導(dǎo)語(yǔ)：如果細(xì)思量，在皮卡面前，中國(guó)對(duì)汽車的認(rèn)知事實(shí)上被某些所謂的豪華與高端，以及科技所誤導(dǎo)，甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉，有的還正在上演，尚未醒來(lái)。相比較，盡管皮卡是汽車品類中一個(gè)豐富的世界，但長(zhǎng)城皮卡并沒有被其迷惑，失去方向，而是下沉到現(xiàn)實(shí)需求，以民為本，成就了“中國(guó)民生車”的典范。這也是中國(guó)汽車四十年來(lái)，將一款冷門車型做到暢銷不衰，超越了乘用車喧嘩的奇跡，將平凡做到了不凡。

　　撰文/顏光明

　　提起皮卡，繞不開長(zhǎng)城。一位對(duì)此行業(yè)有所了解的人說(shuō)，長(zhǎng)城的成功在于渠道+產(chǎn)品。他拿出多年來(lái)對(duì)于皮卡行業(yè)的數(shù)據(jù)分析說(shuō)，長(zhǎng)城皮卡在不少地區(qū)的市場(chǎng)份額幾乎占到了半壁江山，甚至壟斷的地位。這些圖表清晰地勾畫出長(zhǎng)城皮卡名聲不是簡(jiǎn)單靠廣告和傳播所能做到，而是通過(guò)口口相傳滲入到用戶的認(rèn)知，變成了“神車”。

　　這到底是車的神奇?還是長(zhǎng)城真有獨(dú)門絕技?內(nèi)行人說(shuō)，這并非是長(zhǎng)城皮卡有多神奇，而是網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品皮實(shí)，經(jīng)銷商積極性高。有人這樣向我描述，賣十臺(tái)微面不如賣一臺(tái)皮卡的利潤(rùn)。這就刺激了賣皮卡的熱情。關(guān)鍵是產(chǎn)品過(guò)硬，價(jià)格厚道，經(jīng)銷商賺錢，不火也不可能。

　　皮卡行業(yè)很小，一年的市場(chǎng)容量才40萬(wàn)輛左右，其中長(zhǎng)城就要占三分之一，并保持長(zhǎng)達(dá)20年的銷量第一，長(zhǎng)城皮卡的行業(yè)老大地位從沒被撼動(dòng)過(guò)。這是個(gè)聽起來(lái)又像是很封閉的故事，事實(shí)上并不神秘，卻讓業(yè)界匪夷所思。想當(dāng)年，桑塔納聲稱銷量占到市場(chǎng)半壁江山時(shí)，還謹(jǐn)慎地用了“領(lǐng)先一步”作解釋，但沒用多久，就被洶涌而來(lái)的汽車品牌所淹沒。說(shuō)明汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的活躍度，超乎尋常。大眾汽車尚且如此，長(zhǎng)城皮卡竟穩(wěn)坐皮卡行業(yè)20年老大位置，這就不得不思考其原因何在?

　　其實(shí)，中國(guó)皮卡長(zhǎng)期以來(lái)被當(dāng)作了貨車，管理部門也是這樣分類，整個(gè)社會(huì)也不待見，遠(yuǎn)不如微面，甚至農(nóng)用車(年產(chǎn)銷300萬(wàn)輛)。最典型的是，有人曾借農(nóng)用車逼宮，刺激轎車上量規(guī)?；?。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)盲區(qū)，長(zhǎng)期以來(lái)被忽略了，很少有人關(guān)注到這個(gè)行業(yè)。也許正因?yàn)榇?，給了長(zhǎng)城發(fā)展的機(jī)會(huì)，抓住了機(jī)遇。

　　所謂機(jī)會(huì)，就是相對(duì)平靜的自我發(fā)展。如果看長(zhǎng)城的歷史，是干汽修和改裝出身，對(duì)用戶的了解要比其它車企有經(jīng)驗(yàn)，就像干汽修出身的汽銷商總能吸引客戶那樣，理由很簡(jiǎn)單，懂車，售后不用擔(dān)心。長(zhǎng)城皮卡由此打開缺口，提供皮實(shí)靠譜的產(chǎn)品，滿足用戶購(gòu)買心理，以多樣化迎合需求，三口成品，口口相傳，也就做起來(lái)了。這種簡(jiǎn)單的偶然成功要感謝這個(gè)行業(yè)相對(duì)“封閉”，沒人來(lái)打擾，給了有心人機(jī)遇，讓長(zhǎng)城皮卡迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

　　如果論皮卡的檔次，長(zhǎng)城與合資皮卡不可比(在技術(shù)先進(jìn)性上)，有諸多的不足，但它能從小做大，由弱變強(qiáng)，成為一方諸侯，靠的是產(chǎn)品可信，對(duì)市場(chǎng)的了解，抓住了用戶的需求，而不是一味地攀比高大上，依賴營(yíng)銷話術(shù)的編撰和噱頭。這就不啻是啟示：好產(chǎn)品未必暢銷，暢銷的肯定是好產(chǎn)品。在客戶看來(lái)，好產(chǎn)品就是皮實(shí)。而廠家的意識(shí)也很清楚，這是養(yǎng)家糊口的工具，馬虎不得。內(nèi)行人看得很清楚，產(chǎn)品的適銷對(duì)路要比任何營(yíng)銷推廣更有效。

　　事實(shí)上，長(zhǎng)城皮卡暢銷的關(guān)鍵是抓住了“體察民情”這一關(guān)鍵詞。盡管也有比皮卡更實(shí)惠的微面和農(nóng)用車，但在性能和安全及多用途上遠(yuǎn)不及皮卡，尤其是在路況不好、氣候惡劣、使用環(huán)境差的地區(qū)，皮卡的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)。由于皮卡在政策上受歧視，遭限行，多交費(fèi)等不公平待遇的制約，皮卡尊嚴(yán)被踐踏，長(zhǎng)期不受尊重。不過(guò)，人們還是看好皮卡，因?yàn)樗纳膩?lái)就不受不公正待遇和歧視所左右，而是由事物發(fā)展的規(guī)律所決定。

　　在浮躁多變的汽車江湖里，長(zhǎng)城從未偏離過(guò)皮卡的根基，即便是干SUV，皮卡的背景并沒有掉分，反而贏得了市場(chǎng)基盤，其態(tài)度和價(jià)值取向是一致的，都有“民生理念”的暗合。在新疆，一位長(zhǎng)城皮卡車主在獨(dú)庫(kù)公路的山脊上賣羊肉串，他對(duì)我說(shuō)，這款車扛起了他的生活全部。我望著背后的冰達(dá)坂，在海拔3400米的高度，用當(dāng)?shù)厝说脑捳f(shuō)，微面是上不來(lái)的。同樣，在望不到頭的高速公路上，除了大貨車，就是皮卡。在云貴川，青藏線上，皮卡成了一道風(fēng)景。

　　皮卡對(duì)于生活在西部和邊遠(yuǎn)地區(qū)的百姓來(lái)說(shuō)，就是“生活的全部”。一款靠譜的皮車對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是賴以生存的伙伴。在南方，皮卡的多用途衍生出致富的活力尤為生動(dòng)而充滿了生機(jī)。這是任何汽車所無(wú)法替代的景象。漫步歐洲集市看到不少攤位就是由皮卡改裝，在澳大利亞和新西蘭，皮卡成了當(dāng)?shù)刂饕某鲂蟹绞剑瑢?duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)皮卡就是一種文化和車輪上的世界，而在鄰邦泰國(guó)，馬路上奔跑的車輛70%是皮卡，在非洲，皮卡就是生存工具，這也是長(zhǎng)城的重要出口市場(chǎng)。

　　我曾在薩爾茨堡一處莊園里看到一輛豪華皮卡，以為是工具車，有人向我介紹，這是一位藝術(shù)家的坐騎。同樣，日前我在一家酒店門口見一款高頭大馬的皮卡，生猛兇悍。我問(wèn)車主派什么用場(chǎng)，回答是好玩。在北京的金融街的展廳里，京滬車展上，被遮蔽的皮卡漸漸露出真相，奪人眼球，開始回歸，不以人的意志為轉(zhuǎn)移?？芍^，春色滿園關(guān)不住，一枝紅杏出墻來(lái)。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　這些現(xiàn)象意味著什么?一位汽車設(shè)計(jì)師告訴我，皮卡是“汽車之母”。他說(shuō)，設(shè)計(jì)一款家庭汽車通常要設(shè)計(jì)成五款車型為佳，這也叫平臺(tái)。即三廂車(轎車)、兩廂車(便利)，旅行車(全家)、SUV(休閑)、皮卡(多用途)組成。皮卡也就成了家庭汽車的“萬(wàn)能”基礎(chǔ)。當(dāng)然，這只是一種套裁的思路，不同于套娃設(shè)計(jì)，它是設(shè)計(jì)資源優(yōu)化的整合，符合需求多樣性和人文化的規(guī)律。

　　如果細(xì)思量，在皮卡面前，中國(guó)對(duì)汽車的認(rèn)知事實(shí)上被某些所謂的豪華與高端，以及科技所誤導(dǎo)，甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉，有的還正在上演，尚未醒來(lái)。相比較，盡管皮卡是汽車品類中一個(gè)豐富的世界，但長(zhǎng)城皮卡并沒有被其迷惑，失去方向，而是下沉到現(xiàn)實(shí)需求，以民為本，成就了“中國(guó)民生車”的典范。這也是中國(guó)汽車四十年來(lái)，將一款冷門車型做到暢銷不衰，超越了乘用車喧嘩的奇跡，將平凡做到了不凡。這樣的啟示，不正是當(dāng)下汽車從業(yè)者們所要思考的?