隨著勝牌與途虎養(yǎng)車達(dá)成戰(zhàn)略合作，標(biāo)志著勝牌電商O2O渠道的正式打開。面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，勝牌會(huì)做出什么動(dòng)作？對(duì)于龐大的中國(guó)消費(fèi)者，勝牌產(chǎn)品又會(huì)做哪些調(diào)整呢？
在與勝牌中國(guó)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)總經(jīng)理邊琳的對(duì)話中，我們尋找到了答案。以下為訪談實(shí)錄：
提問：關(guān)于這一次勝牌和途虎的合作，邊總和陳總兩位對(duì)合作的未來(lái)抱有怎樣的期望？
邊琳：在任何業(yè)務(wù)新興的時(shí)候，總是抱著非常期待的心情，這也是為什么這次跟途虎開始合作幾個(gè)月以來(lái)，從初期探討合作模型開始，一直都處于興奮的邊探索邊學(xué)習(xí)狀態(tài)。中國(guó)后市場(chǎng)正在經(jīng)歷變革，汽車保養(yǎng)的換油習(xí)慣在美國(guó)發(fā)展了30多年的歷程，在中國(guó)這一兩年之中也發(fā)生了不小的變化。對(duì)于我們和途虎，作為O2O行業(yè)領(lǐng)先的合作伙伴，能一塊合作，彼此的理念是有相似之處的，因?yàn)樵陂_啟新業(yè)務(wù)時(shí)，勝牌有一句話是“有一個(gè)正確的團(tuán)隊(duì)才能夠一直做好事情。”中國(guó)是個(gè)大市場(chǎng)，對(duì)于我們這次合作，不敢說(shuō)讓市場(chǎng)有多大的變化，但一定對(duì)變化能起到積極促進(jìn)的作用。而同時(shí)，我們的市場(chǎng)價(jià)值也會(huì)通過商業(yè)運(yùn)作，包括客戶體驗(yàn)給到我們將來(lái)財(cái)務(wù)上的回報(bào)。
提問：剛才您說(shuō)勝牌在中國(guó)的情況有些不太一樣，具體有什么不太一樣？
邊琳：勝牌在美國(guó)具有巨大的品牌優(yōu)勢(shì)，是一家擁有150年品牌歷史的潤(rùn)滑油公司。我們非常專注于這個(gè)行業(yè)，祖祖輩輩做潤(rùn)滑油，不是任何一家石油公司衍生的業(yè)務(wù)單元，從開始就專注做潤(rùn)滑油，將來(lái)也會(huì)繼續(xù)做潤(rùn)滑油。中國(guó)的汽車文化時(shí)間相對(duì)較短，大家接觸汽車是在這五年時(shí)間內(nèi)開始井噴式增長(zhǎng)，150年的文化濃縮到五年之內(nèi)體現(xiàn)是我們的課題。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者自主選擇機(jī)油的時(shí)代，對(duì)于勝牌來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)遇。中國(guó)的保養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣跟美國(guó)有很大的差異，中國(guó)很多用戶會(huì)選擇線上購(gòu)買產(chǎn)品，主要因?yàn)橥该骱捅憷?，同時(shí)也因?yàn)橥净⑦@樣的品牌能提供客戶更加放心而值得信任的服務(wù)。我們?cè)谥袊?guó)尋找到好的合作伙伴，就會(huì)讓商業(yè)模型生根發(fā)芽，接著盡最大的努力把美國(guó)悠久的潤(rùn)滑油品牌文化帶到中國(guó)，讓中國(guó)的消費(fèi)者真實(shí)感受到換油不僅是必須的保養(yǎng)，而且是一種服務(wù)體驗(yàn)。
提問：勝牌有自己在中國(guó)的傳統(tǒng)渠道，在途虎上面有渠道，像這種渠道有沒有沖突的問題？
邊琳：任何新的嘗試是對(duì)傳統(tǒng)做法的一些突破。中國(guó)汽車市場(chǎng)跟全球市場(chǎng)相比，不管是新車量還是保有量，增長(zhǎng)都是非?？捎^的。我們?cè)谘芯恳粋€(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，首先是看它的驅(qū)動(dòng)力在哪里，當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者開始直接接觸換油的時(shí)期，完完全全由廠家或門店選擇潤(rùn)滑油的年代便一去不復(fù)返了。所以，市場(chǎng)由傳統(tǒng)的渠道采購(gòu)，新增為消費(fèi)者一同選擇。這樣的情況下，我們只是固步不前，會(huì)錯(cuò)失新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度考慮，新的業(yè)務(wù)模型并不會(huì)造成直接競(jìng)爭(zhēng)，反而推動(dòng)了長(zhǎng)遠(yuǎn)良好發(fā)展的趨勢(shì)。
提問：這樣會(huì)影響嗎，消費(fèi)者自主選擇到門店去做服務(wù)跟他自己去門店購(gòu)買，會(huì)不會(huì)影響門店利潤(rùn)的？
邊琳：利潤(rùn)跟銷售額是一個(gè)相互平衡的關(guān)系。我們后市場(chǎng)特別是服務(wù)終端，長(zhǎng)期以來(lái)往往追求高附加值的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這也是為什么一些消費(fèi)者出保后選擇離開4S店的原因。隨著信息透明化和消費(fèi)者的日漸成熟，市場(chǎng)開始回歸理性的價(jià)格區(qū)間。目前同樣的換油在美國(guó)和中國(guó)價(jià)差不小，全美勝牌1000多家換油中心VIOC平均換油價(jià)格是70美元，包括機(jī)油、機(jī)濾和服務(wù)，全套服務(wù)15分鐘。中國(guó)會(huì)不會(huì)形成美國(guó)勝牌VIOC的快速換油習(xí)慣，中國(guó)車主喜不喜歡這樣的消費(fèi)，這需要行業(yè)各方圍繞中國(guó)未來(lái)的車主共同探討。
提問：關(guān)于沖突這塊，勝牌在途虎養(yǎng)車網(wǎng)有一款150周年的紀(jì)念產(chǎn)品，除了在線上其他渠道有鋪貨嗎？
邊琳：目前只在途虎養(yǎng)車網(wǎng)進(jìn)行銷售，我們看好中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度和對(duì)新品牌的學(xué)習(xí)能力。勝牌今年適逢150年，產(chǎn)品本身就是對(duì)品牌150年的宣傳。
提問：現(xiàn)在的80后、90后對(duì)于購(gòu)物會(huì)有多元化的選擇，他們可能選擇去海淘，也有人會(huì)問一個(gè)問題，品質(zhì)會(huì)不會(huì)有區(qū)別。他們說(shuō)勝牌是有兩條生產(chǎn)線的，美國(guó)和中國(guó)？
邊琳：勝牌是美國(guó)僅有的自有發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)中心的潤(rùn)滑油公司。很多品牌將發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)室的測(cè)試工作外包，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)中心成本高收益有限。每個(gè)油品的開發(fā)都需要多次的臺(tái)架測(cè)試，多輪測(cè)試中只會(huì)選擇最優(yōu)的產(chǎn)品配方進(jìn)行商業(yè)化。對(duì)于中國(guó)這么重要的新興市場(chǎng)，勝牌技術(shù)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)研發(fā)中心完成產(chǎn)品的開發(fā)，并在中國(guó)的實(shí)驗(yàn)室結(jié)合實(shí)際路況和發(fā)動(dòng)機(jī)工況監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的使用。勝牌全球化的運(yùn)作同時(shí)也體現(xiàn)在生產(chǎn)和質(zhì)量體系上。從產(chǎn)品商業(yè)化到投產(chǎn)，勝牌會(huì)使用統(tǒng)一質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，由全球供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)評(píng)估監(jiān)測(cè)每個(gè)生產(chǎn)地定點(diǎn)細(xì)節(jié)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能實(shí)施。所以，對(duì)于一些關(guān)于勝牌區(qū)別對(duì)待中國(guó)市場(chǎng)的議論我們并不認(rèn)同。當(dāng)今中國(guó)的購(gòu)買力和消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)走在了國(guó)際前列，而針對(duì)中國(guó)車主比較年輕，汽車文化剛剛開始這些特點(diǎn)，勝牌會(huì)把好的合適的產(chǎn)品引入中國(guó)。
提問：據(jù)我了解有一些原先的產(chǎn)品線可能會(huì)有主機(jī)廠的品牌認(rèn)證，現(xiàn)在那些車主，包括我朋友他們也在糾結(jié)途虎那個(gè)上面找不到這個(gè)東西？
邊琳：這是市場(chǎng)細(xì)分中一類消費(fèi)者對(duì)機(jī)油選擇的標(biāo)準(zhǔn)，這類車主在途虎平臺(tái)上出現(xiàn)我們非常高興。消費(fèi)者在了解機(jī)油的過程中會(huì)看到機(jī)油各種標(biāo)準(zhǔn)，其中可能包括API，ACEA，及車廠標(biāo)準(zhǔn)等。如何依靠這些標(biāo)準(zhǔn)尋找產(chǎn)品不能一概而論。主機(jī)廠的認(rèn)證隨著年代和發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)更新在不斷發(fā)展，這些標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)動(dòng)機(jī)上線時(shí)尤其重要。此外，中國(guó)的路況，車主的駕駛習(xí)慣和發(fā)動(dòng)機(jī)的工況也決定了潤(rùn)滑油適配程度，而同時(shí)消費(fèi)者的換油習(xí)慣也在不斷形成。所以，我們更愿意將換油選擇留給市場(chǎng)，讓消費(fèi)者在品牌，規(guī)格、認(rèn)證等方面選擇自己的潤(rùn)滑油，而勝牌在這些方面都有成熟的產(chǎn)品。
提問：現(xiàn)在目前知道勝牌機(jī)油的人還比較少，咱們用什么方式打開中國(guó)龐大的市場(chǎng)？
邊琳：大家很快會(huì)看到一些頗有意思的勝牌品牌活動(dòng)，我希望大家到時(shí)能關(guān)注，還有些活動(dòng)我們會(huì)邀請(qǐng)途虎跟一同策劃推廣。150年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很重要的年份，去年底的法蘭克福展，今年各地經(jīng)銷商品牌活動(dòng)勝牌都做了不少宣傳。途虎是真正意義上讓勝牌走入中國(guó)消費(fèi)者的平臺(tái)。所以接下來(lái)我把很多內(nèi)容帶到這個(gè)平臺(tái)提供大家，讓車主通過一些有意思地活動(dòng)漸漸融入到150年的悠久品牌里來(lái)。
提問：官網(wǎng)上有一個(gè)1月份發(fā)布的關(guān)于電商平臺(tái)的銷售聲明，當(dāng)時(shí)發(fā)這個(gè)是在什么背景下？
邊琳：對(duì)于電商巨大的市場(chǎng)，目前我們的認(rèn)知是分為純零售的綜合電商以及O2O零售加操作的服務(wù)電商。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)純零售的電商是蠻有挑戰(zhàn)的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有辦法讓消費(fèi)者買了自己動(dòng)手使用，即使在DIY眾多的美國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在也有越來(lái)越多的車主選擇門店服務(wù)，所以線下的服務(wù)很重要。年初，我們發(fā)現(xiàn)線上出現(xiàn)一些未經(jīng)授權(quán)的售賣方在純零售電商平臺(tái)銷售我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不客觀的描述，造成消費(fèi)者盲目地比較價(jià)格，同時(shí)給線下經(jīng)銷商帶來(lái)很多困擾。于是，我們就未授權(quán)任何公司在純零售電商平臺(tái)銷售勝牌產(chǎn)品發(fā)出聲明，從而有效維護(hù)了眾多與勝牌一同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商，同時(shí)也為開拓O2O新業(yè)務(wù)模型提供了良好的環(huán)境 。
提問：勝牌在賽車領(lǐng)域投入了很大的精力，在賽車上吸取的機(jī)油經(jīng)驗(yàn)對(duì)于家用車產(chǎn)品開發(fā)有什么幫助嗎？
邊琳：勝牌賽車的文化是非常濃重的，從美國(guó)第一部賽車開始，勝牌就形成了賽車文化。在美國(guó)，勝牌有專門的賽車子品牌和產(chǎn)品線，還有專業(yè)車隊(duì)和粉絲群。我們有一個(gè)網(wǎng)站team.valvoline.com，不僅是官方網(wǎng)站同時(shí)也是社交網(wǎng)站，將勝牌跟賽車、車手和廣大車主的故事一起分享。2015年勝牌推出了專業(yè)賽車產(chǎn)品線 Pro V，為美國(guó)好幾代跟勝牌一起成長(zhǎng)的賽車車主量身訂作一條充分享受賽車體驗(yàn)產(chǎn)品線，同時(shí)也再次印證了勝牌的悠久文化。
