“北汽自主用5年時間，實(shí)現(xiàn)了從0到100萬輛的跨越，我認(rèn)為它刷新了‘北現(xiàn)速度’。”三天前（8月16日）北京汽車迎來了一個大日子：自主品牌乘用車銷量越過百萬輛節(jié)點(diǎn)。也正是在第一百萬輛新車下線的慶典上，北汽集團(tuán)董事長徐和誼（點(diǎn)擊查看最新人物消息）給予年輕的自主事業(yè)上述肯定。

而這并非終點(diǎn)，今年下半年開始，北京汽車還將以“用增長應(yīng)對變化”、“服從市場發(fā)展規(guī)律”、“優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)”、“發(fā)展雙業(yè)務(wù)模式”、“直擊問題”、“精準(zhǔn)營銷”為主要內(nèi)容的“六個堅持”為方針，繼續(xù)向下一個百萬輛邁進(jìn)。同樣在徐和誼心中，北汽自主業(yè)務(wù)的目標(biāo)也絕非僅是如此。早在去年10月，北京汽車在成立五周年之際對外發(fā)布2020戰(zhàn)略“π計劃”，其中就明確指出：北京汽車自主品牌需躋身國內(nèi)自主乘用車市場前3名。

恰在同一時間，蔡建軍（點(diǎn)擊查看最新人物消息）（北京汽車股份有限公司副總裁（參配、圖片、詢價）、北京汽車銷售有限公司總經(jīng)理）告別工作近17年的長安加盟北汽，而他接過的正是被賦予重望的北汽自主品牌銷售業(yè)務(wù)。

然而彼時的北京自主，剛剛經(jīng)歷過銷量的連續(xù)環(huán)比下滑，外界對其盈利能力的質(zhì)疑亦甚囂塵上，種種表現(xiàn)很難將之與五年后進(jìn)入自主前三甲劃上等號。

“我來到北汽最主要的原因，是徐和誼的胸懷。”這是此前采訪中，蔡建軍對從眾多“橄欖枝”中選擇北汽給出的緣由。而真正把自主使命“背在身上”之后，蔡建軍應(yīng)該更為清楚，徐和誼的胸懷從某種程度上講，也是壓力的來源。

但早已習(xí)慣在挑戰(zhàn)中尋找樂趣的蔡建軍并無懼怕。事實(shí)上，此時的他早已準(zhǔn)備好，要用自身的“狼性”基因去掀起“改造”的浪潮。

站在門口擠進(jìn)去

去年8月，一則紳寶X65（參配、圖片、詢價）官降信息進(jìn)入人們視線。要知道，彼時上市并不久的X65是紳寶品牌下推出的首款SUV，此前曾被賦予銷量重望。但在隨后的市場競爭中，紳寶X65非但并未達(dá)到預(yù)期的過萬月銷，還在接下來的幾個月中持續(xù)下滑，直至當(dāng)年6月銷量已跌至1178輛。這在自主品牌SUV中實(shí)在算不上一個好成績。

除了主力車型難擔(dān)重任，被迫加入價格大戰(zhàn)，紳寶在知名度和品牌力上的匱乏也是難以逾越的門檻。盡管賽事營銷、體育營銷、娛樂營銷、事件營銷輪番上陣，仍舊收效甚微。

此時北上的蔡建軍，沒有給自己“水土不服”的時間。時至今日，北汽自主的景象，已與2015年8.87%的增長大有不同。

以紳寶為例，今年7月其銷量達(dá)14,209輛，同比增長344.7%，其中SUV銷量同比增長近15倍。而計算1-7月，紳寶品牌乘用車?yán)塾嬩N量也達(dá)到106,188輛，同比增長94.6%。

一時間，北京汽車成了新的速增研究范本。而蔡建軍看來，這一結(jié)果首先歸功于體系和團(tuán)隊。此前，北汽投入巨資打造出順義北汽集團(tuán)研究院，使之成為自主研發(fā)體系的保證。在此，其將完成北汽自主產(chǎn)品1.0時代到2.0時代的切換。同時，在北汽股份整體上市后，其還將優(yōu)質(zhì)合資板塊資產(chǎn)與自主板塊捆綁，以合資事業(yè)的盈利為自主“輸血”，使得仍處在虧損中的自主業(yè)務(wù)有了長期作戰(zhàn)的支柱。

如果說體系構(gòu)建是北汽的長線布局，那么團(tuán)隊的變革則由蔡建軍直接引領(lǐng)展開。“我們常常說要經(jīng)營客戶，實(shí)際上團(tuán)隊也需要經(jīng)營?！睅缀跷磶А耙槐蛔洹鼻皝淼牟探ㄜ?，可以說就是靠著這個理念，給北京汽車原本的團(tuán)隊注入了新的基因。

更具象而言，蔡建軍有一句名言：人在一起是聚會，心在一起才是團(tuán)隊。蔡建軍認(rèn)定，只有先把人心凝聚在一起，才能夠打造一支更有競爭力、更有狼性、更有作為的團(tuán)隊。

開刀先從自己開始。在過去十個月的磨合中，蔡建軍首先做的是讓自己融入團(tuán)隊。具體做法很多，其中利用中午時間聽取員工意見的“總經(jīng)理午餐會”就是形式之一。“這些方法一方面讓我進(jìn)一步了解了當(dāng)前的企業(yè)情況，也縮短了熟悉的時間，讓我能更快地適應(yīng)新環(huán)境。”但更重要的是，員工們也在過程中深入了解到蔡建軍在想些什么，又要如何為之帶來改變。

了解基本情況后，北京汽車內(nèi)部的人事調(diào)整也隨之展開。第一次變動發(fā)生在蔡建軍到任的3個月后，根據(jù)自身判斷和對各崗位能力的預(yù)期，蔡建軍大刀闊斧的將領(lǐng)導(dǎo)班子中一批人才升至更高職位，也同時對不適應(yīng)的人員進(jìn)行換崗。

與此同時，為了進(jìn)一步激勵內(nèi)部人才，蔡建軍將原本的三個事業(yè)部變?yōu)榱髴?zhàn)區(qū)，并把新增崗位拿出來公開競聘。“現(xiàn)在我們內(nèi)部形成了一個習(xí)慣，會有意識去挑戰(zhàn)自我?！痹谝惠嗇喌母偁庍^后，企業(yè)的氛圍已大不一樣。

不過，蔡建軍并不認(rèn)為這是一個人的功勞?！斑@要感謝過去的領(lǐng)導(dǎo)者打下非常好的基礎(chǔ)，如果沒有這么好的底子，再加上方法論的變化，我相信我不可能創(chuàng)造出新的局面。”

讓明星產(chǎn)品成為武器

今年7月初的一天，蔡建軍與負(fù)責(zé)新車售前檢驗(yàn)的同事約定了一場會議。結(jié)果會前就收到了催促電話，對方焦急的告訴他：“我們都在等您了，交流結(jié)束后大家還要趕去給剛剛下線的紳寶X35做檢測，隨后馬上就要用大板車運(yùn)輸?shù)饺珖鞯厝??！?/P>

“這樣的景象是過去多年從沒有過的?！辈探ㄜ姼袊@。而如果要說真正將北汽的自主事業(yè)推進(jìn)到這般火熱境況的緣由，幾款“明星”產(chǎn)品的出現(xiàn)功不可沒。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在去年“雙十二”上市的紳寶X25。這款主打A0級市場的小型SUV一經(jīng)上市，訂單數(shù)便超過5000輛，巔峰期銷量過萬。時至今日，紳寶X25依然保持著同級細(xì)分市場總銷量第一的位置。

或許是有了紳寶X25的鋪墊，隨后而來的紳寶X35銷量突破的進(jìn)程顯得更為迅速，上市40天便突破10000輛大關(guān)。也是隨著紳寶X35的加入，紳寶品牌在SUV上形成合力。從今年6月開始銷量首度突破20000輛，單月銷量排名拉升至自主品牌SUV的第四名。

“北京汽車在產(chǎn)品推出頻次、品類和質(zhì)量上，都可以說是恰逢其時?！被蛟S在銷量爆發(fā)前，蔡建軍并沒有預(yù)想到北汽自主會因?yàn)閮煽钚萝嚨纳鲜卸巴伙w猛進(jìn)”，然后現(xiàn)在回頭來看，在他看來最重要的成功因素還是抓住了對的時機(jī)，提供了對的產(chǎn)品。

如果紳寶X25、紳寶X35系列車型將成為北汽自主品牌一代產(chǎn)品的代表作，那么從明年開始投向市場的2.0時代產(chǎn)品，又將成為蔡建軍的新考驗(yàn)。

按照此前規(guī)劃，北京汽車將基于模塊化的D、F和高端三大平臺推出第二代產(chǎn)品，新平臺下打造的首款產(chǎn)品將于2017年投放市場，而基于高端平臺（奔馳V212平臺）打造的旗艦車型則為2018年。

除此之外，主打硬派越野的北京牌汽車，也是蔡建軍眼中區(qū)別于其他自主品牌的核心產(chǎn)品。在現(xiàn)有BJ40L、BJ80、BJ40的基礎(chǔ)上，其還將與9月10日推出全新產(chǎn)品北京(BJ)20。“我相信，只要我們好好地策劃，讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)到這款產(chǎn)品，一定會取得成功?！倍兄败娮敝Q的蔡建軍，是否真的能給這一近年來略顯沉寂的軍工基因品牌帶來新的生命力，在他創(chuàng)造過去十個月的戰(zhàn)績后，更被外界期待。

“當(dāng)產(chǎn)品力具備一定基礎(chǔ)的時候，我們才能像很多品牌一樣，做世界一流的企業(yè)。要做這樣的企業(yè)一定要耐得住寂寞，要有工匠精神，到一定程度的時候品牌力自然會呈現(xiàn)，現(xiàn)在還談不上。”雖然在過去一段時間收獲不少贊美之詞，但蔡建軍依然冷靜的看到自身缺陷。不過與大多數(shù)自主品牌一樣，品牌力的打造注定是一條漫漫長路，唯有做好當(dāng)下才是通往彼端的捷徑。

用戶在哪里我們?nèi)ツ睦?/P>

“你做營銷工作，那你自己賣過車嗎？”拿著下屬的策劃案，蔡建軍問道。

自這之后，北京汽車的終端體驗(yàn)改成了全員參與，通過這種方式，蔡建軍讓為經(jīng)銷商提供保障的企業(yè)人，親自到一線去與經(jīng)銷商一起吃，一起討論，一起搞活動，還有一個特別的硬性指標(biāo)，就是一定要親自把車賣出去。

“如果沒有這樣的經(jīng)歷，即使再怎么談打造明星車型，大家也不會有充分的體會。”而蔡建軍本人，更是將自己的日常工作、生活都與經(jīng)銷商綁定在一起。在他的手機(jī)里，有無數(shù)個經(jīng)銷商微信群，雖然可能發(fā)言并不多，但無論工作多忙碌，不把每個經(jīng)銷商的發(fā)言和反饋翻看完，蔡建軍一天的工作就不算結(jié)束。

蔡建軍還要求，每個區(qū)域的經(jīng)理必須參到經(jīng)銷商晨會、夕會和日常巡展、路演中去，并把相關(guān)情況定期在微信群中做出報告?！斑@樣，他們可以參與到整個經(jīng)銷商經(jīng)營管理的過程中，甚至幫助經(jīng)銷商制訂一些激勵計劃。”而蔡建軍本人，也經(jīng)由大量的前線反饋，掌握著第一線的市場訊息。

一系列新的渠道策略隨之展開。蔡建軍首先提出，要建設(shè)新型的廠商關(guān)系，將原本的“單向管理”向“伙伴共贏”轉(zhuǎn)變。隨后，北京汽車針對X65、D70等車型展開回購,讓經(jīng)銷商資金得以回籠，以此為商減負(fù)；同時，其還推行優(yōu)于行業(yè)的金融置換政策，并提供差異化的商務(wù)政策，讓利于經(jīng)銷商。

今年8月，北京汽車推出“星火燎原計劃”，以此重點(diǎn)強(qiáng)化3-6線城市傳播覆蓋，讓每一位經(jīng)銷商成為品牌的傳播火種，擴(kuò)大傳播聲量，挖掘潛力市場。同時，其還著力打通線上、線下，通過與我的車城、淘汽云修的合作，為消費(fèi)者提供更高效便捷的購買和服務(wù)體驗(yàn)。

發(fā)掘自身潛力之外，蔡建軍認(rèn)為向其他品牌學(xué)習(xí)也很重要。尤其是來到北京后找房子的經(jīng)歷，讓他更為看重中介的服務(wù)能力?！八麄円惶斓酵砀蛻艋?，發(fā)現(xiàn)一個信息點(diǎn)后就可以把所有的價值鏈向你打開，打通不同地區(qū)的資源。”接下來，蔡建軍希望自己的團(tuán)隊可以將服務(wù)業(yè)中的類似經(jīng)驗(yàn)整合、積累，打造差異化的服務(wù)。

不久前，蔡建軍收到一封來自經(jīng)銷商的郵件。信中寫到，其今年已經(jīng)盈利200多萬元，而同樣是這家店，在去年還遭遇著虧損200萬元的困境。這無疑讓蔡建軍很是振奮。“在今年的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中，我們看到很多品牌出現(xiàn)了退網(wǎng)現(xiàn)象。但我們基本沒有這種情況，還增加了243家一級經(jīng)銷商店和衛(wèi)星店?！?/P>

蔡建軍相信，雖然目前與其他競爭對手還有差距，但按照這樣的局面發(fā)展下去，一到兩年內(nèi)就能看到更加明確的變化。“所有的競爭對手都是我們的學(xué)習(xí)榜樣，北京汽車是后來者，但是我們要以學(xué)習(xí)的姿態(tài)，來得晚，干得猛?！?/P>

告別老東家之際，蔡建軍曾為過去的同事寫下告別信，其中講到：“我也有少許的傷感，因?yàn)槲揖鸵x開那些一起為這一全新品牌打拼并讓我榮幸的DS經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊了?！睍r至今日，顯然打造一個年輕自主品牌的使命感與壓迫感，已讓蔡建軍再無暇去感傷。而無論是他本人還是北京汽車，都已經(jīng)在新的節(jié)奏中找到了新的追逐。

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