人到中年，想為了事業(yè)放手一搏，是極需要勇氣的。
勝利了，人生上一個(gè)大臺(tái)階；失敗了，則面臨從頭再來的窘迫境地。幸運(yùn)的是，憑借著對市場的敏銳觀察，35歲的畢樂君獲得的是前一種命運(yùn)。
在去年，他還是一名標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)人，工作內(nèi)容和餐飲八竿子打不著；到今年3月，他為了突破事業(yè)瓶頸，看中外賣市場的巨大潛能，下定決心轉(zhuǎn)行做純外賣。
在不到3個(gè)月的時(shí)間里，他和朋友們創(chuàng)辦的純外賣店“燃餐廳·精致便當(dāng)”在濟(jì)南的繁華商圈實(shí)現(xiàn)日銷破500單，一舉沖到第一的位置；
又過了幾個(gè)月后，濟(jì)南燃餐廳在濟(jì)南的門店已經(jīng)達(dá)到7家，所有門店全部進(jìn)入各自商圈的前三，其中5家是商圈第一。
目前，燃餐廳單店的月銷量峰值17653單，所有店鋪的月均銷量總額加起來有60000單。
對一個(gè)成立不到一年的餐飲品牌來說，這是一個(gè)了不起的成績。最近，袋鼠君找到了燃餐廳精致便當(dāng)?shù)目偨?jīng)理畢樂君，請他聊一聊成功背后的故事。總體來說，燃餐廳的成功可以歸功于5點(diǎn)。
一，店址選得好，開店成功一半
燃餐廳的第一家店選在濟(jì)南歷山路的一個(gè)不臨街的大院子里。歷山路店是濟(jì)南燃餐廳中銷量最好的一家店，原因在于它滿足了4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1，有足夠體量的消費(fèi)人群
歷山路店位于濟(jì)南的城中心的商圈，外賣的輻射范圍極廣，且商圈中有多所大學(xué)和大型綜合醫(yī)院，消費(fèi)群體龐大且穩(wěn)定。
2，房租便宜
因?yàn)槭羌兺赓u店，燃餐廳在選址上的一大要求就是能便宜就盡量便宜，把省下來的錢用到別的服務(wù)上。歷山路店的選址就是如此，因?yàn)椴慌R街，70平米的小店每月房租5000元，承擔(dān)起來比較輕松。
3，有足夠良好的配送運(yùn)力
在燃餐廳在歷山路開店之前，整個(gè)商圈已經(jīng)有不少做得成功的外賣店。外賣店的聚集能夠吸引大量騎手長時(shí)間在這一片區(qū)域奔波，在這里開店基本不會(huì)遇到有單子但是騎手遲遲過不來的情況。
4，院內(nèi)區(qū)域開闊，方便騎手停放電動(dòng)車
在歷山路店的店門店，有一片開闊寬敞的平地，可以用作騎手們的“停車場”。每天早上，都有十幾個(gè)騎手早早在“停車場”里等單，到外賣高峰期的時(shí)候甚至有5、60個(gè)騎手。開闊的場地方便騎手配送，也讓他們愿意有事沒事來這里休息。
二，做超預(yù)期的美食，給顧客驚喜
畢樂君在采訪中表示，大部分顧客在下單之前，對自己所購買的商品都是有一個(gè)心理預(yù)期的。想要讓顧客愛上你，有一個(gè)很直接的辦法：提供給他們超出預(yù)期的商品。
燃餐廳賣的是便當(dāng)，而買便當(dāng)?shù)念櫩突局挥幸粋€(gè)心理期望：只要便宜能吃飽就行。顧客們不會(huì)對菜品的口味、外觀等有過多要求，而正因?yàn)橹肋@一點(diǎn)，燃餐廳刻意在菜品的質(zhì)量上下工夫，給顧客們一個(gè)大大的驚喜。
比如，燃餐廳的便當(dāng)中有雞排，點(diǎn)雞排便當(dāng)?shù)娜送枷矚g吃肉，那么就把雞肉的分量加大，讓顧客們吃痛快；
再比如，燃餐廳的每份便當(dāng)中都有沙拉。沙拉解膩即可，但燃餐廳會(huì)選擇使用圣女果這樣成本較高的水果。通過提供高質(zhì)量的食材，給顧客更美好的味覺體驗(yàn)。
△顧客們對餐品的好評(píng)
看到這里，有細(xì)心的老板可能會(huì)有些疑惑，既然食材用得好，但每份菜品又那么便宜，該怎么保證利潤呢？
△燃餐廳絕大部分菜品都是十幾元一份的折扣菜
對這個(gè)問題，燃餐廳的解決方法是：壓縮成本，把食材上拉高的成本在其他環(huán)節(jié)中減少。節(jié)省成本的方法主要有3種：
1，大規(guī)模的集約化采購
在正式開業(yè)前期，燃餐飲精致便當(dāng)就已經(jīng)和供應(yīng)商達(dá)成了協(xié)議，總部大批量地采購食材，能夠以一個(gè)比市面上稍低的價(jià)格購入。談協(xié)議的過程耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，但在節(jié)省成本上貢獻(xiàn)突出。
2，用機(jī)器代替人工，減少人力成本
人員工資是傳統(tǒng)餐館中占成本最高的一塊，為了減少工資支出，燃餐廳采用機(jī)器切菜，沒有聘用切菜工，并且計(jì)劃未來的盛米飯、配沙拉、打包等工作，都由機(jī)器來進(jìn)行。
同時(shí)，燃餐廳引入工廠標(biāo)準(zhǔn)流水線管理方式，把出餐過程拆分為若干工序，員工定崗定責(zé)，加強(qiáng)每個(gè)人的工作效率，減少不必要的人員數(shù)量。目前，燃餐廳歷山路店在高峰期保持6、7個(gè)人就能快速運(yùn)轉(zhuǎn)，其他門店高峰期3個(gè)人左右就足夠了。
3，選擇一級(jí)商圈十級(jí)店址，減少房租
上文已經(jīng)提過這一點(diǎn)。燃餐廳歷山路店就是典型的“一級(jí)商圈十級(jí)店址”，它位于繁華商圈的一個(gè)不臨街的院子里，因?yàn)槲恢闷В孔馐直阋?。其他的燃餐廳門店也都基本按照這個(gè)要求來找店址，減少租房成本。
三，利用數(shù)據(jù)，指導(dǎo)店鋪經(jīng)營
數(shù)據(jù)分析是店鋪經(jīng)營中一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。燃餐廳的數(shù)據(jù)分析可以分為兩種，一種是日常核心數(shù)據(jù)分析，一種是功能型數(shù)據(jù)分析。
1，日常核心數(shù)據(jù)分析
核心數(shù)據(jù)是最能影響銷量的數(shù)據(jù)，日常觀察它們能夠敏銳地察覺到店鋪可能出現(xiàn)的問題。根據(jù)時(shí)間維度，核心數(shù)據(jù)可以分為兩種：
日核心數(shù)據(jù)：
日核心數(shù)據(jù)是指每天都會(huì)分析的數(shù)據(jù)，包括訪問轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率、老客數(shù)量、新客數(shù)量、客單價(jià)，和優(yōu)惠幅度。
周核心數(shù)據(jù)：
周核心數(shù)據(jù)是指每周分析一次的數(shù)據(jù)，包括熱門地標(biāo)、下午茶時(shí)段的銷量、周末銷量等。
找到這些核心數(shù)據(jù)，觀察它們在過去的一段時(shí)間內(nèi)是否出現(xiàn)了大幅的上漲或下跌，如果出現(xiàn)了，分析背后可能存在的原因，并進(jìn)行測試，最終找到問題并解決。
（下段文字以灰框形式出現(xiàn)）
舉個(gè)例子：
某天，燃餐廳發(fā)現(xiàn)店內(nèi)鹵肉飯便當(dāng)?shù)匿N量出現(xiàn)了明顯的下跌。燃餐廳首先列出所有可能造成下跌的因素，比如菜品圖的改變，價(jià)格的調(diào)整，菜單順序的變化等，然后，調(diào)整其中一個(gè)因素（比如菜品圖片換回去），同時(shí)保持其他因素不變，看看銷量上是否會(huì)出現(xiàn)變化。在一個(gè)個(gè)測試對比后，燃餐廳發(fā)現(xiàn)菜單順序的改變造成的影響是最大的，那么針對菜單順序進(jìn)行優(yōu)化，從而解決問題。
2，功能型數(shù)據(jù)分析
功能型數(shù)據(jù)分析主要解決的是外賣運(yùn)營中會(huì)遇到特定的問題，比如測算最佳的推廣出價(jià)，測試新店的市場反應(yīng)。
1，推廣工具出價(jià)測試
濟(jì)南燃餐廳最常使用的推廣工具是點(diǎn)金推廣和攬客寶，這兩個(gè)工具都是通過競價(jià)推廣的形式運(yùn)作。在門店綜合質(zhì)量相同的情況下，推廣出價(jià)越高，越有可能爭取到曝光，但因?yàn)樵趯?shí)際情況中，難以知道其他商家的綜合質(zhì)量如何，一味出高價(jià)并不能保證曝光。
為此，燃餐廳往往是先定一個(gè)錨定值作為出價(jià)，比如6毛，然后每15分鐘定一個(gè)時(shí)間段。如果在15分鐘內(nèi)，推廣的錢很快就花出去了，那么就把出價(jià)往下減1毛；如果錢遲遲花不出去，那么就提高出價(jià)。通過這種方式不斷測試，持續(xù)個(gè)3、4天，就能找到最合適的推廣出價(jià)是多少。
2，新店市場反應(yīng)測試
每開一家新店，當(dāng)?shù)仡櫩偷南埠?、需求和?jīng)濟(jì)水平都是未知的，為了應(yīng)對這種情況，燃餐廳也使用錨定法來進(jìn)行市場測試。在開7天新店加權(quán)之前，燃餐廳會(huì)先拋出一個(gè)適中的價(jià)格作為錨定價(jià)，以及幾道菜品作為基礎(chǔ)菜式，測試市場反應(yīng)。如果在一段時(shí)間內(nèi)市場的反響不好，那么就抓緊時(shí)間調(diào)整，等到銷量達(dá)到一個(gè)門檻后，意味著商圈內(nèi)顧客的喜好被大體摸清，可以開啟7天新店加權(quán)。
四，和顧客維持良好的關(guān)系
目前，燃餐廳歷山路店的差評(píng)率（即差評(píng)數(shù)占總評(píng)價(jià)數(shù)）只有0.84%，和周圍的其他熱門商家比多了整整一個(gè)小數(shù)點(diǎn)。如此低的差評(píng)率，來源于燃餐廳通過3種手段，打造了和顧客之間良好的關(guān)系。
1，店鋪風(fēng)格輕松有趣，顧客愿意和餐館做朋友
“吃飯嘛，沒必要這么認(rèn)真，就是得好玩、有趣，這樣的餐廳才是成功的。”這是畢樂君的一大感悟。他喜歡提供給顧客一種輕松、逗趣的就餐感受。讓顧客開開心心吃飯是最理想的狀態(tài)，顧客開心了，就會(huì)拿你當(dāng)朋友，成為朋友了，差評(píng)就會(huì)變少。
所以，不管是包裝袋上呆萌呆萌的文案，還是燃餐廳面對刁鉆客人時(shí)會(huì)給出的幽默回復(fù)，都給人一種輕松愉快的感覺。讓人覺得，這就是自己身邊一個(gè)好脾氣的朋友，不忍心苛責(zé)它。
2，高峰期時(shí)送禮物和笑話貼紙，預(yù)防可能出現(xiàn)的差評(píng)
每一家餐館剛開業(yè)的時(shí)候都會(huì)經(jīng)歷一陣子手忙腳亂，燃餐廳的新店也不例外。在外賣高峰期，燃餐廳的新店有時(shí)會(huì)遇到出餐慢、餐品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，為了避免顧客給差評(píng)，他們會(huì)送上一點(diǎn)小禮物，比如飲料或小吃，并貼上一個(gè)笑話紙條，博顧客一笑，也讓他們體諒餐廳的難處。本來顧客心里是一肚子火的，但看到小紙條后，態(tài)度會(huì)寬容很多，差評(píng)也大大減少。
3，定期聯(lián)系老顧客，詢問他們的意見和建議
在號(hào)碼保護(hù)功能開通之前，燃餐廳記錄下了幾乎每一位消費(fèi)超過20次的老顧客的電話，并加上他們的微信。針對這些老顧客，燃餐廳對他們進(jìn)行了精細(xì)的運(yùn)營。
除了定期喚起老顧客復(fù)購，給他們“榮譽(yù)顧客”的身份外，當(dāng)銷量下降時(shí)，燃餐廳會(huì)詢問老顧客們的意見，看看菜品哪里需要改進(jìn)。通過定期聯(lián)系老顧客，燃餐廳還能知道顧客的需求在一年四季中是如何微妙地變化，他們眼下最強(qiáng)烈的需求是什么，根據(jù)這些需求，改進(jìn)店內(nèi)的菜品。
