長(zhǎng)城皮卡為什么是“中國(guó)民生車(chē)”的典范?
2018-09-25 10:08:00 來(lái)源:鄂爾多斯網(wǎng)

 導(dǎo)語(yǔ):如果細(xì)思量,在皮卡面前,中國(guó)對(duì)汽車(chē)的認(rèn)知事實(shí)上被某些所謂的豪華與高端,以及科技所誤導(dǎo),甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉,有的還正在上演,尚未醒來(lái)。相比較,盡管皮卡是汽車(chē)品類(lèi)中一個(gè)豐富的世界,但長(zhǎng)城皮卡并沒(méi)有被其迷惑,失去方向,而是下沉到現(xiàn)實(shí)需求,以民為本,成就了“中國(guó)民生車(chē)”的典范。這也是中國(guó)汽車(chē)四十年來(lái),將一款冷門(mén)車(chē)型做到暢銷(xiāo)不衰,超越了乘用車(chē)喧嘩的奇跡,將平凡做到了不凡。

  撰文/顏光明

  提起皮卡,繞不開(kāi)長(zhǎng)城。一位對(duì)此行業(yè)有所了解的人說(shuō),長(zhǎng)城的成功在于渠道+產(chǎn)品。他拿出多年來(lái)對(duì)于皮卡行業(yè)的數(shù)據(jù)分析說(shuō),長(zhǎng)城皮卡在不少地區(qū)的市場(chǎng)份額幾乎占到了半壁江山,甚至壟斷的地位。這些圖表清晰地勾畫(huà)出長(zhǎng)城皮卡名聲不是簡(jiǎn)單靠廣告和傳播所能做到,而是通過(guò)口口相傳滲入到用戶(hù)的認(rèn)知,變成了“神車(chē)”。

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  圖說(shuō):長(zhǎng)城皮卡在不少地區(qū)的市場(chǎng)份額幾乎占到了半壁江山,甚至壟斷的地位

  這到底是車(chē)的神奇?還是長(zhǎng)城真有獨(dú)門(mén)絕技?內(nèi)行人說(shuō),這并非是長(zhǎng)城皮卡有多神奇,而是網(wǎng)點(diǎn)多,產(chǎn)品皮實(shí),經(jīng)銷(xiāo)商積極性高。有人這樣向我描述,賣(mài)十臺(tái)微面不如賣(mài)一臺(tái)皮卡的利潤(rùn)。這就刺激了賣(mài)皮卡的熱情。關(guān)鍵是產(chǎn)品過(guò)硬,價(jià)格厚道,經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),不火也不可能。

  如果深入了解,長(zhǎng)城皮卡的神奇看來(lái)并不是車(chē),而是接地氣的生意經(jīng)和對(duì)用戶(hù)的了解,以及對(duì)市場(chǎng)心理的把握。故有人說(shuō),“買(mǎi)皮卡選長(zhǎng)城,不買(mǎi)長(zhǎng)城也要比比”。這就道出了神奇背后的奧妙。
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  圖說(shuō):長(zhǎng)城皮卡的神奇是接地氣的生意經(jīng)和對(duì)用戶(hù)的了解,以及對(duì)市場(chǎng)心理的把握

  皮卡行業(yè)很小,一年的市場(chǎng)容量才40萬(wàn)輛左右,其中長(zhǎng)城就要占三分之一,并保持長(zhǎng)達(dá)20年的銷(xiāo)量第一,長(zhǎng)城皮卡的行業(yè)老大地位從沒(méi)被撼動(dòng)過(guò)。這是個(gè)聽(tīng)起來(lái)又像是很封閉的故事,事實(shí)上并不神秘,卻讓業(yè)界匪夷所思。想當(dāng)年,桑塔納聲稱(chēng)銷(xiāo)量占到市場(chǎng)半壁江山時(shí),還謹(jǐn)慎地用了“領(lǐng)先一步”作解釋?zhuān)珱](méi)用多久,就被洶涌而來(lái)的汽車(chē)品牌所淹沒(méi)。說(shuō)明汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的活躍度,超乎尋常。大眾汽車(chē)尚且如此,長(zhǎng)城皮卡竟穩(wěn)坐皮卡行業(yè)20年老大位置,這就不得不思考其原因何在?

  其實(shí),中國(guó)皮卡長(zhǎng)期以來(lái)被當(dāng)作了貨車(chē),管理部門(mén)也是這樣分類(lèi),整個(gè)社會(huì)也不待見(jiàn),遠(yuǎn)不如微面,甚至農(nóng)用車(chē)(年產(chǎn)銷(xiāo)300萬(wàn)輛)。最典型的是,有人曾借農(nóng)用車(chē)逼宮,刺激轎車(chē)上量規(guī)?;_@是一個(gè)產(chǎn)業(yè)盲區(qū),長(zhǎng)期以來(lái)被忽略了,很少有人關(guān)注到這個(gè)行業(yè)。也許正因?yàn)榇?,給了長(zhǎng)城發(fā)展的機(jī)會(huì),抓住了機(jī)遇。

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  圖說(shuō):一年的市場(chǎng)容量才40萬(wàn)輛左右,其中長(zhǎng)城就要占三分之一,并保持長(zhǎng)達(dá)20年的銷(xiāo)量第一,長(zhǎng)城皮卡的行業(yè)老大地位從沒(méi)被撼動(dòng)過(guò)。

  所謂機(jī)會(huì),就是相對(duì)平靜的自我發(fā)展。如果看長(zhǎng)城的歷史,是干汽修和改裝出身,對(duì)用戶(hù)的了解要比其它車(chē)企有經(jīng)驗(yàn),就像干汽修出身的汽銷(xiāo)商總能吸引客戶(hù)那樣,理由很簡(jiǎn)單,懂車(chē),售后不用擔(dān)心。長(zhǎng)城皮卡由此打開(kāi)缺口,提供皮實(shí)靠譜的產(chǎn)品,滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理,以多樣化迎合需求,三口成品,口口相傳,也就做起來(lái)了。這種簡(jiǎn)單的偶然成功要感謝這個(gè)行業(yè)相對(duì)“封閉”,沒(méi)人來(lái)打擾,給了有心人機(jī)遇,讓長(zhǎng)城皮卡迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

  如果論皮卡的檔次,長(zhǎng)城與合資皮卡不可比(在技術(shù)先進(jìn)性上),有諸多的不足,但它能從小做大,由弱變強(qiáng),成為一方諸侯,靠的是產(chǎn)品可信,對(duì)市場(chǎng)的了解,抓住了用戶(hù)的需求,而不是一味地攀比高大上,依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的編撰和噱頭。這就不啻是啟示:好產(chǎn)品未必暢銷(xiāo),暢銷(xiāo)的肯定是好產(chǎn)品。在客戶(hù)看來(lái),好產(chǎn)品就是皮實(shí)。而廠(chǎng)家的意識(shí)也很清楚,這是養(yǎng)家糊口的工具,馬虎不得。內(nèi)行人看得很清楚,產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路要比任何營(yíng)銷(xiāo)推廣更有效。

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  圖說(shuō):長(zhǎng)城皮卡暢銷(xiāo)的關(guān)鍵是抓住了“體察民情”這一關(guān)鍵詞

  事實(shí)上,長(zhǎng)城皮卡暢銷(xiāo)的關(guān)鍵是抓住了“體察民情”這一關(guān)鍵詞。盡管也有比皮卡更實(shí)惠的微面和農(nóng)用車(chē),但在性能和安全及多用途上遠(yuǎn)不及皮卡,尤其是在路況不好、氣候惡劣、使用環(huán)境差的地區(qū),皮卡的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)。由于皮卡在政策上受歧視,遭限行,多交費(fèi)等不公平待遇的制約,皮卡尊嚴(yán)被踐踏,長(zhǎng)期不受尊重。不過(guò),人們還是看好皮卡,因?yàn)樗纳膩?lái)就不受不公正待遇和歧視所左右,而是由事物發(fā)展的規(guī)律所決定。

  在浮躁多變的汽車(chē)江湖里,長(zhǎng)城從未偏離過(guò)皮卡的根基,即便是干SUV,皮卡的背景并沒(méi)有掉分,反而贏得了市場(chǎng)基盤(pán),其態(tài)度和價(jià)值取向是一致的,都有“民生理念”的暗合。在新疆,一位長(zhǎng)城皮卡車(chē)主在獨(dú)庫(kù)公路的山脊上賣(mài)羊肉串,他對(duì)我說(shuō),這款車(chē)扛起了他的生活全部。我望著背后的冰達(dá)坂,在海拔3400米的高度,用當(dāng)?shù)厝说脑?huà)說(shuō),微面是上不來(lái)的。同樣,在望不到頭的高速公路上,除了大貨車(chē),就是皮卡。在云貴川,青藏線(xiàn)上,皮卡成了一道風(fēng)景。

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  圖說(shuō):皮卡是“汽車(chē)之母”,它是設(shè)計(jì)資源優(yōu)化的整合,符合需求多樣性和人文化的規(guī)律

  皮卡對(duì)于生活在西部和邊遠(yuǎn)地區(qū)的百姓來(lái)說(shuō),就是“生活的全部”。一款靠譜的皮車(chē)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是賴(lài)以生存的伙伴。在南方,皮卡的多用途衍生出致富的活力尤為生動(dòng)而充滿(mǎn)了生機(jī)。這是任何汽車(chē)所無(wú)法替代的景象。漫步歐洲集市看到不少攤位就是由皮卡改裝,在澳大利亞和新西蘭,皮卡成了當(dāng)?shù)刂饕某鲂蟹绞?,?duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)皮卡就是一種文化和車(chē)輪上的世界,而在鄰邦泰國(guó),馬路上奔跑的車(chē)輛70%是皮卡,在非洲,皮卡就是生存工具,這也是長(zhǎng)城的重要出口市場(chǎng)。

  我曾在薩爾茨堡一處莊園里看到一輛豪華皮卡,以為是工具車(chē),有人向我介紹,這是一位藝術(shù)家的坐騎。同樣,日前我在一家酒店門(mén)口見(jiàn)一款高頭大馬的皮卡,生猛兇悍。我問(wèn)車(chē)主派什么用場(chǎng),回答是好玩。在北京的金融街的展廳里,京滬車(chē)展上,被遮蔽的皮卡漸漸露出真相,奪人眼球,開(kāi)始回歸,不以人的意志為轉(zhuǎn)移??芍^,春色滿(mǎn)園關(guān)不住,一枝紅杏出墻來(lái)。

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  圖說(shuō):皮卡對(duì)于生活在西部和邊遠(yuǎn)地區(qū)的百姓來(lái)說(shuō),就是“生活的全部”

  點(diǎn)評(píng):

  這些現(xiàn)象意味著什么?一位汽車(chē)設(shè)計(jì)師告訴我,皮卡是“汽車(chē)之母”。他說(shuō),設(shè)計(jì)一款家庭汽車(chē)通常要設(shè)計(jì)成五款車(chē)型為佳,這也叫平臺(tái)。即三廂車(chē)(轎車(chē))、兩廂車(chē)(便利),旅行車(chē)(全家)、SUV(休閑)、皮卡(多用途)組成。皮卡也就成了家庭汽車(chē)的“萬(wàn)能”基礎(chǔ)。當(dāng)然,這只是一種套裁的思路,不同于套娃設(shè)計(jì),它是設(shè)計(jì)資源優(yōu)化的整合,符合需求多樣性和人文化的規(guī)律。

  如果細(xì)思量,在皮卡面前,中國(guó)對(duì)汽車(chē)的認(rèn)知事實(shí)上被某些所謂的豪華與高端,以及科技所誤導(dǎo),甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉,有的還正在上演,尚未醒來(lái)。相比較,盡管皮卡是汽車(chē)品類(lèi)中一個(gè)豐富的世界,但長(zhǎng)城皮卡并沒(méi)有被其迷惑,失去方向,而是下沉到現(xiàn)實(shí)需求,以民為本,成就了“中國(guó)民生車(chē)”的典范。這也是中國(guó)汽車(chē)四十年來(lái),將一款冷門(mén)車(chē)型做到暢銷(xiāo)不衰,超越了乘用車(chē)喧嘩的奇跡,將平凡做到了不凡。這樣的啟示,不正是當(dāng)下汽車(chē)從業(yè)者們所要思考的?

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