進(jìn)入2016年以來(lái)，途虎養(yǎng)車(chē)不斷傳出和各大廠商采取戰(zhàn)略合作的消息。7月18日，途虎養(yǎng)車(chē)又與勝牌機(jī)油確定了合作關(guān)系。自2011年成立以來(lái)，途虎養(yǎng)車(chē)的發(fā)展速度極快，是如何發(fā)展起來(lái)的呢？

我們有幸與途虎養(yǎng)車(chē)CEO陳敏進(jìn)行了一次深度溝通，以下為訪談實(shí)錄：

騰訊汽車(chē)：在2011年的時(shí)候電商還沒(méi)有大范圍的發(fā)展起來(lái)，我們途虎是如何率先洞察到這一商機(jī)的？

陳敏：我和另外的創(chuàng)始人在2006年就開(kāi)始做車(chē)險(xiǎn)了，我們進(jìn)這個(gè)行業(yè)進(jìn)的比較早，后市場(chǎng)一直都在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的圈子，離互聯(lián)網(wǎng)比較遠(yuǎn)，我們自己一直在關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)存量越大市場(chǎng)也就越大。而且這個(gè)市場(chǎng)本身也有利潤(rùn)，規(guī)模也是越來(lái)越大，并不是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)，是很多人關(guān)注，只不過(guò)離互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。我們之前是做軟件做互聯(lián)網(wǎng)的，因?yàn)檫@個(gè)原因，因?yàn)橹耙沧隽似?chē)保險(xiǎn)，后來(lái)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

騰訊汽車(chē)：途虎養(yǎng)車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)是什么，如何吸引到投資方？

陳敏：從融資角度來(lái)說(shuō)，公司需要融資就證明還是不賺錢(qián)，說(shuō)不上是好是壞，只能說(shuō)是需要發(fā)展。從融資方角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)還是很大，后市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中一直是比較大的市場(chǎng)?，F(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)，如果算汽車(chē)保險(xiǎn)要1萬(wàn)多億，我們GDP才60多萬(wàn)億，我印象當(dāng)中，占GDP1%-1.5%，甚至2%，當(dāng)然是一個(gè)大市場(chǎng)，任何人都不可能放掉占GDP1%、2%的市場(chǎng)。從途虎角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?cè)谛袠I(yè)里面，不管是規(guī)模，還是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶的影響都是很強(qiáng)的。我們各方面都排第一，從投資方角度來(lái)說(shuō)也有這方面的考慮，我要投肯定投排第一的公司。從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)，做的算比較踏實(shí)，各方面也比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)，也相對(duì)比較健康，綜合各方面考慮因素都有。

騰訊汽車(chē)：說(shuō)到融資，我們正在進(jìn)行D輪融資，現(xiàn)在D輪融資有什么新進(jìn)展？

陳敏：我們?cè)谧觯坝猩鲜泄疽矃⑴c了我們公司，也發(fā)了公告。今年應(yīng)該會(huì)把這個(gè)融資做完，我們也不是特別快的運(yùn)作，差不多一年一輪。

騰訊汽車(chē)：公司起步階段定的目標(biāo)是什么，如何達(dá)成的？

陳敏：公司最早兩年2011年底開(kāi)始做的，2012年、2013兩年都是自有資金，慢慢做起來(lái)，我們并沒(méi)有有明確的目標(biāo)。那時(shí)候本身是風(fēng)險(xiǎn)投資，股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)投資比較低潮的時(shí)期，受金融危機(jī)的影響，風(fēng)險(xiǎn)投資2013年底的時(shí)候開(kāi)始起來(lái)的，之前大家都非常不活躍，到2013年底的時(shí)候活躍起來(lái)，2014年特別活躍，到2014年下半年到2015年上半年最活躍的，到2015年的股災(zāi)，二級(jí)市場(chǎng)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)，2016年上半年相對(duì)來(lái)說(shuō)比較冷。前面兩輪途虎都是自有資金在做，融過(guò)天使金額比較小，100多萬(wàn)，我們這家公司本質(zhì)上不算是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，不光是開(kāi)頭還是現(xiàn)在操作，因?yàn)槲覀兪瞧?chē)服務(wù)行業(yè)，不管是在服務(wù)業(yè)里面做供應(yīng)鏈還是門(mén)店服務(wù)，包括做互聯(lián)網(wǎng)這塊的東西，很多也是信息服務(wù)，服務(wù)于門(mén)店、供應(yīng)商、客戶。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是活下去，做輪胎，輪胎毛利額比較高，毛利率不高，毛利率比較低。做輪胎，我們希望這個(gè)本身就是生意，2012年做的時(shí)候根本看不到融資在哪里，無(wú)從談起。

騰訊汽車(chē)：走一步說(shuō)一步。

陳敏：不能說(shuō)滑到哪里算哪里，說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)比較務(wù)實(shí)。以自己的生存，還是堅(jiān)持生意本身的規(guī)律，一個(gè)基礎(chǔ)條件。

騰訊汽車(chē)：您說(shuō)2014年下半年到2015年上半年融資大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)以后，途虎是用什么方法讓自己存活下來(lái)，跟其他現(xiàn)在已經(jīng)死掉的那些？

陳敏：你在相對(duì)資本商比較活躍的，可能會(huì)有很多公司被投，不是說(shuō)大家都做的不好，只是說(shuō)整個(gè)資本市場(chǎng)包括整個(gè)行業(yè)，很多時(shí)候就是很殘酷，做生意沒(méi)辦法，就是這樣，很多公司在融了資之后，在收支方面控制不好，自己對(duì)整個(gè)商業(yè)模式理解的不是很明確。整個(gè)汽車(chē)行業(yè)都挺復(fù)雜的，包括從新車(chē)銷(xiāo)售到二手車(chē)、售后、保險(xiǎn)都很復(fù)雜。當(dāng)時(shí)很多人都是從互聯(lián)網(wǎng)的圈子來(lái)做車(chē)后的，對(duì)這個(gè)行業(yè)的情況了解比較有限，短時(shí)間之內(nèi)拿到了錢(qián)，要在短時(shí)間內(nèi)花掉，勢(shì)必很多時(shí)候會(huì)有些比較盲目，或者比較盲目擴(kuò)張，對(duì)業(yè)務(wù)情況不大了解，但突然到2015年下半年的時(shí)候融不到錢(qián)了，是這個(gè)原因?qū)е铝撕芏嗥髽I(yè)沒(méi)有走下去。倒不是說(shuō)純粹做得不好，但市場(chǎng)就是這樣。像我們兩位公司創(chuàng)始人從2006年開(kāi)始進(jìn)這個(gè)行業(yè)，2006年、2007年第一波風(fēng)險(xiǎn)投資投進(jìn)市場(chǎng)，那時(shí)候有很多做二手車(chē)，做新車(chē)銷(xiāo)售的，像我們做汽車(chē)保險(xiǎn)，2006年、2007年很火，到2008年金融危機(jī)一下死光了，這就是資本市場(chǎng)的周期。很多企業(yè)并不是說(shuō)做的好或者不好，他碰到這個(gè)時(shí)候了，節(jié)奏沒(méi)掌握好。

途虎的角度，因?yàn)槲覀冞M(jìn)這個(gè)行業(yè)進(jìn)的比較早，對(duì)這個(gè)行業(yè)很多事情認(rèn)識(shí)的相對(duì)來(lái)說(shuō)深一點(diǎn)。途虎一直比較謹(jǐn)慎，包括融資各方面節(jié)奏，運(yùn)氣比較好，我們投資人也比較支持我們。再加上投資人確實(shí)很不錯(cuò)，我們從A輪到C輪之間的投資人都是國(guó)內(nèi)非常好的基金，不管是君聯(lián)、中金等都是國(guó)內(nèi)很好的基金，他們對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)看法相對(duì)比較長(zhǎng)期，各方面因素都有，你有自己的原因，也有自己投資人合作伙伴對(duì)你的支持，也有運(yùn)氣好，市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)節(jié)奏好一點(diǎn)，也有這方面的原因。

騰訊汽車(chē)：2015年包括雙11，途虎的銷(xiāo)售額達(dá)到6500萬(wàn)，是什么讓消費(fèi)者如此信任？

陳敏：首先整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)在是高度碎片化的市場(chǎng)，我們其實(shí)有很多忠實(shí)消費(fèi)者，但市場(chǎng)上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)，信任度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到4S店那么高，畢竟人家做了那么多年，還是原廠的體系，我們明確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)品還有一定的好處，畢竟有很多產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件、輪胎，這些東西只要這個(gè)產(chǎn)品本身是沒(méi)問(wèn)題的，沒(méi)有說(shuō)一定要是原廠的，主機(jī)廠本身就是個(gè)裝配廠，他的東西也都是問(wèn)別人采購(gòu)的，輪胎、機(jī)油、剎車(chē)片都是問(wèn)別人采購(gòu)的。從汽車(chē)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，只要你賣(mài)的是正品，消費(fèi)者當(dāng)然信任你，我們是正品自營(yíng)。在市場(chǎng)上面首先保證正品是毫無(wú)疑問(wèn)的，我們堅(jiān)持做自營(yíng)，雖然做自營(yíng)成本比較高，要有自己的供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)、物流，成本比較高。但如果自己不堅(jiān)持的話，是很難解決消費(fèi)者信任問(wèn)題的，如果是作為一個(gè)平臺(tái)來(lái)做，上面的各種經(jīng)銷(xiāo)商良莠不齊，而且汽配的東西又和很多其他東西不一樣，比如說(shuō)買(mǎi)個(gè)蘋(píng)果，是假的一眼就看出來(lái)，說(shuō)油是假的一眼看不出來(lái)。自營(yíng)顯得尤其重要，是我們比較堅(jiān)持的，這也是和其他平臺(tái)有點(diǎn)區(qū)別的原因。應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在消費(fèi)者隨著途虎規(guī)模越來(lái)越大，合作品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者越來(lái)越信任我們了，還是有很長(zhǎng)的一段路要走。中國(guó)的汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)，像美國(guó)獨(dú)立的維修網(wǎng)絡(luò)占到整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)70%以上，中國(guó)可能只有30%-40%，要走到那一步還需要有很長(zhǎng)的路要走。

騰訊汽車(chē)：汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域一般都是男性關(guān)注的比較多，途虎有代言人像柳巖、SNH48。

陳敏：我們都是按純粹受眾來(lái)看的，80%是男性的，男人在家里決定消費(fèi)的東西只剩下兩樣了，一個(gè)是3C，一個(gè)是養(yǎng)車(chē)，買(mǎi)車(chē)都不是，都是老婆說(shuō)好看，我要這個(gè)要那個(gè)。像買(mǎi)車(chē)、換輪胎、汽油什么的，女生懶得管，80%是男性。男性的話，我們會(huì)選擇受男性歡迎的代言人。

騰訊汽車(chē)：今年4月份不斷聽(tīng)途虎跟各大廠商合作的消息？

陳敏：從零配件廠商他們的初衷很簡(jiǎn)單，絕大部分廠商他們以前都是跟主機(jī)廠做配套的。最后東西都是賣(mài)給終端車(chē)主的，因?yàn)橛兄鳈C(jī)廠在當(dāng)中他們接觸不到終端車(chē)主，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有很多問(wèn)題，整個(gè)銷(xiāo)售渠道比較單一，接受信息反饋比較慢，利潤(rùn)也會(huì)有很大的損失。從這些零配件、油品、化學(xué)品工廠來(lái)說(shuō)，除非極少部分，絕大部分大家的想法都一致，我要自己去面對(duì)終端車(chē)主。終端車(chē)主也是一樣的，原先從4S店買(mǎi)東西，也不知道買(mǎi)什么東西，只知道原廠。原廠的東西也分中低高，但用的好壞并不知道，用戶也希望對(duì)自己的消費(fèi)更透明，一方面產(chǎn)品的品質(zhì)透明，一方面也是價(jià)格的透明。在美國(guó)做一次保養(yǎng)的價(jià)格比中國(guó)還便宜，那美國(guó)人工比中國(guó)人工貴很多，美國(guó)的很多東西都便宜，難道中國(guó)的東西比美國(guó)的東西好嗎？也不是，說(shuō)到底還是市場(chǎng)不夠透明，大量的利潤(rùn)被中間環(huán)節(jié)蠶食。零配件廠商也沒(méi)有賺到這個(gè)錢(qián)，用戶就付出了額外更多的錢(qián)。我們做的是打通，從廠商角度來(lái)說(shuō)，只要這個(gè)渠道是有效的，當(dāng)然愿意和你合作。用戶離得更近，用戶反饋知道的更清楚，對(duì)他的生產(chǎn)排產(chǎn)提高效率都有很大的好處，對(duì)渠道掌握的能力也更強(qiáng)，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)也更高。

只要是一個(gè)真正出于自己品牌考慮的廠商，他們一定會(huì)選擇和我們這樣的渠道合作。除非原來(lái)的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)非常非常大了，大到變革的時(shí)候很大阻力，否則他們一定會(huì)很積極地和像我們這樣的平臺(tái)合作。平臺(tái)到了一定規(guī)模這一定是個(gè)趨勢(shì)。

騰訊汽車(chē)：途虎能給廠商想要的東西。

陳敏：對(duì)，做生意，還是我能夠給你帶來(lái)價(jià)值。

騰訊汽車(chē)：大家都知道現(xiàn)在電商變革特別快，不創(chuàng)新沒(méi)有未來(lái)，接下來(lái)途虎會(huì)有什么調(diào)整嗎？

陳敏：首先從途虎角度來(lái)說(shuō)，我們不是個(gè)單純的電商，因?yàn)槠?chē)服務(wù)有很多中心，這是我們技術(shù)中心，我們做培訓(xùn)，培訓(xùn)技師的地方。從途虎角度來(lái)說(shuō)，一方面做好自己的供應(yīng)鏈，一方面做好自己的品類(lèi)，做輪胎、保養(yǎng)、做保養(yǎng)品，線下服務(wù)的門(mén)店會(huì)花更多精力去管控，這邊在做培訓(xùn)中心，我們也一直在培訓(xùn)技師，技師很多項(xiàng)目，中國(guó)的技師本身也沒(méi)有經(jīng)過(guò)很多系統(tǒng)化的培訓(xùn)，我們要不停地給技術(shù)做培訓(xùn)，我們能把汽車(chē)服務(wù)這個(gè)事情做好，供應(yīng)鏈做踏實(shí)，效率做高，培訓(xùn)工作做好，把門(mén)店服務(wù)質(zhì)量管控好，這件事情如果在未來(lái)兩三年當(dāng)中做到一定的水平，公司發(fā)展肯定不是問(wèn)題。如果能做到一定程度的話，已經(jīng)很好了。

騰訊汽車(chē)：最近我看途虎6.18給車(chē)主狂歡節(jié)采取最火的直播型，作為養(yǎng)車(chē)B2C的電商網(wǎng)站，怎么會(huì)有這么創(chuàng)新的大舉措？

陳敏：這個(gè)事情大家都在做，看看效果好不好，我們也是純粹地想看看效果好不好，看下來(lái)效果還不錯(cuò)?，F(xiàn)在很多新的媒體形式還是拉近了媒體，內(nèi)容的供應(yīng)商和用戶，和內(nèi)容的消費(fèi)者之間的距離。原來(lái)圖文是相對(duì)距離比較遠(yuǎn)的，后來(lái)圖文上有論壇有交互，距離近一點(diǎn)。后來(lái)到了音頻更加近一點(diǎn)，后來(lái)到了視頻更加近一點(diǎn)，現(xiàn)在到了直播更加近一點(diǎn)，直播已經(jīng)不是一個(gè)視頻了，是及時(shí)互動(dòng)了，更加近一點(diǎn)，更加真實(shí)。就是離你更加貼近，更加密切的互動(dòng)。我們不排斥各種形式，以后說(shuō)不定等到VR再健全一點(diǎn)肯定有VR。以后等到各方面技術(shù)條件成熟肯定會(huì)有的，我們?cè)诟袌?chǎng)潮流，跟著這個(gè)腳步，雖然說(shuō)我們把自己定義成一個(gè)傳統(tǒng)的汽車(chē)服務(wù)公司，我們這幫人還做互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的，這些東西肯定會(huì)不停地嘗試。我們覺(jué)得也是拉近用戶和產(chǎn)品品牌方，拉近用戶和平臺(tái)之間的距離是很有幫助的，而且效果也不錯(cuò)。

騰訊汽車(chē)：途虎養(yǎng)車(chē)除了自營(yíng)環(huán)節(jié)，還用了哪些方法有效避免了假貨的流入？

陳敏：從途虎角度來(lái)說(shuō)我們就是跟廠商合作，我們能跟廠商合作就盡量跟廠商合作。有些合作的深一點(diǎn)有些合作淺一點(diǎn)，像勝牌在目前市場(chǎng)情況下，我們跟廠商合作保證正品。我們是自營(yíng)，工廠出來(lái)到倉(cāng)庫(kù)，我們倉(cāng)庫(kù)送到門(mén)店或者送到用戶手上，這是最能夠保證正品的方式，我不通過(guò)代理商，就算通過(guò)代理商也是完全正規(guī)的代理商不從外面市場(chǎng)不正規(guī)的渠道去拿貨，這個(gè)是最好的保證正品資源的方式。這也是我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么大精力去做自營(yíng)的供應(yīng)鏈的原因。包括和勝牌一起做了貼牌。很多種做法，核心還要保證這個(gè)東西是正品，這是一切的前提。

騰訊汽車(chē)：整個(gè)鏈條都可以自己把控。

陳敏：在中國(guó)相對(duì)比較缺乏信任的后市場(chǎng)領(lǐng)域，這個(gè)是最有效的方式。