雖然伴隨經(jīng)濟(jì)下滑，中國(guó)的大部分汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷著陣痛期，但作為保時(shí)捷在全球最大的經(jīng)銷商集團(tuán)之一，捷成卻在過(guò)去一段時(shí)間穩(wěn)定增長(zhǎng)，并在今年1月打破單月交付量紀(jì)錄，達(dá)到1224臺(tái)。

這與捷成的市場(chǎng)判斷不無(wú)關(guān)聯(lián)。7月20日，捷成汽車董事總經(jīng)理奕波接受騰訊汽車專訪時(shí)透露，其預(yù)計(jì)消費(fèi)者對(duì)于促銷行為的需求將越來(lái)越大，為了抵消類似不利市場(chǎng)條件的影響，捷成已經(jīng)更多將贏利點(diǎn)向汽車金融、保險(xiǎn)和二手車領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。預(yù)計(jì)到明年，新車在捷成整體利潤(rùn)中占比將下降至40%－45%，金融和二手車占比將提升到20%。

“這個(gè)趨勢(shì)未來(lái)還將持續(xù)下去?！鞭炔ū硎尽Ｍ瑫r(shí)，雖然捷成并不認(rèn)為電商將成為銷量的主要來(lái)源，但對(duì)新銷售模式的探索卻并未因此停止。據(jù)悉，目前其正在探索實(shí)現(xiàn)一種雙向的、能夠與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通的聯(lián)系方式，具體形式上或類似于網(wǎng)絡(luò)直播。該項(xiàng)目的落成時(shí)間亦被鎖定于一年后。

明年新車?yán)麧?rùn)占比最高降20%

庫(kù)存、虧損、退網(wǎng)……最近兩年，它們成了中國(guó)汽車經(jīng)銷商報(bào)道中的“高頻詞匯”。在此形勢(shì)下，捷成也一樣感受到了市場(chǎng)的變化和壓力。“客戶對(duì)我們的要求越來(lái)越高，比如他們會(huì)希望得到更高的折扣。這迫使我們必須采取一些新的舉措，來(lái)抵消不利的市場(chǎng)趨勢(shì)。”

因此，雖然捷成在過(guò)去一段時(shí)間仍保持月銷千輛左右的業(yè)績(jī)，并預(yù)計(jì)在去年創(chuàng)造銷量新高的基礎(chǔ)上，今年至少保證盈利與之持平。

新的增長(zhǎng)點(diǎn)已在布局中。除提供汽車金融、保險(xiǎn)服務(wù)外，捷成推出了以會(huì)員制為主要內(nèi)容的忠誠(chéng)度計(jì)劃，以此更好的聯(lián)系和挽留客戶。更重要的是，捷成還將更多注意力投注于中國(guó)尚未崛起的二手車市場(chǎng)，目前其也已經(jīng)成為保時(shí)捷在這一領(lǐng)域的最大經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)格局的轉(zhuǎn)變，正符合奕波過(guò)去在德國(guó)親歷的經(jīng)銷商變革。在他看來(lái)，相似的變化正在中國(guó)發(fā)生。在此形勢(shì)下，捷成勢(shì)必需要順勢(shì)轉(zhuǎn)變利潤(rùn)構(gòu)成。過(guò)去，捷成90%的收益來(lái)自于新車業(yè)務(wù)，而現(xiàn)階段這一占比已經(jīng)減少到55％-60%。而售后服務(wù)占比則占據(jù)30%－35%，剩下利潤(rùn)主要來(lái)自于二手車和金融服務(wù)，雖然份額不大但卻是增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域。

“一年以后，預(yù)計(jì)在捷成的利潤(rùn)中，新車占比將降低到40%－45%，金融和二手車占比將提升到20%，這個(gè)趨勢(shì)未來(lái)還會(huì)繼續(xù)?！鞭炔A(yù)測(cè)。

在挖掘新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，過(guò)去幾年中捷成還致力于提高經(jīng)營(yíng)效率，也就是在不改變員工數(shù)量的情況下，提高員工的工作效率，比如在銷量、維修服務(wù)和服務(wù)種類上都已經(jīng)得到提升。

而談及與車企之間關(guān)系的平衡之道，與保時(shí)捷在中國(guó)市場(chǎng)合作超過(guò)61年的捷成看來(lái)，尊重和誠(chéng)實(shí)是保證良好合作的前提?！爱?dāng)然會(huì)有打鬧、不滿、不開心，但碰到問(wèn)題只要能給予對(duì)方充分的尊重，就一定能找到雙贏的方式?！?/P>

以服務(wù)打造差異化

經(jīng)過(guò)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期接觸，捷成看到豪華品牌消費(fèi)者呈現(xiàn)出兩個(gè)主要需求。首先，他們需要高端、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但這不僅限于銷售環(huán)節(jié)，而是在擁有一輛車的整個(gè)生命周期。

奕波坦誠(chéng)，與當(dāng)下很多經(jīng)銷商只關(guān)注銷售環(huán)節(jié)一樣，幾年前捷成也是如此。不過(guò)，此前其已做出結(jié)構(gòu)調(diào)整，將銷售型組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜?qiáng)調(diào)以客戶為中心。

另外，由于保時(shí)捷的客戶群大多都是成功人士，他們雖然在物質(zhì)上很充裕，但最缺時(shí)間。因此，保證服務(wù)效率，不浪費(fèi)客戶時(shí)間是第一要?jiǎng)?wù)。為此，捷成建立了網(wǎng)上應(yīng)用平臺(tái)，車主可在之上預(yù)約維修保養(yǎng)服務(wù)，捷成還將為有需要的人群提供維修期間的接送服務(wù)。

為了給消費(fèi)者提供進(jìn)一步的差異化服務(wù)，在保時(shí)捷規(guī)定的培訓(xùn)之下，捷成還成立了專門的培訓(xùn)部門，進(jìn)行額外的項(xiàng)目訓(xùn)練。比如針對(duì)技術(shù)人員的專業(yè)能力提升設(shè)立了技術(shù)型培訓(xùn)課程；而針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)，捷成不僅有關(guān)于產(chǎn)品層面的訓(xùn)練，更強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化服務(wù)客戶的能力。為此，過(guò)去一年捷成新增培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)800萬(wàn)元。奕波強(qiáng)調(diào)，未來(lái)捷成在培訓(xùn)方面的力度還將持續(xù)加大。

而在強(qiáng)大的資金投入下，奕波認(rèn)為回報(bào)是顯著的，他提出，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為捷成與其他豪華品牌經(jīng)銷商之間最大的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)。

此外，堅(jiān)持代理保時(shí)捷單一品牌也讓捷成更能聚焦，更有可能將服務(wù)專精化。“做好一件事，相較于同時(shí)做很多事情會(huì)更容易成功?！边@是實(shí)踐后捷成的總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)。

一年后實(shí)現(xiàn)直播看車

除了在團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力上持續(xù)提升，捷成對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和電商的趨勢(shì)也做出響應(yīng)。一年前，捷成開始將一批本土年輕人組建成新的團(tuán)隊(duì)，他們的職責(zé)就是充分利用和發(fā)揮電商在溝通和銷售方面的作用。在捷成的每家保時(shí)捷中心，目前都設(shè)立了專門的電子銷售團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，捷成還聯(lián)合專業(yè)的數(shù)據(jù)監(jiān)控公司，收集網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于捷成保時(shí)捷中心的評(píng)論和相關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)于不好的反饋，捷成將反饋給不同的保時(shí)捷中心，并在了解原因后，聯(lián)系消費(fèi)者給出解決方案。

“目前我們與客戶之間的溝通依然存在問(wèn)題，我們的聯(lián)系依然是單向的?！痹谵炔磥?lái)，這是捷成在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，迫切需要解決的問(wèn)題。方案已經(jīng)初步提出，捷成希望在未來(lái)的一年中，建立起雙向的、實(shí)時(shí)溝通方式，比如類似于網(wǎng)絡(luò)直播形式。

設(shè)想一下這個(gè)場(chǎng)景，未來(lái)在你對(duì)一輛車感興趣之后，你不需要馬上前往4S店，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以聯(lián)系到保時(shí)捷中心，看到展廳和車輛的相關(guān)情況，并就感興趣的問(wèn)題與銷售人員溝通。

不過(guò)即便如此，奕波明確表示，電商將不會(huì)成為保時(shí)捷的主要銷售渠道?！拔覀冧N售的是豪華汽車，希望客戶能親身體驗(yàn)，直接在網(wǎng)上購(gòu)買并不明智?！倍莩梢膊粫?huì)放棄現(xiàn)有的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，比如賽事、高爾夫球賽等。

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