雖然伴隨經(jīng)濟(jì)下滑，中國的大部分汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷著陣痛期，但作為保時捷在全球最大的經(jīng)銷商集團(tuán)之一，捷成卻在過去一段時間穩(wěn)定增長，并在今年1月打破單月交付量紀(jì)錄，達(dá)到1224臺。

這與捷成的市場判斷不無關(guān)聯(lián)。7月20日，捷成汽車董事總經(jīng)理奕波接受騰訊汽車專訪時透露，其預(yù)計消費(fèi)者對于促銷行為的需求將越來越大，為了抵消類似不利市場條件的影響，捷成已經(jīng)更多將贏利點(diǎn)向汽車金融、保險和二手車領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。預(yù)計到明年，新車在捷成整體利潤中占比將下降至40%－45%，金融和二手車占比將提升到20%。

“這個趨勢未來還將持續(xù)下去?！鞭炔ū硎?。同時，雖然捷成并不認(rèn)為電商將成為銷量的主要來源，但對新銷售模式的探索卻并未因此停止。據(jù)悉，目前其正在探索實(shí)現(xiàn)一種雙向的、能夠與客戶進(jìn)行實(shí)時溝通的聯(lián)系方式，具體形式上或類似于網(wǎng)絡(luò)直播。該項(xiàng)目的落成時間亦被鎖定于一年后。

明年新車?yán)麧櫿急茸罡呓?0%

庫存、虧損、退網(wǎng)……最近兩年，它們成了中國汽車經(jīng)銷商報道中的“高頻詞匯”。在此形勢下，捷成也一樣感受到了市場的變化和壓力?！翱蛻魧ξ覀兊囊笤絹碓礁?，比如他們會希望得到更高的折扣。這迫使我們必須采取一些新的舉措，來抵消不利的市場趨勢。”

因此，雖然捷成在過去一段時間仍保持月銷千輛左右的業(yè)績，并預(yù)計在去年創(chuàng)造銷量新高的基礎(chǔ)上，今年至少保證盈利與之持平。

新的增長點(diǎn)已在布局中。除提供汽車金融、保險服務(wù)外，捷成推出了以會員制為主要內(nèi)容的忠誠度計劃，以此更好的聯(lián)系和挽留客戶。更重要的是，捷成還將更多注意力投注于中國尚未崛起的二手車市場，目前其也已經(jīng)成為保時捷在這一領(lǐng)域的最大經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)格局的轉(zhuǎn)變，正符合奕波過去在德國親歷的經(jīng)銷商變革。在他看來，相似的變化正在中國發(fā)生。在此形勢下，捷成勢必需要順勢轉(zhuǎn)變利潤構(gòu)成。過去，捷成90%的收益來自于新車業(yè)務(wù)，而現(xiàn)階段這一占比已經(jīng)減少到55％-60%。而售后服務(wù)占比則占據(jù)30%－35%，剩下利潤主要來自于二手車和金融服務(wù)，雖然份額不大但卻是增長最快的領(lǐng)域。

“一年以后，預(yù)計在捷成的利潤中，新車占比將降低到40%－45%，金融和二手車占比將提升到20%，這個趨勢未來還會繼續(xù)。”奕波預(yù)測。

在挖掘新增長點(diǎn)的同時，過去幾年中捷成還致力于提高經(jīng)營效率，也就是在不改變員工數(shù)量的情況下，提高員工的工作效率，比如在銷量、維修服務(wù)和服務(wù)種類上都已經(jīng)得到提升。

而談及與車企之間關(guān)系的平衡之道，與保時捷在中國市場合作超過61年的捷成看來，尊重和誠實(shí)是保證良好合作的前提?！爱?dāng)然會有打鬧、不滿、不開心，但碰到問題只要能給予對方充分的尊重，就一定能找到雙贏的方式。”

以服務(wù)打造差異化

經(jīng)過與消費(fèi)者的長期接觸，捷成看到豪華品牌消費(fèi)者呈現(xiàn)出兩個主要需求。首先，他們需要高端、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但這不僅限于銷售環(huán)節(jié)，而是在擁有一輛車的整個生命周期。

奕波坦誠，與當(dāng)下很多經(jīng)銷商只關(guān)注銷售環(huán)節(jié)一樣，幾年前捷成也是如此。不過，此前其已做出結(jié)構(gòu)調(diào)整，將銷售型組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜?qiáng)調(diào)以客戶為中心。

另外，由于保時捷的客戶群大多都是成功人士，他們雖然在物質(zhì)上很充裕，但最缺時間。因此，保證服務(wù)效率，不浪費(fèi)客戶時間是第一要務(wù)。為此，捷成建立了網(wǎng)上應(yīng)用平臺，車主可在之上預(yù)約維修保養(yǎng)服務(wù)，捷成還將為有需要的人群提供維修期間的接送服務(wù)。

為了給消費(fèi)者提供進(jìn)一步的差異化服務(wù)，在保時捷規(guī)定的培訓(xùn)之下，捷成還成立了專門的培訓(xùn)部門，進(jìn)行額外的項(xiàng)目訓(xùn)練。比如針對技術(shù)人員的專業(yè)能力提升設(shè)立了技術(shù)型培訓(xùn)課程；而針對銷售團(tuán)隊(duì)，捷成不僅有關(guān)于產(chǎn)品層面的訓(xùn)練，更強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化服務(wù)客戶的能力。為此，過去一年捷成新增培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)800萬元。奕波強(qiáng)調(diào)，未來捷成在培訓(xùn)方面的力度還將持續(xù)加大。

而在強(qiáng)大的資金投入下，奕波認(rèn)為回報是顯著的，他提出，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為捷成與其他豪華品牌經(jīng)銷商之間最大的區(qū)別和優(yōu)勢。

此外，堅持代理保時捷單一品牌也讓捷成更能聚焦，更有可能將服務(wù)專精化。“做好一件事，相較于同時做很多事情會更容易成功?！边@是實(shí)踐后捷成的總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)。

一年后實(shí)現(xiàn)直播看車

除了在團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力上持續(xù)提升，捷成對于互聯(lián)網(wǎng)和電商的趨勢也做出響應(yīng)。一年前，捷成開始將一批本土年輕人組建成新的團(tuán)隊(duì)，他們的職責(zé)就是充分利用和發(fā)揮電商在溝通和銷售方面的作用。在捷成的每家保時捷中心，目前都設(shè)立了專門的電子銷售團(tuán)隊(duì)。

同時，捷成還聯(lián)合專業(yè)的數(shù)據(jù)監(jiān)控公司，收集網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于捷成保時捷中心的評論和相關(guān)數(shù)據(jù)。對于不好的反饋，捷成將反饋給不同的保時捷中心，并在了解原因后，聯(lián)系消費(fèi)者給出解決方案。

“目前我們與客戶之間的溝通依然存在問題，我們的聯(lián)系依然是單向的?！痹谵炔磥?，這是捷成在互聯(lián)網(wǎng)時代下，迫切需要解決的問題。方案已經(jīng)初步提出，捷成希望在未來的一年中，建立起雙向的、實(shí)時溝通方式，比如類似于網(wǎng)絡(luò)直播形式。

設(shè)想一下這個場景，未來在你對一輛車感興趣之后，你不需要馬上前往4S店，而是通過互聯(lián)網(wǎng)就可以聯(lián)系到保時捷中心，看到展廳和車輛的相關(guān)情況，并就感興趣的問題與銷售人員溝通。

不過即便如此，奕波明確表示，電商將不會成為保時捷的主要銷售渠道?！拔覀冧N售的是豪華汽車，希望客戶能親身體驗(yàn)，直接在網(wǎng)上購買并不明智?！倍莩梢膊粫艞壃F(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷模式，比如賽事、高爾夫球賽等。

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