網(wǎng)站從一開始就有不少人用，但早期沒(méi)人愿意付費(fèi)，當(dāng)時(shí)全國(guó)婚戀網(wǎng)站多達(dá)幾十家，大家都不得不免費(fèi)提供服務(wù)。后來(lái)，李松想了個(gè)點(diǎn)子，讓客戶先在網(wǎng)站注冊(cè)填個(gè)人資料，然后由自己培訓(xùn)的紅娘通過(guò)電話為客戶提供相親匹配服務(wù)，于是珍愛(ài)網(wǎng)有了“網(wǎng)站注冊(cè)+電話紅娘服務(wù)”的獨(dú)特模式，少數(shù)的客戶開始付費(fèi)，珍愛(ài)網(wǎng)因此成為中國(guó)第一家收費(fèi)的“電話紅娘相親網(wǎng)站”。
“創(chuàng)業(yè)初期的5年很難收到錢，但是也就在最艱難的時(shí)候我們突然火起來(lái)了”，李松說(shuō)，2010年，江蘇衛(wèi)視嘗試制作相親為主題的《非誠(chéng)勿擾》娛樂(lè)節(jié)目，珍愛(ài)網(wǎng)積極主動(dòng)參與，獲得的回報(bào)是在女選手前面放置印有她在珍愛(ài)網(wǎng)上的ID的銘牌以及男選手上臺(tái)時(shí)主持人口播推薦方珍愛(ài)網(wǎng)的品牌名。
沒(méi)想到的是《非常勿擾》一度成為中國(guó)收視率最高的真人秀娛樂(lè)節(jié)目，珍愛(ài)網(wǎng)也火了起來(lái)。隨后李松在地鐵、公交車、出租車上通過(guò)地毯式的廣告加大珍愛(ài)網(wǎng)的曝光率，不僅會(huì)員費(fèi)收上來(lái)了，更為重要的是，互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)也解決了婚戀網(wǎng)站用戶付費(fèi)必須到銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理匯款的不便。
進(jìn)入快車道的珍愛(ài)網(wǎng)在兩年前又新增線上自助約會(huì)平臺(tái)以及在全國(guó)開設(shè)了紅娘提供面對(duì)面服務(wù)的相親直營(yíng)店。
“一開始我們選擇了加盟代理店模式，但做了幾個(gè)月發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就決心改成直營(yíng)店模式”，李松說(shuō)，加盟的最大挑戰(zhàn)是，不同加盟門店的老板服務(wù)風(fēng)格不一，客戶體驗(yàn)不統(tǒng)一，對(duì)客戶可能存在重復(fù)收費(fèi)等問(wèn)題。珍愛(ài)網(wǎng)改成直營(yíng)店模式后，對(duì)紅娘進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)培訓(xùn)，每個(gè)店里平均三四十個(gè)紅娘。目前珍愛(ài)網(wǎng)在全國(guó)28個(gè)城市開設(shè)了37家直營(yíng)相親服務(wù)店，“今年計(jì)劃再開幾家”，李松說(shuō)，采用直營(yíng)店模式的代價(jià)是開店速度放緩，不是資金問(wèn)題，主要是店長(zhǎng)及紅娘的培訓(xùn)周期長(zhǎng)，無(wú)法滿足快速開店的需求。
數(shù)據(jù)說(shuō)話糾正市場(chǎng)傳聞
新模式帶來(lái)的明顯效應(yīng)是，珍愛(ài)網(wǎng)全國(guó)擁有注冊(cè)會(huì)員近1億人，每天都在以新增4萬(wàn)-5萬(wàn)會(huì)員速度發(fā)展。近日由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、工信部信息中心聯(lián)合發(fā)布的2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單中，珍愛(ài)網(wǎng)上榜，領(lǐng)跑全國(guó)婚戀網(wǎng)站。
然而快速發(fā)展的珍愛(ài)網(wǎng)也遭遇謠言困擾。近日一份互聯(lián)網(wǎng)間流傳的文件稱，珍愛(ài)網(wǎng)正在尋求一筆1.22億人民幣的融資，這筆融資將被用在拆除VIE結(jié)構(gòu)上，保守估計(jì)融資主體之后將會(huì)掛牌新三板，甚至有可能尋求IPO上市。與這份文件同時(shí)出現(xiàn)的還有一篇來(lái)自市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)易觀智庫(kù)的報(bào)告中提到，2015年珍愛(ài)網(wǎng)的收入僅為2.96億元。該數(shù)據(jù)不及珍愛(ài)網(wǎng)融資文件中數(shù)據(jù)的一半，于是有關(guān)業(yè)績(jī)“造假注水”的質(zhì)疑聲起。
“珍愛(ài)網(wǎng)從未向易觀智庫(kù)提供過(guò)相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，易觀也從未和我們核實(shí)過(guò)，他們的報(bào)告數(shù)據(jù)完全是錯(cuò)誤的”，李松說(shuō)，去年珍愛(ài)網(wǎng)的全年收入是6.85億，今年上半年收入已達(dá)到4.75億元，比去年同期增長(zhǎng)了67%，經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流為7700萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為3100萬(wàn)元；預(yù)計(jì)全年收入10億元，凈利潤(rùn)1億元，經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流能夠達(dá)到1.8億元。其中線下門店收入占到50%以上。
“我們有這么多的現(xiàn)金流，公司本身是無(wú)需融資的”，李松說(shuō)，珍愛(ài)網(wǎng)是有在國(guó)內(nèi)上市的計(jì)劃，但是按照國(guó)家規(guī)定外資持股比例不能高于50%，因此公司正在與國(guó)內(nèi)的一些金融機(jī)構(gòu)及私募基金商談，由他們購(gòu)買外資股東股權(quán)。
“我覺(jué)得一個(gè)公司在上市前收入至少2億美元，利潤(rùn)3000萬(wàn)美元才有意義”，李松說(shuō)，目前與這一目標(biāo)尚有距離，但是未來(lái)“紅娘”將始終是市場(chǎng)剛需，按照珍愛(ài)網(wǎng)的發(fā)展增速，也不會(huì)太遠(yuǎn)了。
□對(duì)話
“創(chuàng)業(yè)成就感不能用財(cái)務(wù)回報(bào)衡量”
記者：創(chuàng)業(yè)10多年的您自稱仍在創(chuàng)業(yè)路上，對(duì)于剛起步的創(chuàng)業(yè)者有什么建議？
李松：所有創(chuàng)業(yè)者都會(huì)高估自己的能力，當(dāng)然創(chuàng)業(yè)人也不能太理性，要有“會(huì)折騰”的能力。開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你什么都要做，市場(chǎng)、行政、產(chǎn)品、技術(shù)、管理都要懂一點(diǎn)。最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于你只是有個(gè)創(chuàng)意，但并不知道你確切的客戶目標(biāo)是誰(shuí)，甚至不知道存在不存在這個(gè)市場(chǎng)。所以就要用比較低的成本快速去嘗試，盡早發(fā)現(xiàn)能否走得通。
當(dāng)年我辭職后就很愚蠢地選擇了做一家基于互聯(lián)網(wǎng)“大中華區(qū)影視明星經(jīng)紀(jì)公司”，盡管那時(shí)簽下了眾多如今已是非常有名的內(nèi)地及港臺(tái)明星，但是很快我就發(fā)現(xiàn)，這種模式根本就沒(méi)有可持續(xù)性。那年冬天，非常寒冷，曾經(jīng)是華爾街高管的我淪為和公司員工一起賣港臺(tái)明星演唱會(huì)門票，20元一張，心如天氣一樣冷。第二天，我就告訴所有員工，這種商業(yè)模式無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)都不可能成立，你們都走吧，當(dāng)機(jī)立斷終止這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
記者：您如何看創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的關(guān)系？
李松：有很多投資人都會(huì)說(shuō)，我給你投錢雖然少，但是會(huì)提供很多增值服務(wù)。這些話你千萬(wàn)別聽，因?yàn)橹袊?guó)和美國(guó)的投資人最大的不同是，美國(guó)很多基金本身就是創(chuàng)業(yè)人，他們有實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)，而中國(guó)大多是金融出身，就算想給創(chuàng)業(yè)者提供幫助也很難。再說(shuō)，投資人能夠在你身上花的時(shí)間非常有限，即便是BAT這樣的戰(zhàn)略投資者，創(chuàng)業(yè)者也不要有太大期望，人家流量不可能白給你的。
還有你要見的投資人身份一定要了解，最好的選擇是見公司合伙人，你一定要問(wèn)他掌管的資金規(guī)模以及以往投資企業(yè)金額有多大，一般的VC基金，在一個(gè)項(xiàng)目上的投資規(guī)模不會(huì)超過(guò)他們基金的5%-10%，有很多人會(huì)說(shuō)謊。你還要防范給你講故事的二道販子，他們自己并非真正的金主。
記者：您的太太徐新是鼎鼎有名的風(fēng)投女王，曾投資網(wǎng)易、京東等眾多企業(yè)，您和您太太誰(shuí)更能掙錢？
李松：當(dāng)然是太太做投資掙錢多啦（笑），我自從創(chuàng)業(yè)后，自己發(fā)給自己的工資連家里開銷都不夠用啊。如果我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力只是為了賺錢的話，世上比這行容易做的生意太多了。但是成就天下姻緣是個(gè)很積德的事。我是一個(gè)很平凡的人，在一生中有幸創(chuàng)辦了一個(gè)聞名全國(guó)的品牌以及有上億中國(guó)單身男女用過(guò)的服務(wù)，這種成就感是不能用財(cái)務(wù)回報(bào)來(lái)衡量的。
京華時(shí)報(bào)記者胡笑紅
