進(jìn)入2016年以來，途虎養(yǎng)車不斷傳出和各大廠商采取戰(zhàn)略合作的消息。7月18日，途虎養(yǎng)車又與勝牌機(jī)油確定了合作關(guān)系。自2011年成立以來，途虎養(yǎng)車的發(fā)展速度極快，是如何發(fā)展起來的呢？
我們有幸與途虎養(yǎng)車CEO陳敏進(jìn)行了一次深度溝通，以下為訪談實(shí)錄：
騰訊汽車：在2011年的時候電商還沒有大范圍的發(fā)展起來，我們途虎是如何率先洞察到這一商機(jī)的？
陳敏：我和另外的創(chuàng)始人在2006年就開始做車險了，我們進(jìn)這個行業(yè)進(jìn)的比較早，后市場一直都在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的圈子，離互聯(lián)網(wǎng)比較遠(yuǎn)，我們自己一直在關(guān)注這個市場，這個市場存量越大市場也就越大。而且這個市場本身也有利潤，規(guī)模也是越來越大，并不是我們發(fā)現(xiàn)這個商機(jī)，是很多人關(guān)注，只不過離互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。我們之前是做軟件做互聯(lián)網(wǎng)的，因?yàn)檫@個原因，因?yàn)橹耙沧隽似嚤ｋU，后來進(jìn)入這個行業(yè)。
騰訊汽車：途虎養(yǎng)車最大的優(yōu)勢是什么，如何吸引到投資方？
陳敏：從融資角度來說，公司需要融資就證明還是不賺錢，說不上是好是壞，只能說是需要發(fā)展。從融資方角度來說，市場還是很大，后市場在國民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中一直是比較大的市場。現(xiàn)在中國的汽車后市場，如果算汽車保險要1萬多億，我們GDP才60多萬億，我印象當(dāng)中，占GDP1%-1.5%，甚至2%，當(dāng)然是一個大市場，任何人都不可能放掉占GDP1%、2%的市場。從途虎角度來說，現(xiàn)在我們在行業(yè)里面，不管是規(guī)模，還是互聯(lián)網(wǎng)對用戶的影響都是很強(qiáng)的。我們各方面都排第一，從投資方角度來說也有這方面的考慮，我要投肯定投排第一的公司。從業(yè)務(wù)上來說，做的算比較踏實(shí)，各方面也比較穩(wěn)定的增長，也相對比較健康，綜合各方面考慮因素都有。
騰訊汽車：說到融資，我們正在進(jìn)行D輪融資，現(xiàn)在D輪融資有什么新進(jìn)展？
陳敏：我們在做，之前有上市公司也參與了我們公司，也發(fā)了公告。今年應(yīng)該會把這個融資做完，我們也不是特別快的運(yùn)作，差不多一年一輪。
騰訊汽車：公司起步階段定的目標(biāo)是什么，如何達(dá)成的？
陳敏：公司最早兩年2011年底開始做的，2012年、2013兩年都是自有資金，慢慢做起來，我們并沒有有明確的目標(biāo)。那時候本身是風(fēng)險投資，股權(quán)風(fēng)險投資比較低潮的時期，受金融危機(jī)的影響，風(fēng)險投資2013年底的時候開始起來的，之前大家都非常不活躍，到2013年底的時候活躍起來，2014年特別活躍，到2014年下半年到2015年上半年最活躍的，到2015年的股災(zāi)，二級市場傳導(dǎo)到一級市場，2016年上半年相對來說比較冷。前面兩輪途虎都是自有資金在做，融過天使金額比較小，100多萬，我們這家公司本質(zhì)上不算是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，不光是開頭還是現(xiàn)在操作，因?yàn)槲覀兪瞧嚪?wù)行業(yè)，不管是在服務(wù)業(yè)里面做供應(yīng)鏈還是門店服務(wù)，包括做互聯(lián)網(wǎng)這塊的東西，很多也是信息服務(wù)，服務(wù)于門店、供應(yīng)商、客戶。從這個角度來說，目標(biāo)很簡單，就是活下去，做輪胎，輪胎毛利額比較高，毛利率不高，毛利率比較低。做輪胎，我們希望這個本身就是生意，2012年做的時候根本看不到融資在哪里，無從談起。
騰訊汽車：走一步說一步。
陳敏：不能說滑到哪里算哪里，說的好聽點(diǎn)比較務(wù)實(shí)。以自己的生存，還是堅(jiān)持生意本身的規(guī)律，一個基礎(chǔ)條件。
騰訊汽車：您說2014年下半年到2015年上半年融資大規(guī)模進(jìn)入市場以后，途虎是用什么方法讓自己存活下來，跟其他現(xiàn)在已經(jīng)死掉的那些？
陳敏：你在相對資本商比較活躍的，可能會有很多公司被投，不是說大家都做的不好，只是說整個資本市場包括整個行業(yè)，很多時候就是很殘酷，做生意沒辦法，就是這樣，很多公司在融了資之后，在收支方面控制不好，自己對整個商業(yè)模式理解的不是很明確。整個汽車行業(yè)都挺復(fù)雜的，包括從新車銷售到二手車、售后、保險都很復(fù)雜。當(dāng)時很多人都是從互聯(lián)網(wǎng)的圈子來做車后的，對這個行業(yè)的情況了解比較有限，短時間之內(nèi)拿到了錢，要在短時間內(nèi)花掉，勢必很多時候會有些比較盲目，或者比較盲目擴(kuò)張，對業(yè)務(wù)情況不大了解，但突然到2015年下半年的時候融不到錢了，是這個原因?qū)е铝撕芏嗥髽I(yè)沒有走下去。倒不是說純粹做得不好，但市場就是這樣。像我們兩位公司創(chuàng)始人從2006年開始進(jìn)這個行業(yè)，2006年、2007年第一波風(fēng)險投資投進(jìn)市場，那時候有很多做二手車，做新車銷售的，像我們做汽車保險，2006年、2007年很火，到2008年金融危機(jī)一下死光了，這就是資本市場的周期。很多企業(yè)并不是說做的好或者不好，他碰到這個時候了，節(jié)奏沒掌握好。
途虎的角度，因?yàn)槲覀冞M(jìn)這個行業(yè)進(jìn)的比較早，對這個行業(yè)很多事情認(rèn)識的相對來說深一點(diǎn)。途虎一直比較謹(jǐn)慎，包括融資各方面節(jié)奏，運(yùn)氣比較好，我們投資人也比較支持我們。再加上投資人確實(shí)很不錯，我們從A輪到C輪之間的投資人都是國內(nèi)非常好的基金，不管是君聯(lián)、中金等都是國內(nèi)很好的基金，他們對國內(nèi)的市場看法相對比較長期，各方面因素都有，你有自己的原因，也有自己投資人合作伙伴對你的支持，也有運(yùn)氣好，市場相對來說節(jié)奏好一點(diǎn)，也有這方面的原因。
騰訊汽車：2015年包括雙11，途虎的銷售額達(dá)到6500萬，是什么讓消費(fèi)者如此信任？
陳敏：首先整個汽車后市場現(xiàn)在是高度碎片化的市場，我們其實(shí)有很多忠實(shí)消費(fèi)者，但市場上對互聯(lián)網(wǎng)在汽車服務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)，信任度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到4S店那么高，畢竟人家做了那么多年，還是原廠的體系，我們明確認(rèn)識到這一點(diǎn)。整個汽車產(chǎn)品還有一定的好處，畢竟有很多產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件、輪胎，這些東西只要這個產(chǎn)品本身是沒問題的，沒有說一定要是原廠的，主機(jī)廠本身就是個裝配廠，他的東西也都是問別人采購的，輪胎、機(jī)油、剎車片都是問別人采購的。從汽車服務(wù)行業(yè)來說，從產(chǎn)品角度來說，只要你賣的是正品，消費(fèi)者當(dāng)然信任你，我們是正品自營。在市場上面首先保證正品是毫無疑問的，我們堅(jiān)持做自營，雖然做自營成本比較高，要有自己的供應(yīng)鏈、倉庫、物流，成本比較高。但如果自己不堅(jiān)持的話，是很難解決消費(fèi)者信任問題的，如果是作為一個平臺來做，上面的各種經(jīng)銷商良莠不齊，而且汽配的東西又和很多其他東西不一樣，比如說買個蘋果，是假的一眼就看出來，說油是假的一眼看不出來。自營顯得尤其重要，是我們比較堅(jiān)持的，這也是和其他平臺有點(diǎn)區(qū)別的原因。應(yīng)該說現(xiàn)在消費(fèi)者隨著途虎規(guī)模越來越大，合作品牌越來越多，消費(fèi)者越來越信任我們了，還是有很長的一段路要走。中國的汽車服務(wù)市場，像美國獨(dú)立的維修網(wǎng)絡(luò)占到整個汽車后市場70%以上，中國可能只有30%-40%，要走到那一步還需要有很長的路要走。
騰訊汽車：汽車后市場領(lǐng)域一般都是男性關(guān)注的比較多，途虎有代言人像柳巖、SNH48。
陳敏：我們都是按純粹受眾來看的，80%是男性的，男人在家里決定消費(fèi)的東西只剩下兩樣了，一個是3C，一個是養(yǎng)車，買車都不是，都是老婆說好看，我要這個要那個。像買車、換輪胎、汽油什么的，女生懶得管，80%是男性。男性的話，我們會選擇受男性歡迎的代言人。
騰訊汽車：今年4月份不斷聽途虎跟各大廠商合作的消息？
陳敏：從零配件廠商他們的初衷很簡單，絕大部分廠商他們以前都是跟主機(jī)廠做配套的。最后東西都是賣給終端車主的，因?yàn)橛兄鳈C(jī)廠在當(dāng)中他們接觸不到終端車主，對他們來說有很多問題，整個銷售渠道比較單一，接受信息反饋比較慢，利潤也會有很大的損失。從這些零配件、油品、化學(xué)品工廠來說，除非極少部分，絕大部分大家的想法都一致，我要自己去面對終端車主。終端車主也是一樣的，原先從4S店買東西，也不知道買什么東西，只知道原廠。原廠的東西也分中低高，但用的好壞并不知道，用戶也希望對自己的消費(fèi)更透明，一方面產(chǎn)品的品質(zhì)透明，一方面也是價格的透明。在美國做一次保養(yǎng)的價格比中國還便宜，那美國人工比中國人工貴很多，美國的很多東西都便宜，難道中國的東西比美國的東西好嗎？也不是，說到底還是市場不夠透明，大量的利潤被中間環(huán)節(jié)蠶食。零配件廠商也沒有賺到這個錢，用戶就付出了額外更多的錢。我們做的是打通，從廠商角度來說，只要這個渠道是有效的，當(dāng)然愿意和你合作。用戶離得更近，用戶反饋知道的更清楚，對他的生產(chǎn)排產(chǎn)提高效率都有很大的好處，對渠道掌握的能力也更強(qiáng)，利潤相對來說也更高。
只要是一個真正出于自己品牌考慮的廠商，他們一定會選擇和我們這樣的渠道合作。除非原來的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)非常非常大了，大到變革的時候很大阻力，否則他們一定會很積極地和像我們這樣的平臺合作。平臺到了一定規(guī)模這一定是個趨勢。
騰訊汽車：途虎能給廠商想要的東西。
陳敏：對，做生意，還是我能夠給你帶來價值。
騰訊汽車：大家都知道現(xiàn)在電商變革特別快，不創(chuàng)新沒有未來，接下來途虎會有什么調(diào)整嗎？
陳敏：首先從途虎角度來說，我們不是個單純的電商，因?yàn)槠嚪?wù)有很多中心，這是我們技術(shù)中心，我們做培訓(xùn)，培訓(xùn)技師的地方。從途虎角度來說，一方面做好自己的供應(yīng)鏈，一方面做好自己的品類，做輪胎、保養(yǎng)、做保養(yǎng)品，線下服務(wù)的門店會花更多精力去管控，這邊在做培訓(xùn)中心，我們也一直在培訓(xùn)技師，技師很多項(xiàng)目，中國的技師本身也沒有經(jīng)過很多系統(tǒng)化的培訓(xùn)，我們要不停地給技術(shù)做培訓(xùn)，我們能把汽車服務(wù)這個事情做好，供應(yīng)鏈做踏實(shí)，效率做高，培訓(xùn)工作做好，把門店服務(wù)質(zhì)量管控好，這件事情如果在未來兩三年當(dāng)中做到一定的水平，公司發(fā)展肯定不是問題。如果能做到一定程度的話，已經(jīng)很好了。
騰訊汽車：最近我看途虎6.18給車主狂歡節(jié)采取最火的直播型，作為養(yǎng)車B2C的電商網(wǎng)站，怎么會有這么創(chuàng)新的大舉措？
陳敏：這個事情大家都在做，看看效果好不好，我們也是純粹地想看看效果好不好，看下來效果還不錯?，F(xiàn)在很多新的媒體形式還是拉近了媒體，內(nèi)容的供應(yīng)商和用戶，和內(nèi)容的消費(fèi)者之間的距離。原來圖文是相對距離比較遠(yuǎn)的，后來圖文上有論壇有交互，距離近一點(diǎn)。后來到了音頻更加近一點(diǎn)，后來到了視頻更加近一點(diǎn)，現(xiàn)在到了直播更加近一點(diǎn)，直播已經(jīng)不是一個視頻了，是及時互動了，更加近一點(diǎn)，更加真實(shí)。就是離你更加貼近，更加密切的互動。我們不排斥各種形式，以后說不定等到VR再健全一點(diǎn)肯定有VR。以后等到各方面技術(shù)條件成熟肯定會有的，我們在跟著市場潮流，跟著這個腳步，雖然說我們把自己定義成一個傳統(tǒng)的汽車服務(wù)公司，我們這幫人還做互聯(lián)網(wǎng)出來的，這些東西肯定會不停地嘗試。我們覺得也是拉近用戶和產(chǎn)品品牌方，拉近用戶和平臺之間的距離是很有幫助的，而且效果也不錯。
騰訊汽車：途虎養(yǎng)車除了自營環(huán)節(jié)，還用了哪些方法有效避免了假貨的流入？
陳敏：從途虎角度來說我們就是跟廠商合作，我們能跟廠商合作就盡量跟廠商合作。有些合作的深一點(diǎn)有些合作淺一點(diǎn)，像勝牌在目前市場情況下，我們跟廠商合作保證正品。我們是自營，工廠出來到倉庫，我們倉庫送到門店或者送到用戶手上，這是最能夠保證正品的方式，我不通過代理商，就算通過代理商也是完全正規(guī)的代理商不從外面市場不正規(guī)的渠道去拿貨，這個是最好的保證正品資源的方式。這也是我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么大精力去做自營的供應(yīng)鏈的原因。包括和勝牌一起做了貼牌。很多種做法，核心還要保證這個東西是正品，這是一切的前提。
騰訊汽車：整個鏈條都可以自己把控。
陳敏：在中國相對比較缺乏信任的后市場領(lǐng)域，這個是最有效的方式。
