8月14日，中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，新京報(bào)“尋找中國(guó)創(chuàng)客”舉行移動(dòng)出海沙龍活動(dòng)。新京報(bào)記者 王嘉寧 攝

8月14日下午，新京報(bào)“尋找中國(guó)創(chuàng)客”舉辦移動(dòng)出海沙龍。三行資本管理合伙人孫達(dá)飛、Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平、YeeCall創(chuàng)始人張磊、細(xì)刻創(chuàng)始人楊興建等圍繞移動(dòng)企業(yè)出海的前景、挑戰(zhàn)等話(huà)題展開(kāi)了討論。

2016年，移動(dòng)出海成為新的投資風(fēng)口。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2016年3月至6月，就有27家公司獲得融資。出海企業(yè)超過(guò)6000家，出海產(chǎn)品超過(guò)1萬(wàn)款。

與會(huì)嘉賓認(rèn)為，和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者相比，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)，但要注意遵守規(guī)則，尤其要注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌保護(hù)。此外，內(nèi)容變現(xiàn)也是出海創(chuàng)業(yè)者亟待解決的大問(wèn)題。

【談規(guī)則】

出海創(chuàng)業(yè)有優(yōu)勢(shì)但要守規(guī)則

參會(huì)的創(chuàng)業(yè)者和投資人都認(rèn)為，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者出海創(chuàng)業(yè)有比較大的優(yōu)勢(shì)。

三行資本管理合伙人孫達(dá)飛認(rèn)為，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者最明顯的優(yōu)勢(shì)反映在工具領(lǐng)域。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模仿非常嚴(yán)重，對(duì)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)快速反應(yīng)、作戰(zhàn)能力、運(yùn)營(yíng)能力都有極高要求?！暗腔仡^看歐美市場(chǎng)，經(jīng)常用‘傻白甜’三個(gè)字形容。他們受到比較完善的法律法規(guī)約束，不太擔(dān)心后來(lái)者的叨擾，所以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不會(huì)太激烈?！?/p>

但是，中國(guó)企業(yè)在海外也要尊重規(guī)則。Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平認(rèn)為，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌保護(hù)是出海尤其需要注意的一點(diǎn)。在獲客的同時(shí)不要侵權(quán)，否則可能帶來(lái)系統(tǒng)級(jí)風(fēng)險(xiǎn)，比如賬號(hào)被封、產(chǎn)品下架，之前所有都會(huì)煙消云散。

YeeCall創(chuàng)始人張磊分享了自己的切身經(jīng)歷。他曾做過(guò)一款省電產(chǎn)品，因?yàn)樵?012年奧運(yùn)會(huì)期間未經(jīng)授權(quán)使用了五環(huán)標(biāo)志，被倫敦奧組委起訴，結(jié)果產(chǎn)品遭到全線永久封殺。這讓張磊意識(shí)到，出海在做好運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也要了解游戲規(guī)則，尊重當(dāng)?shù)氐姆珊蜕虡I(yè)倫理。

另一個(gè)“規(guī)則”上的挑戰(zhàn)來(lái)自山寨現(xiàn)象。Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平表示，很多出海團(tuán)隊(duì)沒(méi)有專(zhuān)利保護(hù)意識(shí)，很快就會(huì)山寨出來(lái)一模一樣的產(chǎn)品，甚至名字都一模一樣?！癝olo做出品牌影響力后，曾出現(xiàn)了不少山寨產(chǎn)品，有一個(gè)僅僅在名字后面加了一個(gè)點(diǎn)。這些山寨產(chǎn)品甚至明目張膽上線到App Store，還收費(fèi)，產(chǎn)品體驗(yàn)非常爛，有用戶(hù)因此說(shuō)我們是騙子，昧良心收錢(qián)?！?/p>

李平建議，出海第一天就要意識(shí)到，保護(hù)自己的品牌和專(zhuān)利，頻繁運(yùn)用政策和法律手段，以免自己品牌被山寨，流量被瓜分，產(chǎn)品體驗(yàn)受干擾。

【談營(yíng)銷(xiāo)】

變現(xiàn)能力是巨大考驗(yàn)

早期出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)收割海外市場(chǎng)的紅利。獵豹移動(dòng)于2014年上市，Solo也已經(jīng)形成生態(tài)系統(tǒng)，在全球擁有數(shù)億用戶(hù)。

白鯨研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，60%的企業(yè)融資階段在B輪以前，70%的企業(yè)只有不到100人的規(guī)模。創(chuàng)業(yè)公司出海，如何應(yīng)對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)？

張磊的策略是找到一個(gè)差異點(diǎn)，集中力量打下去。他首先選擇了中東市場(chǎng)。

“中東那邊兩千多萬(wàn)的移民，只有移民才有打網(wǎng)絡(luò)電話(huà)的需求，這是剛需?！敝骙eeCall把所有資源聚焦來(lái)命中這個(gè)區(qū)域，以此形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

變現(xiàn)也是困擾出海創(chuàng)業(yè)公司的老大難問(wèn)題。隨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化，海外市場(chǎng)流量獲取成本越來(lái)越高，但變現(xiàn)方式仍然以廣告為主。

孫達(dá)飛認(rèn)為，廣告變現(xiàn)目前是工具類(lèi)、內(nèi)容類(lèi)最普遍和直接的方式，沒(méi)有必要回避，問(wèn)題是怎么把用戶(hù)廣告變成品牌廣告，讓廣告價(jià)值更大，不被中間商一層一層切掉。

另外，游戲分發(fā)和電商也是很好的渠道。但關(guān)鍵在于能否跟用戶(hù)之間形成強(qiáng)粘度，最后產(chǎn)生交易。孫達(dá)飛表示，創(chuàng)業(yè)者要清楚了解用戶(hù)的價(jià)值，選擇適合自己的變現(xiàn)方式。

■ 觀點(diǎn)

Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平 獲取用戶(hù)并非成本越低越好

李平認(rèn)為，移動(dòng)出海創(chuàng)業(yè)企業(yè)想獲取長(zhǎng)期用戶(hù)，除了做好適合本土的過(guò)硬產(chǎn)品外，用戶(hù)質(zhì)量很重要，并非越低成本獲得越多用戶(hù)更好。

李平介紹，想要做好移動(dòng)出海，要做到“道”“術(shù)”結(jié)合。道即是產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性在每個(gè)地區(qū)是否匹配，產(chǎn)品特色是否做到足夠本地化，細(xì)節(jié)實(shí)施是未來(lái)獲取用戶(hù)的第一個(gè)門(mén)檻。

李平稱(chēng)，在推廣初期，可以利用社交媒體、極客論壇獲得第一批種子用戶(hù)，完善細(xì)節(jié)的同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

李平認(rèn)為，首次利用付費(fèi)手段購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)需要注重細(xì)節(jié)，并非低成本獲取用戶(hù)效果就好。如果前期低價(jià)獲取了與產(chǎn)品不匹配的用戶(hù)，后期獲取類(lèi)似用戶(hù)則會(huì)導(dǎo)致成本越來(lái)越高，反之則可以良性循環(huán)，利用更高的成本獲取與產(chǎn)品更匹配的用戶(hù)，產(chǎn)品的付費(fèi)情況、留存情況、評(píng)分情況以及后期產(chǎn)品提升等方面也將更有保證。

三行資本管理合伙人孫達(dá)飛 看重移動(dòng)內(nèi)容企業(yè)深扎能力

孫達(dá)飛認(rèn)為，由于中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境更為復(fù)雜，相比較創(chuàng)業(yè)公司，中國(guó)走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境的能力更強(qiáng)。

但他同時(shí)表示，早期工具的風(fēng)口已過(guò)，內(nèi)容是今年看得最重要的方向。

孫達(dá)飛表示，在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，三行資本最看重創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深扎當(dāng)?shù)氐哪芰Α?/p>

他認(rèn)為，優(yōu)秀的移動(dòng)出海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)具有這樣三個(gè)特征：首先是扎根海外某個(gè)國(guó)家，對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕⒄苇h(huán)境有深刻的理解。能扎根這個(gè)國(guó)家做排名第一的產(chǎn)品。除了擁有對(duì)當(dāng)?shù)匚幕貏e了解的成員外，還要有對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)理解的技術(shù)支撐。最后創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)海外運(yùn)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)能力也十分重要。

細(xì)刻創(chuàng)始人楊興建 現(xiàn)在是打入歐美最大機(jī)會(huì)

細(xì)刻是一家跨境出口電商，利用中國(guó)的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，產(chǎn)品供應(yīng)美國(guó)中高端市場(chǎng)。

楊興建認(rèn)為，當(dāng)前對(duì)中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)劣價(jià)低的傳統(tǒng)印象是一種誤解。而且歐美的消費(fèi)能力更強(qiáng)，因此歐美中高端市場(chǎng)仍然有很大的空間。

楊興建表示，在移動(dòng)端，歐美傳統(tǒng)百貨公司還沉浸在PC電商時(shí)代的紅利中，未正式開(kāi)始發(fā)力轉(zhuǎn)型，這是剛打入歐美中高端市場(chǎng)的電商最大的機(jī)會(huì)。

YeeCall創(chuàng)始人張磊 海外工具創(chuàng)業(yè)已難有突破

張磊表示，早期創(chuàng)業(yè)者出海以工具創(chuàng)業(yè)為主，打了幾年之后，幾個(gè)大的公司殺出重圍，已擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。“

在國(guó)外，如果谷歌是爸爸，F(xiàn)acebook就是媽媽?zhuān)@是兩個(gè)非常強(qiáng)大的生態(tài)，現(xiàn)在很少有人能突破。在他們的籠罩下，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者再來(lái)做工具，就是找死。如果做得同質(zhì)化，他們會(huì)把你滅掉，如果做得差異化，他們肯定會(huì)學(xué)你?！?/p>

本版采寫(xiě)/新京報(bào)記者 曾慶雪 張皓月 實(shí)習(xí)生 劉丹如