2016中國(guó)CRM產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，新浪秒車(chē)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李顏偉從車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)困境著手，分享了新浪秒車(chē)對(duì)潛客數(shù)據(jù)的電商化挖掘與營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，并提出當(dāng)單車(chē)成交成本漲到一千元左右時(shí)，一定會(huì)誕生一個(gè)新的商業(yè)模式——提供銷(xiāo)售線(xiàn)索，按單條銷(xiāo)售線(xiàn)索成交或付費(fèi)，成為一種可能。

浪秒車(chē)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 李顏偉

銷(xiāo)售線(xiàn)索很多，但轉(zhuǎn)化、成交到店做得并不好

新浪網(wǎng)包括新浪微博每天日活的用戶(hù)量比較大，而且覆蓋的區(qū)域比較廣，這些數(shù)據(jù)是有價(jià)值的。我們決定把新浪的數(shù)據(jù)通過(guò)轉(zhuǎn)化賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)從UI一直到交車(chē)所有的環(huán)節(jié)都是我們來(lái)做，初衷是為了提升每個(gè)環(huán)節(jié)的用戶(hù)轉(zhuǎn)化效率，避免數(shù)據(jù)的丟失。

其實(shí)，近兩年我們?cè)絹?lái)越多地發(fā)現(xiàn)廠家對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索的熱情在減退，往往是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供了很多銷(xiāo)售線(xiàn)索，但是在轉(zhuǎn)化、成交到店這個(gè)層面做的不是很好。

客戶(hù)到店才是經(jīng)銷(xiāo)商的需求

為什么大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索不去花人工轉(zhuǎn)化？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的人員也沒(méi)有那么多。他們希望廠家未來(lái)在投放的時(shí)候，能把客戶(hù)帶到店里來(lái)，這是經(jīng)銷(xiāo)商層面的需求。很多廠家在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)產(chǎn)生了越來(lái)越多的矛盾，往往是銷(xiāo)售線(xiàn)索比較多，但銷(xiāo)售部門(mén)說(shuō)銷(xiāo)售線(xiàn)索無(wú)效，這里面存在了連接的問(wèn)題。

車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商面臨“流量”困境

廠家也好、經(jīng)銷(xiāo)商也好，在做銷(xiāo)售線(xiàn)索層面的時(shí)候，實(shí)際上都會(huì)遇到流量的問(wèn)題——流量成本過(guò)高，包括流量轉(zhuǎn)化成本比較高。另外，作為一個(gè)單一的品牌去轉(zhuǎn)化一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索，這個(gè)成本就太大了。因?yàn)榱髁縼?lái)源是多品牌、多地域的，但是實(shí)際上只能為一兩個(gè)品牌轉(zhuǎn)化的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生很多的浪費(fèi)。

當(dāng)單車(chē)成交成本漲到一千元左右的時(shí)候，實(shí)際上一定會(huì)誕生一個(gè)新的商業(yè)模式——提供銷(xiāo)售線(xiàn)索，按單條銷(xiāo)售線(xiàn)索成交或付費(fèi)，這就成為一種可能。