4月25日，在2018北京國(guó)際車展現(xiàn)場(chǎng)，前途汽車董事長(zhǎng)陸群接受了騰訊汽車的專訪。
他表示，策略這個(gè)詞對(duì)于當(dāng)下許多新造車企業(yè)來說是非常值得探究的，當(dāng)精準(zhǔn)定義了你的客戶人群之后，接下來要做的就是提供對(duì)于他們來說最好的產(chǎn)品。
陸群強(qiáng)調(diào)，在今天信息非常透明的時(shí)代背景下，我們不要去講故事，也不要去說一些虛頭巴腦的東西，其實(shí)大家誰也不傻，產(chǎn)品自己是帶有光環(huán)的，“做一部好車”一直是前途汽車最樸素的口號(hào)，我們只有在這件事上做好，后面的事情才會(huì)變得容易。
本界車展騰訊汽車首次引入AI科技，以下為微信智聆聯(lián)手翻譯君所輸出的訪談實(shí)錄：
騰訊汽車：先聊一聊這一次參展的內(nèi)容，帶來的車型和技術(shù)是大家最關(guān)心的。
陸群：我們這次參展，在前臺(tái)是三款車，其中有一個(gè)是大家相對(duì)比較熟悉的前途K50，已經(jīng)幾次參加車展了。但是前途K50跟以前還是不一樣，因?yàn)轳R上就要量產(chǎn)上市了，所以大家看到的所見即所得，是大家可以買得到的，就是量產(chǎn)的狀態(tài)。應(yīng)該說現(xiàn)在展的這臺(tái)車是前不久在蘇州的生產(chǎn)線上下來的車。雖然大家熟悉，但是也會(huì)有一些新的東西在里面。
除了前途K50之外，我們還帶來了兩款車，這兩款車是在車展上沒有亮過相，大家也知道在過去幾年的北京上海的車展上面，前途汽車就是一個(gè)前途K50在展出。大家一直覺得前途K50確實(shí)很好，但是小眾，而且就這么一個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)未來的發(fā)展脈絡(luò)到底是什么、產(chǎn)品規(guī)劃是什么，也看得不是特別清楚。這次除前途K50之外還帶來了另外兩款車，一個(gè)是靈動(dòng)型的跑車，一個(gè)是商務(wù)型的轎車。我們帶來這兩個(gè)車的目的，雖然還是一個(gè)早期的概念階段的車，但是不是一般意義上的概念車，真的是我們產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃將來要投產(chǎn)的車，這是第一點(diǎn)，也就是說大家可以看到在前途K50之外后面車的陸續(xù)上市的安排。
更重要的是什么呢？這三款車，包括前途K50在內(nèi)，不是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，每一個(gè)車都代表正在開發(fā)的平臺(tái)，實(shí)際上我們正在做三個(gè)平臺(tái)的開發(fā)。這三款車是各自三個(gè)平臺(tái)的第一款車，在每一個(gè)平臺(tái)都會(huì)發(fā)展出其他的后續(xù)車型、衍生車型。將來在三個(gè)平臺(tái)上去發(fā)展出系列化的車型會(huì)很快，因?yàn)槠脚_(tái)的開發(fā)相對(duì)需要的時(shí)間很長(zhǎng)，而且難度很大，要求很高。
在平臺(tái)逐漸建立起來越來越成熟以后，在平臺(tái)上面去發(fā)展后續(xù)車型會(huì)變得相對(duì)快一些，當(dāng)然也并不容易，也不是簡(jiǎn)單的事情，只是說有基礎(chǔ)，節(jié)奏、周期會(huì)快。這樣大家可以看到前途汽車從這一次車展大家可以看到，前途汽車不是簡(jiǎn)單做兩門兩座跑車的公司，實(shí)際上是有規(guī)劃的，大概是這樣。
騰訊汽車：用我們汽車行業(yè)的話說，這三個(gè)平臺(tái)里似乎只有中大型乘用車平臺(tái)是走量的，這種策略的選擇這會(huì)不會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)？在電動(dòng)車領(lǐng)域，過去包括在您來之前Polestar的人也來了，他們也提到，大家都在提高性能、電動(dòng)，新的企業(yè)都會(huì)有這些選擇。從去年的銷量看，真正支撐新能源尤其是電動(dòng)這一塊還是最終走量的大眾化的車型，現(xiàn)在這三個(gè)平臺(tái)當(dāng)中首先確定一下是不是會(huì)有在銷量上未來預(yù)期的不同？比如中大型車是走量的，如果只單純依靠這一個(gè)平臺(tái)去走量，這種策略的選擇會(huì)不會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)？
陸群：這里面有一個(gè)判斷的或者解釋的不是特別清楚，其實(shí)小型車更走量，小型車平臺(tái)比中大型更上量，而且不是一個(gè)級(jí)別的。我們規(guī)劃的三個(gè)平臺(tái)，如果說跑車平臺(tái)是相對(duì)小眾一點(diǎn)，不會(huì)大規(guī)模走量。當(dāng)然我們也期待著會(huì)有比較好的銷售，就是說不是像原來過去那種超級(jí)跑車那么小眾，因?yàn)榻o消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)不一樣，消費(fèi)者也在升級(jí)，對(duì)駕乘也有不斷的追求。不是那么小眾，但是也不會(huì)那兒大眾。但是另外兩個(gè)平臺(tái)是大眾尤其小型平臺(tái)更是大眾化，一個(gè)平臺(tái)上不只一款車，所以量是可以期待的。
騰訊汽車：說到量的問題，前段時(shí)間威馬發(fā)布了新能源車型的價(jià)格，業(yè)內(nèi)很多人都還是覺得挺受沖擊的。您怎么看這種定價(jià)的策略？目前事實(shí)上尤其是純電動(dòng)車型定價(jià)是更偏高的，無論是考慮或不考慮補(bǔ)貼都為高一點(diǎn)。一些新造車企業(yè)也愿意從高端一點(diǎn)的市場(chǎng)切入，隨著威馬的定價(jià)策略出來，在對(duì)于新能源市場(chǎng)范疇內(nèi)您覺得會(huì)不會(huì)有一些影響？
陸群：我首先講我們不應(yīng)該評(píng)判別的友商的定價(jià)策略，不僅是比較謹(jǐn)慎，不完全是謹(jǐn)慎的事情，實(shí)際上是各家有自己背后的一整套的戰(zhàn)略思考。我覺得如果我們沒有了解到人家別人很完整的一套深層的原因，我們簡(jiǎn)單從表面上來評(píng)判其實(shí)是不嚴(yán)肅的。只是來說前途汽車，大家不要簡(jiǎn)單用價(jià)格評(píng)判，首先要回歸到用戶。我們的用戶是誰？我們不同的品牌其實(shí)有不同的定位，前途汽車品牌定位的用戶，我們的目標(biāo)客戶群起了一個(gè)名字叫時(shí)代進(jìn)取者，這些有追求，在事業(yè)上不斷蒸蒸日上、不斷往上走的人，而且對(duì)自己的未來很堅(jiān)定，同時(shí)有信心的這些人。
整個(gè)車對(duì)他不同的人生階段、事業(yè)階段有不同的追求，我們提供這樣不同的車。針對(duì)于這樣的人，然后不同的人生事業(yè)階段，然后不同的出行應(yīng)用場(chǎng)景，我們給他安排車。在那樣的人群訴求下和那樣的人群的出行場(chǎng)景下，我們給他提供最有價(jià)值的車，最恰當(dāng)、最適合他的車，也一定是讓他在價(jià)格上喜歡和接受的價(jià)格。整個(gè)的定價(jià)策略不是簡(jiǎn)單比幾十萬就是高、幾十萬就是低，而是說我們要精準(zhǔn)地看給提供車，給這樣的用戶提供什么樣的用戶價(jià)值，其實(shí)這才是我們的點(diǎn)。
騰訊汽車：就是同目標(biāo)人群定義這件事情，而不是簡(jiǎn)單定義十萬、二十萬、三十萬，這樣有粗暴了。
陸群：太過簡(jiǎn)單了，其實(shí)人群已經(jīng)在細(xì)分，不同的人群有不同的訴求。換句話說，如果我們指向的不是同樣的客戶群，你定一樣的價(jià)格也未必是對(duì)的。如果說面向同樣的客戶群，然后在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上有很大的偏差，那應(yīng)該反過來來思考用戶價(jià)值在什么地方。
騰訊汽車：剛才提到用戶這一點(diǎn)，不僅對(duì)前途汽車，很多新的汽車企業(yè)、汽車品牌都有一個(gè)問題，大家都會(huì)尋找自己的目標(biāo)人群，根據(jù)此來定義。當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品做出來之后，或者我們的品牌出后知后最大的問題是如何去有效地找到并且影響這個(gè)人群，尤其是把我們想傳遞的，關(guān)于品牌和產(chǎn)品的核心點(diǎn)傳遞給他們，我們有什么策略和規(guī)劃。
陸群：講到策略這個(gè)詞，我覺得是非常值得探究的，當(dāng)你精準(zhǔn)地定義了你的客戶人群的時(shí)候，最樸素、最普世的做法是針對(duì)這些人的需求提供對(duì)于他們來說最好的產(chǎn)品，就是做一輛好車對(duì)于這些人來說是一個(gè)最恰當(dāng)?shù)能嚕矣X得這是一個(gè)最好的。
騰訊汽車：我的理解是產(chǎn)品力說話？
陸群：一定是這樣的，在今天互聯(lián)網(wǎng)信息這么透明的時(shí)代，不要去講故事，不要去說一些虛頭巴腦的事情。其實(shí)大家誰也不傻，大家都很理性地知道一些東西。當(dāng)然也有一些感性的東西，我說的理性不完全是物質(zhì)、物理上的東西，有很多心理的感受。所有這些東西，那你的產(chǎn)品是不是達(dá)到或者觸及到他物理上或者心理上的訴求？這就比什么故事都來得要好。
其實(shí)產(chǎn)品自己是有光環(huán)的，產(chǎn)品是自己會(huì)說話的，“做一部好車”一直是前途汽車的最樸素的口號(hào)。在這件事上我們做好，后面的事情會(huì)變得容易。如果不是把所有你的精力、資源投入到把車怎么去做好，而是說去營(yíng)造車之外的很多故事，我覺得有一點(diǎn)舍本逐末，反而繞遠(yuǎn)了。尤其是我們覺得我們的目標(biāo)客戶群是時(shí)代進(jìn)取者，這些人其實(shí)是理性的。他們并不是簡(jiǎn)單地追求一個(gè)功能或性價(jià)比，會(huì)追求出行過程中的體驗(yàn)。我們的產(chǎn)品能不能恰好契合他們的各種訴求，如果能的話，我覺得這就是一個(gè)最好的方法，比別的來得更直接、更不走彎路。
騰訊汽車：我們剛才提到的問題，從傳播角度理解您說的輕重，作為汽車制造廠商最核心的能力就是應(yīng)該在產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)、用戶把握上。我們提到的點(diǎn)是我們作為傳播的角度來看這件事，另外一個(gè)該連是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，尤其我們判定是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的密度非常之高。不管你愿意不愿意，你手機(jī)、電腦里會(huì)接受到一堆東西，這個(gè)時(shí)候去觸達(dá)你目標(biāo)用戶的難度是在增加的，信息的數(shù)量增加，質(zhì)量下降，我們覺得就相當(dāng)于形成了一個(gè)很厚的墻，所以才會(huì)問您怎樣去觸達(dá)。
如果可以的話換一個(gè)說法，剛才您提到了目標(biāo)人群是“新進(jìn)取”，無論他們是誰，他們?cè)谀膬?，有一個(gè)問題是在我們的產(chǎn)品拿出來的時(shí)候，因?yàn)槠放剖窃诋a(chǎn)品之前，尤其是在現(xiàn)在階段在沒有真正產(chǎn)品上市時(shí)，怎么讓新定義的新進(jìn)取的人群看到前途品牌就明白要做的東西是給我的，這不光是能夠展示產(chǎn)品和特性的東西。我不知道用講故事合適不合適，可能要有傳播上的方式去表現(xiàn)差異化，讓他們感知到你為他們做一些事情。
陸群：我知道你說的對(duì)，但是里面確實(shí)有難度，你剛才講的在產(chǎn)品之前要讓人有感受。在產(chǎn)品之前讓人有感受是蠻難的，其實(shí)你是在講產(chǎn)品之外的事情。我們現(xiàn)在想建立起來這些人和目標(biāo)客戶時(shí)代進(jìn)取者產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然產(chǎn)品是一個(gè)最好的連接。但是在產(chǎn)品之前，我們所傳遞的信息是很樸素的，我們是以技術(shù)為功底的工程師文化，我們一點(diǎn)一點(diǎn)做事情，沒做成的事情不講，凡是我講的都是做成的。每一次向外傳播的信息，都是一些我已經(jīng)做成的成果，不是說沒有做成只是把一些展望跟大家來溝通。
在這件事上有時(shí)候會(huì)顯得信息量、音量不是那么大，也會(huì)顯得信息量不是那么豐富。但是我想你剛才說到一個(gè)很重要的一點(diǎn)，就是在今天信息那么多的情況下，其實(shí)觸達(dá)是變得很難的，哪天大家都會(huì)接收到各種各樣的信息，很多信息其實(shí)是就會(huì)被研淹沒掉，無論信息多么多。他更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)信息的質(zhì)量，如果信息確實(shí)是有干貨、實(shí)質(zhì)內(nèi)容的，能夠觸達(dá)的其實(shí)是有穿透的強(qiáng)度，更有穿透力。在這么紛繁復(fù)雜的信息海洋里面，你營(yíng)造多大的音量也會(huì)被淹沒掉，而且很快會(huì)被大家忘記，很快被新的信息覆蓋。
于是你傳遞的信息真正的力度在哪兒，真正的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵在哪兒，實(shí)質(zhì)的干貨有沒有？如果有，會(huì)在這里面，或者會(huì)在這里面持續(xù)存活下去，而且會(huì)被目標(biāo)客戶群不僅感知到，而且是感動(dòng)到。否則的話，簡(jiǎn)單的一些信息去對(duì)比數(shù)量，其實(shí)再怎么做也沒有用。
騰訊汽車：就是說你用產(chǎn)品力自帶的光環(huán)去擊穿這個(gè)墻。
陸群：過去幾年時(shí)間，比如前途K50這樣的產(chǎn)品一年一年的參展，然后每次都有進(jìn)步，我告訴你第一次是一個(gè)概念車，后來是一個(gè)早期的工程車，后來是一個(gè)工程驗(yàn)證之后的車，到今天是一個(gè)量產(chǎn)車，很快就要上市交付給消費(fèi)者了。
當(dāng)我們說的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的三個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，不是拿嘴說有三個(gè)平臺(tái)，而是拿三個(gè)車告訴你三個(gè)平臺(tái)大體是什么樣子，三個(gè)平臺(tái)的第一個(gè)車是什么樣子。當(dāng)我們做用戶體驗(yàn)、用戶接觸的時(shí)候，我們來建體驗(yàn)店，等我們建第一個(gè)體驗(yàn)店的時(shí)候請(qǐng)大家來，而不是在沒建之前請(qǐng)大家來。我們第一個(gè)體驗(yàn)店在北京三里屯，后面在上海、廣州、成都、蘇州還會(huì)陸陸續(xù)續(xù)，在未來幾個(gè)月陸續(xù)來做，大家可以來體驗(yàn)、來坐。你有時(shí)間可以到體驗(yàn)店里看看，那時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)我任何的語言都變得很蒼白，你那個(gè)感受我是沒有辦法用巧舌如簧的口才把你打動(dòng)，但是在現(xiàn)場(chǎng)可以看到。
包括前途K50，這個(gè)車其實(shí)我用什么語言來描述都沒有辦法像你親眼看到他或者親自看到他。
騰訊汽車：今天來展館的有5萬人，但是需要面對(duì)全國(guó)5000萬的潛在消費(fèi)者當(dāng)中去講，比如K50、小型車平臺(tái)、性能跑車平臺(tái)，我覺得總有一個(gè)可以簡(jiǎn)單直接告訴大家的差異化的點(diǎn)。
陸群：你今天沒有來，但是可以通過騰訊汽車的傳播，他們看到這個(gè)圖片就知道差異化在這兒，一看就是與眾不同，一看就是跟別的人不一樣。不一樣在什么地方？我們不是為不一樣而不一樣，而是沖著這樣的目標(biāo)客戶群最能打動(dòng)他。如果別人對(duì)這些車不一樣覺得不是那么有感受的話，這個(gè)目標(biāo)客戶群是不是最符合，這就是我要的。其實(shí)這個(gè)是我們要去做的，否則的話語言、信息量是非常單薄。
騰訊汽車：我們現(xiàn)在傳播的不是語言，而是文字跟視頻，所以這個(gè)會(huì)直接有體驗(yàn)感。
陸群：沒有實(shí)際的成果的時(shí)候，然后光拿嘴來說是不行。
騰訊汽車：您覺得眼見為實(shí)，我們談傳播都是要基于這一點(diǎn)。
陸群：基于有實(shí)實(shí)在在的信息，而不是一個(gè)口頭表述的故事。
騰訊汽車：您剛剛提到了我們的目標(biāo)人群，我們提供的產(chǎn)品是滿足他們的出行場(chǎng)景、出行需求，甚至我理解是對(duì)生活方式的一些定義。
陸群：一定是。
騰訊汽車：在這個(gè)過程中，新能源車從動(dòng)力模式、使用模式、場(chǎng)景和條件都跟傳統(tǒng)車會(huì)特別不一樣。我們?cè)跐M足這些目標(biāo)人群生活方式的同時(shí)，如果僅僅只有產(chǎn)品本身是不是也不足夠？像我們很多新的造車企業(yè)或新能源企業(yè)，他們把自己叫出行方案解決商之類的提法，會(huì)強(qiáng)調(diào)軟件，會(huì)強(qiáng)調(diào)智能，會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)。我們前途汽車在這一塊是怎么考慮這個(gè)問題，或者怎么去打算的？
陸群：這是毫無疑問的，你簡(jiǎn)單提供一個(gè)車這樣的產(chǎn)品，和你這樣的產(chǎn)品為平臺(tái)延續(xù)提供出行服務(wù)或者出行愉悅，這件事毫無疑問是這樣去走的。如果說一個(gè)汽車廠無論是傳統(tǒng)的還是新的，停留在我就是做產(chǎn)品，就是一個(gè)傳統(tǒng)的汽車制造業(yè)，我覺得怕這個(gè)視野和格局就不夠，一定是要展望到未來人們新的出行方式。我們也在這上面做很多的安排和布局，但是我覺得我們?cè)谑裁措A段說什么話。我們?cè)谙氲氖虑?，或者我們?cè)谧龅菚簳r(shí)還沒有能夠拿得出手像樣成果的東西的時(shí)候沒有必要講，因?yàn)槲蚁戎v和我到時(shí)候做成了再去講，對(duì)于消費(fèi)者、用戶來說是一樣的。
你先講了，提前了很長(zhǎng)時(shí)間去講，對(duì)于用戶來講享受不到，你講了有什么用、有什么價(jià)值呢？有可能有其他的價(jià)值，但是對(duì)于用戶確實(shí)沒有價(jià)值。我們?cè)谶@方面做很多的布局和安排，但是在這個(gè)階段先要做一部好車。如果這件事沒有解決的話，那兒后面這件事就變成了空中樓閣，變成了在沙漠上建房子。
作為一個(gè)跨國(guó)公司來講，對(duì)于豐田、大眾、奔馳、寶馬來講做一部好車已經(jīng)是默認(rèn)的事情，他們隨便做一輛車就是一輛好車，但是對(duì)于中國(guó)的品牌，對(duì)于中國(guó)無論是新的還是傳統(tǒng)的，其實(shí)這件事還是一件在路上的事情，還是通過努力證明給大家看的事情。如果在這件事情上不給予最戰(zhàn)略性的關(guān)注，不能夠把這個(gè)階段走過去，不把這個(gè)坎邁過去的話，我覺得后面的事情就顯得空中樓閣。我們?cè)谀切┥厦孀龊芏嗟牟季?，但是在今天先回答大家能不能給里提供一個(gè)好的車、好的硬件平臺(tái)、好的數(shù)據(jù)接口、好的數(shù)據(jù)入口、好的出行駕駛乘坐整個(gè)過程中帶來愉悅的東西，然后再說后面的服務(wù)。如果硬件平臺(tái)有了，后面的服務(wù)就可以疊加上去。如果這件事沒有，那么去強(qiáng)調(diào)那個(gè)，我覺得那個(gè)也不是不行，那就是一個(gè)APP。
騰訊汽車：就變成了純做出行服務(wù)的公司了。
陸群：就是APP的提供者，不是做平臺(tái)、系統(tǒng)的。我覺得這里面有前后的關(guān)系，而且有時(shí)間上的前后關(guān)系。我們當(dāng)然展望很以后的事情，但是不能對(duì)消費(fèi)者拿很遙遠(yuǎn)的事情吹泡泡，這是我們前途汽車的態(tài)度。
騰訊汽車：我們回到最實(shí)際的問題，就是K50具體的上市時(shí)間，價(jià)格現(xiàn)在透露了嗎？
陸群：價(jià)格肯定是不能透露，因?yàn)閮r(jià)格肯定是確定了，但是肯定是不能透露。
騰訊汽車：會(huì)有一個(gè)范圍可以聊聊嗎？
陸群：到時(shí)候再說吧?，F(xiàn)在網(wǎng)上各種傳的我們都不予評(píng)論，都不是我們發(fā)布過的數(shù)字。
騰訊汽車：具體時(shí)間確定了嗎？
陸群：我只說是非?？欤曛?。
騰訊汽車：謝謝您！
