8月14日，中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，新京報“尋找中國創(chuàng)客”舉行移動出海沙龍活動。新京報記者 王嘉寧 攝

8月14日下午，新京報“尋找中國創(chuàng)客”舉辦移動出海沙龍。三行資本管理合伙人孫達飛、Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平、YeeCall創(chuàng)始人張磊、細刻創(chuàng)始人楊興建等圍繞移動企業(yè)出海的前景、挑戰(zhàn)等話題展開了討論。

2016年，移動出海成為新的投資風口。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅2016年3月至6月，就有27家公司獲得融資。出海企業(yè)超過6000家，出海產(chǎn)品超過1萬款。

與會嘉賓認為，和國外競爭者相比，中國創(chuàng)業(yè)者運營能力更強，但要注意遵守規(guī)則，尤其要注意知識產(chǎn)權(quán)和品牌保護。此外，內(nèi)容變現(xiàn)也是出海創(chuàng)業(yè)者亟待解決的大問題。

【談規(guī)則】

出海創(chuàng)業(yè)有優(yōu)勢但要守規(guī)則

參會的創(chuàng)業(yè)者和投資人都認為，中國創(chuàng)業(yè)者出海創(chuàng)業(yè)有比較大的優(yōu)勢。

三行資本管理合伙人孫達飛認為，中國創(chuàng)業(yè)者最明顯的優(yōu)勢反映在工具領(lǐng)域。中國移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模仿非常嚴重，對團隊的持續(xù)快速反應(yīng)、作戰(zhàn)能力、運營能力都有極高要求?！暗腔仡^看歐美市場，經(jīng)常用‘傻白甜’三個字形容。他們受到比較完善的法律法規(guī)約束，不太擔心后來者的叨擾，所以競爭環(huán)境不會太激烈。”

但是，中國企業(yè)在海外也要尊重規(guī)則。Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平認為，知識產(chǎn)權(quán)和品牌保護是出海尤其需要注意的一點。在獲客的同時不要侵權(quán)，否則可能帶來系統(tǒng)級風險，比如賬號被封、產(chǎn)品下架，之前所有都會煙消云散。

YeeCall創(chuàng)始人張磊分享了自己的切身經(jīng)歷。他曾做過一款省電產(chǎn)品，因為在2012年奧運會期間未經(jīng)授權(quán)使用了五環(huán)標志，被倫敦奧組委起訴，結(jié)果產(chǎn)品遭到全線永久封殺。這讓張磊意識到，出海在做好運營的同時，也要了解游戲規(guī)則，尊重當?shù)氐姆珊蜕虡I(yè)倫理。

另一個“規(guī)則”上的挑戰(zhàn)來自山寨現(xiàn)象。Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平表示，很多出海團隊沒有專利保護意識，很快就會山寨出來一模一樣的產(chǎn)品，甚至名字都一模一樣?！癝olo做出品牌影響力后，曾出現(xiàn)了不少山寨產(chǎn)品，有一個僅僅在名字后面加了一個點。這些山寨產(chǎn)品甚至明目張膽上線到App Store，還收費，產(chǎn)品體驗非常爛，有用戶因此說我們是騙子，昧良心收錢?！?/p>

李平建議，出海第一天就要意識到，保護自己的品牌和專利，頻繁運用政策和法律手段，以免自己品牌被山寨，流量被瓜分，產(chǎn)品體驗受干擾。

【談營銷】

變現(xiàn)能力是巨大考驗

早期出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)收割海外市場的紅利。獵豹移動于2014年上市，Solo也已經(jīng)形成生態(tài)系統(tǒng)，在全球擁有數(shù)億用戶。

白鯨研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，60%的企業(yè)融資階段在B輪以前，70%的企業(yè)只有不到100人的規(guī)模。創(chuàng)業(yè)公司出海，如何應(yīng)對巨頭的競爭？

張磊的策略是找到一個差異點，集中力量打下去。他首先選擇了中東市場。

“中東那邊兩千多萬的移民，只有移民才有打網(wǎng)絡(luò)電話的需求，這是剛需?！敝骙eeCall把所有資源聚焦來命中這個區(qū)域，以此形成競爭壁壘。

變現(xiàn)也是困擾出海創(chuàng)業(yè)公司的老大難問題。隨著競爭白熱化，海外市場流量獲取成本越來越高，但變現(xiàn)方式仍然以廣告為主。

孫達飛認為，廣告變現(xiàn)目前是工具類、內(nèi)容類最普遍和直接的方式，沒有必要回避，問題是怎么把用戶廣告變成品牌廣告，讓廣告價值更大，不被中間商一層一層切掉。

另外，游戲分發(fā)和電商也是很好的渠道。但關(guān)鍵在于能否跟用戶之間形成強粘度，最后產(chǎn)生交易。孫達飛表示，創(chuàng)業(yè)者要清楚了解用戶的價值，選擇適合自己的變現(xiàn)方式。

■ 觀點

Solo聯(lián)合創(chuàng)始人李平 獲取用戶并非成本越低越好

李平認為，移動出海創(chuàng)業(yè)企業(yè)想獲取長期用戶，除了做好適合本土的過硬產(chǎn)品外，用戶質(zhì)量很重要，并非越低成本獲得越多用戶更好。

李平介紹，想要做好移動出海，要做到“道”“術(shù)”結(jié)合。道即是產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性在每個地區(qū)是否匹配，產(chǎn)品特色是否做到足夠本地化，細節(jié)實施是未來獲取用戶的第一個門檻。

李平稱，在推廣初期，可以利用社交媒體、極客論壇獲得第一批種子用戶，完善細節(jié)的同時擴大產(chǎn)品影響力。

李平認為，首次利用付費手段購買用戶需要注重細節(jié)，并非低成本獲取用戶效果就好。如果前期低價獲取了與產(chǎn)品不匹配的用戶，后期獲取類似用戶則會導致成本越來越高，反之則可以良性循環(huán)，利用更高的成本獲取與產(chǎn)品更匹配的用戶，產(chǎn)品的付費情況、留存情況、評分情況以及后期產(chǎn)品提升等方面也將更有保證。

三行資本管理合伙人孫達飛 看重移動內(nèi)容企業(yè)深扎能力

孫達飛認為，由于中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境更為復雜，相比較創(chuàng)業(yè)公司，中國走出來的創(chuàng)業(yè)團隊應(yīng)對復雜環(huán)境的能力更強。

但他同時表示，早期工具的風口已過，內(nèi)容是今年看得最重要的方向。

孫達飛表示，在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，三行資本最看重創(chuàng)業(yè)團隊深扎當?shù)氐哪芰Α?/p>

他認為，優(yōu)秀的移動出海創(chuàng)業(yè)團隊，應(yīng)具有這樣三個特征：首先是扎根海外某個國家，對當?shù)氐奈幕?、政治環(huán)境有深刻的理解。能扎根這個國家做排名第一的產(chǎn)品。除了擁有對當?shù)匚幕貏e了解的成員外，還要有對產(chǎn)品有強理解的技術(shù)支撐。最后創(chuàng)業(yè)團隊海外運營方式和運營能力也十分重要。

細刻創(chuàng)始人楊興建 現(xiàn)在是打入歐美最大機會

細刻是一家跨境出口電商，利用中國的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，產(chǎn)品供應(yīng)美國中高端市場。

楊興建認為，當前對中國產(chǎn)品質(zhì)劣價低的傳統(tǒng)印象是一種誤解。而且歐美的消費能力更強，因此歐美中高端市場仍然有很大的空間。

楊興建表示，在移動端，歐美傳統(tǒng)百貨公司還沉浸在PC電商時代的紅利中，未正式開始發(fā)力轉(zhuǎn)型，這是剛打入歐美中高端市場的電商最大的機會。

YeeCall創(chuàng)始人張磊 海外工具創(chuàng)業(yè)已難有突破

張磊表示，早期創(chuàng)業(yè)者出海以工具創(chuàng)業(yè)為主，打了幾年之后，幾個大的公司殺出重圍，已擁有很強的競爭力?！?/p>

在國外，如果谷歌是爸爸，F(xiàn)acebook就是媽媽，這是兩個非常強大的生態(tài)，現(xiàn)在很少有人能突破。在他們的籠罩下，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者再來做工具，就是找死。如果做得同質(zhì)化，他們會把你滅掉，如果做得差異化，他們肯定會學你?！?/p>

本版采寫/新京報記者 曾慶雪 張皓月 實習生 劉丹如