普通人在接觸瑪茜葡萄酒時(shí)，最容易注意到的往往是它身為法國(guó)“國(guó)民酒”的耀眼光環(huán)。在法國(guó)本土，70%以上的葡萄酒是通過大中型商超渠道系統(tǒng)完成銷售的，有專業(yè)機(jī)構(gòu)逐年統(tǒng)計(jì)并公布該系統(tǒng)內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)。而瑪茜品牌常年來保持著4000萬瓶以上的年銷量，連續(xù)多年以超過第二、第三名總和的壓倒性優(yōu)勢(shì)，蟬聯(lián)大中型商超渠道的榜首位置。

　　然而更內(nèi)行的酒界人士會(huì)敏銳地注意到，瑪茜主打的是“優(yōu)良地區(qū)餐酒”(IGP)等級(jí)的產(chǎn)品。事實(shí)上，IGP級(jí)別的葡萄酒正是法國(guó)本土主流市場(chǎng)的首選，其產(chǎn)銷量均占據(jù)法國(guó)葡萄酒業(yè)的半壁江山。而在中國(guó)市場(chǎng)，瑪茜品牌最熱銷的也正是以瑪茜美露為代表的IGP產(chǎn)品，終端售價(jià)在100~200元區(qū)間。這與近年來進(jìn)口酒市100元以下“日常餐酒”(VDF)級(jí)別產(chǎn)品放量增長(zhǎng)的“大勢(shì)”顯得頗為格格不入。

　　“提升銷量并不一定要靠賣最低端的酒，而是要賣真正能滿足消費(fèi)者需求的酒。”陳旭光強(qiáng)調(diào)指出。據(jù)他介紹，從2006年瑪茜品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，建發(fā)酒業(yè)就堅(jiān)持向市場(chǎng)主推IGP產(chǎn)品。

　　“法國(guó)市場(chǎng)的接受程度說明瑪茜IGP產(chǎn)品的品質(zhì)是非常過硬的，所以我們會(huì)更傾向于向客戶推薦瑪茜的IGP產(chǎn)品;而另一方面，因?yàn)镮GP產(chǎn)品通常由單一品種釀造，消費(fèi)者簡(jiǎn)單直接就能了解美樂、赤霞珠、西拉、霞多麗、黑品樂各自的風(fēng)味特點(diǎn)，特別適合中國(guó)市場(chǎng)廣大處于入門階段的葡萄酒愛好者。”陳旭光如是說。

　　而建發(fā)多年來的堅(jiān)持也贏得了市場(chǎng)的肯定。“量?jī)r(jià)齊優(yōu)”的銷售業(yè)績(jī)，12年累計(jì)銷售過3500萬瓶的成就，可謂是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)瑪茜堅(jiān)持服務(wù)主流消費(fèi)者這一取向，所作出的最好回應(yīng)。

　　為了回報(bào)更多熱愛瑪茜葡萄酒的消費(fèi)者，2017年，建發(fā)酒業(yè)開始著手國(guó)家商務(wù)部牽頭的“酒類商品二維碼溯源系統(tǒng)”的項(xiàng)目研發(fā)，通過掃描瓶身上的二維溯源碼，消費(fèi)者可輕松了解每一瓶瑪茜葡萄酒的生產(chǎn)源頭、各個(gè)流通環(huán)節(jié)，還能獲得商品信息、銷售企業(yè)信息等，真正做到“誠(chéng)不我欺”。2018年5月建發(fā)酒業(yè)溯源系統(tǒng)正式通過國(guó)家驗(yàn)收，并在廈門倉(cāng)正式投產(chǎn)，現(xiàn)已覆蓋華中、華南、西南區(qū)域7個(gè)省市;上海倉(cāng)也在10月正式投產(chǎn)，屆時(shí)將全面覆蓋全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)。

　　文化先行， 鼓勵(lì)“中國(guó)化”創(chuàng)新

　　除了堅(jiān)持服務(wù)主流消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品外，瑪茜取得的成績(jī)還與其進(jìn)入中國(guó)后，不斷作出迎合中國(guó)消費(fèi)者的改變，主動(dòng)迎合中國(guó)市場(chǎng)的舉措息息相關(guān)，而其中最典型的莫過于從2016年起建發(fā)酒業(yè)主導(dǎo)推出的極具中國(guó)文化特色的瑪茜“生肖酒”產(chǎn)品。

　　2016年，在瑪茜品牌進(jìn)入中國(guó)十周年之際，建發(fā)酒業(yè)和卡思黛樂攜手推出雞年生肖酒。該款產(chǎn)品一經(jīng)推出，當(dāng)年銷售情況遠(yuǎn)超預(yù)期：原計(jì)劃限量10萬瓶的雞年紀(jì)念酒，經(jīng)過多次追加訂單，最后“翻番再加碼”，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量22萬瓶。而為了持續(xù)拉近瑪茜品牌與中國(guó)消費(fèi)者之間的距離，2017年，建發(fā)酒業(yè)聯(lián)手供應(yīng)商卡思黛樂，繼續(xù)推出狗年紀(jì)念酒，延續(xù)了這一產(chǎn)品線的成功表現(xiàn)。

　　據(jù)陳旭光介紹，在今年，基于生肖紀(jì)念酒這一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，卡思黛樂和建發(fā)酒業(yè)對(duì)瑪茜豬年紀(jì)念酒做了一項(xiàng)全面升級(jí)：從原來的IGP級(jí)別進(jìn)一步升格為法定產(chǎn)區(qū)(AOC)級(jí)別，而且選擇的是一款出自密內(nèi)瓦小產(chǎn)區(qū)的AOC級(jí)別酒，由歌海娜、西拉和佳麗釀三個(gè)品種混釀而成。

　　根據(jù)法國(guó)酒業(yè)界膾炙人口的“產(chǎn)區(qū)傳統(tǒng)”，AOC產(chǎn)區(qū)素有“產(chǎn)區(qū)越小，風(fēng)味越地道”的消費(fèi)印象。而密內(nèi)瓦產(chǎn)區(qū)的出品在中國(guó)市場(chǎng)較為罕見，作為一款紀(jì)念酒，由此也擁有了自身鮮明的識(shí)別特點(diǎn)。因此，自6月開放預(yù)售以來，針對(duì)豬年紀(jì)念酒的訂單紛至沓來， 7月中旬截止預(yù)售銷量已經(jīng)高達(dá)18多萬瓶。

　　“生肖酒本來就是個(gè)中國(guó)特色的概念，而從雞年紀(jì)念酒到豬年紀(jì)念酒，我們產(chǎn)品的外包裝都非常突出而成功地運(yùn)用了中國(guó)文化元素。”陳旭光表示，“對(duì)卡思黛樂和建發(fā)酒業(yè)而言，瑪茜品牌生肖酒的主要職能并不是走量或者盈利，而是我們拉近瑪茜品牌與中國(guó)消費(fèi)者距離的一座重要橋梁。未來我們會(huì)繼續(xù)深入發(fā)掘生肖的文化概念，同時(shí)也會(huì)在有機(jī)延續(xù)原有風(fēng)格的基礎(chǔ)上，繼續(xù)尋求新的呈現(xiàn)形式。”

　　踏實(shí)開拓，深耕渠道終端

　　作為中國(guó)進(jìn)口葡萄酒業(yè)界首屈一指的知名運(yùn)營(yíng)商代表，建發(fā)酒業(yè)一直以來都非常重視渠道建設(shè)工作。在建發(fā)酒業(yè)的樣板市場(chǎng)福建省內(nèi)，瑪茜憑借鶴立雞群的“終端表現(xiàn)力”，早已成為當(dāng)?shù)刈罹咧鹊倪M(jìn)口葡萄酒品牌。行走在城鎮(zhèn)的大街小巷，經(jīng)常能偶遇瑪茜品牌主題的店面招牌;而在街頭雜談的普通市民眼里，對(duì)瑪茜品牌也絕沒有絲毫陌生感。這一切都與建發(fā)酒業(yè)多年來對(duì)福建市場(chǎng)的持續(xù)深耕密不可分。

　　陳旭光表示，在個(gè)人消費(fèi)日益崛起的市場(chǎng)形勢(shì)下，瑪茜正在逐步加大對(duì)終端店面“品牌露出”的投入，持續(xù)刷新廣大瑪茜品牌終端店面的外在形象;同時(shí)也在大力支持各級(jí)經(jīng)銷商，開展面向精準(zhǔn)客戶的酒水品鑒和葡萄酒培訓(xùn)等活動(dòng)。正是這些“潤(rùn)物細(xì)無聲”的長(zhǎng)期積累，造就了瑪茜品牌“千樹萬樹梨花開”的市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　從今年開始，建發(fā)酒業(yè)已經(jīng)著手把在福建取得的成功經(jīng)驗(yàn)，逐步復(fù)制向全國(guó)市場(chǎng)。而在這一場(chǎng)渠道深耕的“開拓運(yùn)動(dòng)”中，浙江市場(chǎng)被建發(fā)酒業(yè)放在了首要地位。

　　“浙江是個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、文化昌明、魅力獨(dú)特的發(fā)達(dá)省份，浙江居民普遍擁有開闊的生活視野，崇尚健康、精致的生活方式，這與瑪茜葡萄酒的氣質(zhì)非常契合。”陳旭光表示，“瑪茜在江浙滬市場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)投入大量的資源，餐飲、酒行店招，終端陳列，由此積累了大量、優(yōu)質(zhì)的渠道資源，集聚了一群瑪茜品牌的忠實(shí)客戶。我們未來在浙江的工作的重心，是與廣大渠道合作伙伴精誠(chéng)協(xié)作，深入終端，直面消費(fèi)者，把浙江市場(chǎng)做深做透，培育出一個(gè)全新的樣板市場(chǎng)區(qū)域。”