農(nóng)村新報訊 記者方桐 通訊員周詠新程良友姚昭張友江

“這戶農(nóng)家了不得，開廠生產(chǎn)浮動油封，產(chǎn)品賣到了60多個國家，覆蓋五大洲?！苯?，在大冶市靈鄉(xiāng)鎮(zhèn)采訪期間，途徑羅橋村一戶農(nóng)家時，當(dāng)?shù)馗刹繜o意間說了這么一句，引起了記者的極大好奇，決定登門拜訪。

農(nóng)家院里別有洞天生產(chǎn)油封賣向五洲

這家的鐵門旁樹了塊小牌子，寫著“阿里巴巴出口通黃石市瑞通機械有限公司”幾個字。聽到有人來，鐵門徐徐打開，走出一位40多歲、皮膚黝黑、中等身材的青年人，他就是老板余五州。

進(jìn)入鐵門，里面別有洞天，約五個籃球場大的生產(chǎn)車間里，放置著大大小小60多臺機械，50多位工人站在機械旁忙著生產(chǎn)，地上堆放著完工或正在加工的浮動油封。

浮動油封，一種緊湊型的機械密封，防止機械潤滑油外漏和灰塵、泥沙、水氣等進(jìn)入機械內(nèi)，廣泛用在各種履帶式工程機械上，如推土機、挖掘機、盾構(gòu)機等?！皬S子不大，生意蠻好！”看到火熱的生產(chǎn)場面，記者不禁感嘆?！坝唵闻诺搅巳齻€月后。一年到頭，只有過年能休息幾天。”余五州指著幾堆貨物說，這是發(fā)往法國的，今天就得運走，后面的是發(fā)往新加坡、柬埔寨的，德國、新西蘭等國的貨還在趕著生產(chǎn)?！案佑头庠趪鴥?nèi)生產(chǎn)僅30年，我在這行干了快20年，先是替人打工，后來自己單干?！?/p>

余五州說，1998年，他和妻子在武漢魯巷一家新加坡籍油封生產(chǎn)企業(yè)打工，他做生產(chǎn)主管，妻子跑銷售。幾年后，魯巷片區(qū)向光電子產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，公司搬往浙江。余五州和妻子回到大冶農(nóng)村，決定靠他掌握的技術(shù)和妻子積累的客戶資源，自己在家創(chuàng)業(yè)。

2004年，他們買回兩臺二手設(shè)備，請了六七個原來的同事，在自家400平米的院子里開始了試生產(chǎn)。

搭上網(wǎng)銷首班車市場年均增10國

“起步很艱難，常常吃了‘上頓’愁‘下頓’?！庇辔逯菡f，這種浮動油封主要用于大型機械設(shè)備，那時市場需求量不大，靠跑市場找客戶，效率和效益很低。

為盡可能多地搜集客源，他跑到上海等地參加展會，租不起展位，就四處發(fā)傳單，收集客戶名片，回來后再電話聯(lián)系，效果也不理想。

2007年的一次偶然機會，余五州和妻子接觸到阿里巴巴中國供應(yīng)商網(wǎng)銷平臺，里面有不少企業(yè)將產(chǎn)品掛在網(wǎng)上推銷。當(dāng)時，他們并不了解這種網(wǎng)銷模式，但感覺這是根救命稻草，便照葫蘆畫瓢，把產(chǎn)品也掛到了網(wǎng)上?！按钌暇W(wǎng)銷首班車，讓我們受益匪淺！”談起當(dāng)初的決定，余五州至今激動不已。

那時，中國供應(yīng)商網(wǎng)銷平臺也處于市場開拓階段，給新用戶兩年免費使用期。余五州是湖北第一批吃螃蟹的，以至2010年，阿里巴巴在湖北成立分公司，他們成了首批網(wǎng)絡(luò)商會成員。“會員可以享受很多權(quán)益，如，免費赴杭州、上海等地學(xué)習(xí)網(wǎng)店管理、優(yōu)化數(shù)據(jù)等技巧，產(chǎn)品還可以被優(yōu)先推介，幫助提高產(chǎn)品點擊率、成交量?！庇辔逯菡f，公司聘用6名國際貿(mào)易專業(yè)人才，組建技術(shù)研發(fā)和網(wǎng)銷團隊。2011年開始，他的產(chǎn)品迅速打開國際市場，每年新增10多個國家，如今產(chǎn)品已賣到五大洲60多個國家和地區(qū)。

面對惡性價格戰(zhàn)他憑質(zhì)量挽狂瀾

網(wǎng)銷是條寬廣大道，但產(chǎn)品能否熱銷，主要還得靠質(zhì)量說話?！拔覀兠鎸Φ氖侨蚋偁幁h(huán)境，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，別說去歐美競爭，恐怕在國內(nèi)也混不長久?！庇辔逯菡f，理念決定出路，他堅信，做精產(chǎn)品才能做好企業(yè)。

浮動油封屬于小眾產(chǎn)品，沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，國際上也沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)可循。余五州自我加壓，參照德國、意大利等國的知名企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去做。

為跟上市場需求，他三換機械設(shè)備，并勤于技術(shù)創(chuàng)新。如今，廠里全部換用了全自動化設(shè)備，部分零部件自發(fā)研制，生產(chǎn)出500多種型號的浮動油封，包括極具競爭力的1.25米直徑浮動油封。

在質(zhì)量管理上，他也下足功夫。如，他要求工人用審美的眼光去審視產(chǎn)品，合格的才能進(jìn)入下一道工序。為此，他制定計時為主、計件為輔的績效考核機制，讓工人舍得花時間做好每件產(chǎn)品。

嚴(yán)格的質(zhì)量管控，使余五州立于不敗之地。2012年下半年，眾多中小客戶大幅減少訂貨，尤其是中低端產(chǎn)品。余五州打聽得知，浙江有家新廠，將產(chǎn)品降價20%，搶走了很多客戶。

余五州冷靜尋找對策。他發(fā)現(xiàn)，浙江那家新廠，主要生產(chǎn)中低端浮動油封，做不好高端產(chǎn)品。于是，他果斷終止與中小客戶的合作，停止供應(yīng)中高端產(chǎn)品。

這招破釜沉舟之策，立刻扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。同樣也需要高端油封的中小客戶，紛紛主動“求和”，不僅簽訂了長期合作協(xié)議，還改變過去的“賒賬”行為，一律現(xiàn)款提貨。

靠著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、暢通的網(wǎng)銷渠道，余五州大步前行，年經(jīng)營收入超過1200萬元。如今，幾經(jīng)擴大的生產(chǎn)車間已難以滿足需求，他已征地30畝，準(zhǔn)備進(jìn)行擴產(chǎn)和技改。