作為絕對(duì)個(gè)性市場(chǎng)的城市小車，全新smart for two敞篷版已經(jīng)上市，這款完全為城市而生的小車的車主們是一群什么樣的人呢？這款在城市穿梭的小車有何魅力呢？一起來看看騰訊汽車和北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司smart品牌總監(jiān)康毅的專訪，通過輕松的對(duì)話來認(rèn)識(shí)全球最小的敞篷車。
專訪北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司smart品牌總監(jiān)康毅
騰訊汽車：全新smart for two敞篷版剛上市，請(qǐng)您介紹一下這款車的特點(diǎn)。此外，我們想知道消費(fèi)者愛上這款敞篷車的原因是什么？
康毅：全新smartfortwo敞篷版的宣傳口號(hào)是“異想，天開”，不僅從字面上解釋了這是一款敞篷車，也從品牌角度詮釋了smart所代表的前瞻性和創(chuàng)新性思維。有一段關(guān)于全新smartfortwo敞篷版的描述非常貼切：全新smartfortwo敞篷版，敞開的不僅是前所未有的開放視野，更是前所未有的奇思妙想與新鮮際遇。讓直射的陽光（參配、圖片、詢價(jià)）代替陰影，讓流動(dòng)的空氣代替空調(diào)冷風(fēng)，讓流浪歌手的吉他彈奏代替了無生趣的車內(nèi)廣播，讓一次又一次奇妙探險(xiǎn)，代替由A到B、例行公事的駕車出行。敞篷大開、腦洞大開，讓新奇的點(diǎn)子自由釋放。敞篷的樂趣，敞開就懂！這段描述能在腦海中為大家勾勒出一幅非常美麗的畫面，可以說，這款車大家坐在里面就會(huì)開心，它確實(shí)是我們非常重要的一款產(chǎn)品。
全新smartfortwo敞篷版可以說是名副其實(shí)的“三車合一”，它可以提供兩種敞篷打開方式及三種頂篷狀態(tài)：私密的軟頂閉合狀態(tài)、自由的天窗狀態(tài)、拉風(fēng)的敞篷跑車狀態(tài)。而且，無論在任何車速下，只需要12秒，織物軟頂就可以完全開啟，隨時(shí)和大自然親密接觸。除此之外，車鑰匙還可以在車外通過遙控的方式打開頂篷。這款車在安全測(cè)試方面也下足工夫，它進(jìn)行了幾乎與S級(jí)敞篷跑車相同的測(cè)試。例如，全新“tritop”頂篷開啟結(jié)構(gòu)經(jīng)過2萬次開合，以及零下15攝氏度到零上80攝氏度之間的耐久度測(cè)試。因此這款車擁有非常好的耐久性。它的織物軟頂擁有兩種顏色，一種是紅色，一種是黑色，可以供大家選擇。除了這些特點(diǎn)，全新smartfortwo敞篷版還具備2.69米同級(jí)別最短車身，6.95米全球最小轉(zhuǎn)彎直徑，而靈動(dòng)、小巧也一直是smart家族的DNA。
除此之外，全新smartfortwo敞篷版的營銷方式也有比較大的改變。這款車僅在梅賽德斯-奔馳天貓旗艦店接受訂單，這也是我們?cè)跔I銷方面的創(chuàng)新，希望能夠?yàn)榭蛻魩砣麦w驗(yàn)。
專訪北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司smart品牌總監(jiān)康毅
騰訊汽車：越來越多的smart車型都在線上銷售，選擇線上銷售的原因是什么？
康毅：我們希望通過更加創(chuàng)新性的方式去精準(zhǔn)地觸及我們的客戶。因此我們跟有實(shí)力的合作伙伴，通過大數(shù)據(jù)分析將消費(fèi)者分類。比如，我們和阿里巴巴合作，通過對(duì)將近2萬個(gè)smart現(xiàn)有車主進(jìn)行分析，將客戶分為五類人群：第一，前衛(wèi)消費(fèi)派，我們的很多車主非常喜歡網(wǎng)購，每個(gè)月會(huì)花相當(dāng)大的費(fèi)用在網(wǎng)購上，并且購物時(shí)注重性價(jià)比，有貸款意識(shí)；第二，輕奢生活派，他們對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品、高檔商品，比如進(jìn)口的餐具、進(jìn)口紅酒，高端的食材非常感興趣，而且非常喜歡旅游，喜歡去比較小資的地方，喜歡看話劇等等；第三，我們發(fā)現(xiàn)很多車主特別喜歡寵物，也喜歡購買時(shí)尚飾品，比如手鏈、項(xiàng)鏈等，因此我們稱這些車主為可愛教眾；第四，我們發(fā)現(xiàn)很多smart車主非常有環(huán)保意識(shí)，他們會(huì)自發(fā)參與各種網(wǎng)上環(huán)保項(xiàng)目的眾籌，他們?cè)谶x用快銷品時(shí)也非常注重選用那些對(duì)環(huán)境傷害最小的，所以我們稱他們?yōu)榄h(huán)保先鋒；第五，有些車主對(duì)新興電子消費(fèi)品非常感興趣，他們對(duì)智能手機(jī)、電玩、VR設(shè)備都非常感興趣，我們將他們定位為潮流新人類。針對(duì)這5類人群，我們做了不同風(fēng)格的廣告?zhèn)鞑?，并通過與天貓的合作將其定向推送給相關(guān)人群。比如前衛(wèi)消費(fèi)派，針對(duì)其提前消費(fèi)貸款的習(xí)慣，我們可以將具有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品信息推送給他們。相信這將使我們的營銷更加精準(zhǔn)，更有針對(duì)性。
騰訊汽車：在銷量方面，smart品牌2016年上半年在華銷量增長(zhǎng)了11%，對(duì)于下半年的銷量有怎樣的預(yù)期？此外，全新smartforfour4門4座車和smartfortwo硬頂車型在產(chǎn)品定位方面有什么不同？
康毅：在銷量問題上，請(qǐng)諒解我們無法主動(dòng)溝通。但是如您剛才所說，11%的銷量增長(zhǎng)確實(shí)令人欣喜。全新smartforfour4門4座車是在今年4月底的北京車展(微博)正式上市的，所以在這之前我們?cè)谑圮囆椭挥腥聅martfortwo硬頂車型。在這種情況下，能夠達(dá)到這樣的銷量我們還是非常滿意的。隨著全新smartfortwo敞篷版的上市，全新smart家族悉數(shù)登場(chǎng)，這也使我們對(duì)銷售方面信心十足。
此外，我們與天貓的合作非常成功，限量188臺(tái)的全新smartforfour4門4座車吳亦凡特別版在梅賽德斯-奔馳天貓旗艦店于25秒內(nèi)被搶訂一空?，F(xiàn)在，全新smartfortwo敞篷版，全新smartforfour4門4座車以及全新smartfortwo硬頂車型均可在天貓旗艦店接受訂單，這將會(huì)為我們的銷售帶來很大幫助。
第二個(gè)問題，全新smartfortwo硬頂車型和smartforfour4門4座車在定位上是完全一樣的。從外觀上大家可以看出，兩款車擁有相同的微笑式前臉，從側(cè)面可以看出兩款車都有經(jīng)典的tridion安全車體結(jié)構(gòu)且擁有雙色車身，這些都是全新smart家族最基本的DNA。唯獨(dú)不同的是smartforfour4門4座車的車身更長(zhǎng)，增加了一對(duì)后排座椅，除此之外，兩款車都是一樣的。它們都是同級(jí)產(chǎn)品中車身最短、轉(zhuǎn)彎直徑最小的車型，smartfortwo硬頂車型的車身長(zhǎng)度只有2.69米，轉(zhuǎn)彎直徑6.95米，smartforfour4門4座車也擁有同級(jí)車型中最短的3.49米車身長(zhǎng)度，以及8.65米轉(zhuǎn)彎直徑，而在這一級(jí)別車型中轉(zhuǎn)彎直徑基本都在10米以上。兩款車型都是同級(jí)中最好開、最好停車的車型。唯一區(qū)別是，smartforfour4門4座車由于增加了后排座椅，為家庭出行提供了更多選擇。
騰訊汽車：在smart推出這么多新產(chǎn)品之后，是否有什么特別的金融方案，尤其是針對(duì)消費(fèi)能力有限的年輕人？還有一個(gè)問題，在網(wǎng)上可以看到很多跟smart有關(guān)的周邊產(chǎn)品，但都是非官方的，smart有沒有計(jì)劃推出更多的周邊產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求？
康毅：您的第一個(gè)問題問得特別好，因?yàn)槲覀兊谌径葎倓偣剂藄mart有史以來最具有吸引力的金融政策，它不僅僅是一個(gè)金融政策，而是一套金融政策的組合拳，這個(gè)金融政策可以說在業(yè)內(nèi)“沒誰了”。我們第三季度金融政策主要由三部分組成，首先針對(duì)全系列車型，我們帶來0預(yù)付的先享后選-彈性購車新方案，讓客戶可在24或36個(gè)月后選擇購買、置換或返還。第二，我們的全系產(chǎn)品，都提供了首付低至30%的金融貸款方案，同時(shí)月供非常低。拿24個(gè)月還款期來舉例，客戶只需支付30%的首付，并在第一年和第二年末各交35%，smartfortwo硬頂車型和smartforfour的月供都低至99元，相當(dāng)于每天3.3元，而全新smartfortwo敞篷車月供低至122元，相當(dāng)于每天只需4元錢。除此之外，針對(duì)smartfortwo硬頂車型，我們還帶來一款零利率產(chǎn)品，也是分24期和36期，我們希望盡最大努力去幫助消費(fèi)者降低負(fù)擔(dān)。所以這三款產(chǎn)品是我們一個(gè)組合拳，針對(duì)不同消費(fèi)者，有零利率，有零首付，還有低月供，三款產(chǎn)品完全可以照顧到不同客戶的需求。此外，在7月1日至31日期間，我們還針對(duì)梅賽德斯-奔馳或smart現(xiàn)有客戶，或指定汽車品牌客戶推出了重購或置換政策。只要他們重購或置換smart車型，還可以根據(jù)不同的smart車型享受一年的商業(yè)保險(xiǎn)或50%的購置稅補(bǔ)貼。
關(guān)于第二個(gè)問題，目前我們的BRABUS車型還沒有上市，BRABUStailormade可以給大家?guī)砀嗫臻g。消費(fèi)者不僅可以自定義顏色，而且不管外飾還是內(nèi)飾，比如儀表盤、手剎等等都有很多的定制可能。但是這款車大家還要等一等，我們預(yù)計(jì)下半年稍晚一些的時(shí)候會(huì)上市。我們相信，BRABUS車型在上市之后會(huì)給大家提供更多的選擇。除此之外，針對(duì)smart的精品我們也希望推出更多有意思的產(chǎn)品，會(huì)盡快跟大家分享相關(guān)信息。
此外，我們還會(huì)帶來更多針對(duì)中國消費(fèi)者的特別版車型。在第二季度已經(jīng)推出了基于smartforfour4門4座車的吳亦凡特別版車型，在三季度和四季度還會(huì)分別帶來基于smartfortwo硬頂車型的特別版車型。希望通過這種方式，可以給大家?guī)砀嘤幸馑嫉漠a(chǎn)品，讓大家挑選到真正適合自己的車型。
騰訊汽車：為什么smartfortwo硬頂車型采用一整塊天窗，而smartforfour4門4座車是兩塊分體式天窗？在smartfortwo敞篷版上有什么安全性措施？
康毅：絕大多數(shù)梅賽德斯-奔馳的乘用車都采用了分體式天窗設(shè)計(jì)，這是因?yàn)榉煮w式天窗中間的橫梁能夠進(jìn)一步提升車輛的安全性，smartforfour也是出于這方面考慮。
關(guān)于敞篷車的安全性，首先全新smartfortwo敞篷版是經(jīng)過嚴(yán)格的耐久性測(cè)試的，質(zhì)量上完全可以保證。這款車的tridion安全車體結(jié)構(gòu)所采用的高強(qiáng)度及超高強(qiáng)度鋼材的比例更高，達(dá)到了79%。在車頂后部還裝有防翻滾保護(hù)架，這基本是豪華敞篷車中才有的裝備。另外，全新smartfortwo敞篷版配備了諸多源于更高級(jí)別車型的先進(jìn)的駕駛輔助系統(tǒng)，比如側(cè)風(fēng)穩(wěn)定控制輔助系統(tǒng)，坡道起步輔助系統(tǒng)，以及車道保持輔助系統(tǒng)等，以及全面的安全氣囊。可以說，這款車是“麻雀雖小，五臟俱全”。
騰訊汽車：全新smartfortwo敞篷版現(xiàn)在采用線上銷售模式，您怎么看待汽車電商？
康毅：這種創(chuàng)新的銷售模式，非常契合我們的品牌精神。smart品牌是一個(gè)非常具有前瞻性，創(chuàng)新性的品牌，因此我們?cè)诓粩鄧L試不同的、新的營銷模式。此外，通過網(wǎng)上營銷的方式，我們能夠更好的了解消費(fèi)者，觸及消費(fèi)者，并與他們進(jìn)行互動(dòng)，我想這方面的意義是遠(yuǎn)大于賣出多少臺(tái)車的。比如剛才說到的五類人群，我們可以更精準(zhǔn)的將smart的品牌、產(chǎn)品定位、金融政策傳播給他們，從而促進(jìn)銷售。其實(shí)在以前，我們就通過微信等平臺(tái)進(jìn)行過賣車和團(tuán)購，所以采用有創(chuàng)新性的營銷模式是我們的傳統(tǒng)。此外，在嘗試電商銷售的同時(shí)，我們也看到傳統(tǒng)經(jīng)銷商同樣重要，客戶需要到店核銷，并完成銷售手續(xù)。這種將線上線下銷售相結(jié)合的方式，是我們?cè)阡N售上的新舉措。
騰訊汽車：smartforfour4門4座車應(yīng)該是第一次進(jìn)入中國，相比競(jìng)品以及潛在的競(jìng)品，它的最大優(yōu)勢(shì)是什么？
康毅：全新smartforfour4門4座車最大的優(yōu)勢(shì)是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前我們?cè)谥袊袌?chǎng)只有smartfortwo硬頂車型的時(shí)候也同樣沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)閟martforfour4門4座車的定位跟smartfortwo硬頂車型是完全一樣的，我們的客戶是非常獨(dú)特的人群，他們熱愛生活，具備前瞻性思維等特質(zhì)。除此之外，我們產(chǎn)品本身是專門為都市而生的，在城市中沒有什么車比smart車更好開，更好停，這是smart最獨(dú)特的地方?？赡芷渌放栖囆偷膬r(jià)位與我們?cè)谕粎^(qū)間，但是在客戶體驗(yàn)上與smart是完全不同的，所以我覺得smart產(chǎn)品的獨(dú)特性是我們最大的賣點(diǎn)，是不可替代的。
