編者按：2018年，森鷹窗業(yè)進入了持續(xù)改進管理的快車道。7月13~14日，森鷹管理學(xué)院重磅打造的針對零售經(jīng)銷商課程——BMBA第一期課程開班了。森鷹窗業(yè)董事長邊書平先生，為參加培訓(xùn)的17位森鷹重量級實力經(jīng)銷商講述了BMBA課程的設(shè)立初衷，和達成目標。

　　以下為講話全文：

　　森鷹一直有尊師重道的傳統(tǒng)，因此才會邀請到侯老師為我們講課。

　　BMBA的第一個B，是BOSS的意思。因此，我們先說說老板的作用。老板的作用在小公司內(nèi)，比如一個億或者五千萬規(guī)模的公司，是特別關(guān)鍵的;但到了一定規(guī)模的時候，老板就會出現(xiàn)不同程度瞎摻和的狀態(tài)。因此，我就開始明顯感覺到，這時候應(yīng)該更依靠品牌和機制了，比如歐派和紅星美凱龍，他們的機制非常完善，但是人性化還可以做得更好。

　　給我印象最深的還是華為，他們真的具有了歐美企業(yè)的精髓，像涓涓細流一樣的內(nèi)在激勵、價值創(chuàng)造、價值評價，價值分配。但是森鷹，既沒有機制也沒有管理，咱們有的只是戰(zhàn)略，而它是擺在這二者前面的。因此，我可以放心大膽地說，我們能克制住自己的欲望，把它牢牢規(guī)范在自己能力范圍內(nèi)的軌道上，踽踽獨行。因此，如果說森鷹有一點可取之處，大體上我們總能在戰(zhàn)略上能贏下一點點，比如聚焦。曾經(jīng)有不少人對我說你要去做鋁合金窗，我一笑置之，不過，我確實想過要去做遮陽，當然我不會沿用森鷹這個品牌，可能會找一個歐洲品牌來合作。因為遮陽系統(tǒng)與窗緊密相連，因此，我很想對遮陽系統(tǒng)進行一下鉆研。但是橫向的我更可能去考慮，比如森鷹要不要做戶門。

　　因此我覺得，正因為我們在品牌聚焦與定位上有一定的堅守，才能在既沒有機制也沒有管理的情況下突圍成功。

　　正如侯老師所說，森鷹是她了解的窗企中，工業(yè)化程度最高的，看上去管理做得非常嚴格，每一個環(huán)節(jié)都很精細的樣子。其實，對森鷹的經(jīng)銷商來說，森鷹并沒有把這種高超的工業(yè)化水平以及森鷹應(yīng)有的品牌形象通過渠道店面展現(xiàn)出來。因為之前我們一直認為我們很懂營銷，我們不知道我們實際上不懂?，F(xiàn)在，值得慶幸的是，我們已經(jīng)進入了人類認知過程的第二個階段：知道我不知道。之前咱們一直處于不知道自己不知道的階段：明明不知道，卻以為自己知道了，這是非?？膳碌摹?/p>

　　因此，這個第二階段，這也成為我們BMBA開班的緣由與起點之一：因為了解到我們不知道。6月14號的石家莊會議，我們請了前15位經(jīng)銷商。最終，我們申明了：森鷹不代工。其實這個決定是挺難下的。因為，人的本性是擴張和貪婪的，而節(jié)制和聚焦則是逆人性的。森鷹之所以在這樣艱苦的情況下，還能堅守到今天，就是因為我們抱持著鋁包木窗這一條道一直在走下去。

　　2017年，我們做到了7、8個億，明年爭取十個一。但是產(chǎn)能承受不來。我們希望明年零售能做到6個億，這樣留給工程的產(chǎn)能就剩兩個億了。但目前工程手上的訂單排到明年的就已經(jīng)是2個億了。但是我們又不會因為工程訂單來壓縮零售，我們不會損失任何一個零售訂單。因此，這也是限制鋁包木窗行業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

　　因此，我發(fā)現(xiàn)一個業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象：南方門窗企業(yè)零售做得多，而北方門窗企業(yè)工程做得多。因為零售利潤率大，還容易做，工程利潤率低，應(yīng)收賬款過低，開發(fā)商還不好打交道。南方甚至有門窗企業(yè)，一米工程訂單都不接。

　　所以森鷹要做零售，要力挺零售中心的經(jīng)銷商們，這也是BMBA開班的宗旨：森鷹的發(fā)展，還是要看大家的。森鷹會在森鷹最不足的地方之一——營銷上，來為大家積蓄能量，來做大家最堅強的后盾。因此，我們請來了侯老師，為大家?guī)黻P(guān)于門窗零售店面的各種理論知識和實戰(zhàn)技巧。希望大家同心協(xié)力，共同鑄就明年零售中心的輝煌業(yè)績。

　　因此，接下來兩天的課程，大家把手機關(guān)掉，靜下心來想想并學(xué)習(xí)：就是如何做一個大商。具體，第一個目標，做森鷹，你的銷售額能不能超過五千萬。第二個，目標，能不能達到一個億。達到這個目標，我們才能由衷地相信，我們把森鷹做成一個品牌了。這也是我們?yōu)榇蠹疫M行BMBA培訓(xùn)的終極目的。

　　邊書平

　　2018.7.13