近日，麻辣姐的朋友邱先生咨詢：工商銀行在代銷一款5年期的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，“說(shuō)是享受‘開門紅’政策，年收益4.2%。我覺得比銀行存款合適，買不買？”他說(shuō)，最近找他推銷保險(xiǎn)的特別多，有一些承諾的收益還特別高，確實(shí)讓人動(dòng)心。

歲末年初，正是保險(xiǎn)公司“開門紅，沖業(yè)績(jī)”的時(shí)段，保險(xiǎn)市場(chǎng)的活躍度非常高。

什么是“開門紅”？每年12到次年3月底，保險(xiǎn)公司都開展促銷，不僅給客戶一些優(yōu)惠，對(duì)代理人的激勵(lì)政策也較平時(shí)分量更足。有些公司，甚至從頭年10月底就開始備戰(zhàn)，“雙12”發(fā)布次年上市新品，年底總結(jié)大會(huì)與“開門紅”誓師大會(huì)合并召開。

“開門紅”有多紅？業(yè)內(nèi)人士透露，期間的保費(fèi)收入有可能占保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入一半以上甚至更多，各家保險(xiǎn)公司都不敢懈怠，“全力沖刺”。

不過(guò)今年保險(xiǎn)行業(yè)的“開門紅”壓力不小。不僅專業(yè)人士預(yù)警，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整或造成“開門紅”同比負(fù)增長(zhǎng)，保監(jiān)會(huì)也警示消費(fèi)者小心在此期間遭遇營(yíng)銷誤導(dǎo)。

保險(xiǎn)盯住“年終獎(jiǎng)”，跟銀行搶儲(chǔ)蓄

保險(xiǎn)這個(gè)“開門紅”促銷，是咋來(lái)的？

“歲末年初，老百姓手里有閑錢兒，比如年終獎(jiǎng)啊、雙薪啊，很多農(nóng)民工干了一年活，年底一次性發(fā)薪。保險(xiǎn)業(yè)集中在每年一季度沖業(yè)績(jī)，說(shuō)白了就是跟銀行搶儲(chǔ)蓄?！蹦祥_大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系教授朱銘來(lái)介紹，河南、山東、四川等人口大省，雖然地方經(jīng)濟(jì)沒有京津、江浙等地發(fā)達(dá)，居民人均收入并不搶眼，但當(dāng)?shù)匾恍┍ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)的躉繳業(yè)務(wù)，幾天內(nèi)就能上十幾、幾十億元，“就是因?yàn)槟甑啄缅X回家的人多了?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士介紹，“開門紅”的保費(fèi)收入，在保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)中占一半以上。

消費(fèi)者為啥青睞“開門紅”？除了手頭寬裕，多年來(lái)“開門紅”銷售的產(chǎn)品以中短期高現(xiàn)價(jià)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主。如果躉繳，保單收益在各類壽險(xiǎn)中幾乎是最高的。“不光是理財(cái)屬性突出，很多公司為了促銷還送意外險(xiǎn)、送禮物。”朱銘來(lái)說(shuō)。

另一方面，保險(xiǎn)公司也鉚足了勁投入“開門紅”戰(zhàn)役，調(diào)整激勵(lì)措施激發(fā)代理人“沖刺”?！氨１O(jiān)會(huì)規(guī)定，個(gè)人壽險(xiǎn)保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過(guò)4%。期繳保費(fèi)的直接傭金總額占保費(fèi)總額的比例不得超過(guò)5%。這個(gè)‘提成’看起來(lái)不高，但是公司會(huì)給表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，有的還會(huì)組織出國(guó)。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，對(duì)達(dá)不成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)和負(fù)責(zé)人，保險(xiǎn)公司會(huì)有相應(yīng)的懲罰措施，比如降職、扣績(jī)效。

不過(guò)，2016年以來(lái)的“監(jiān)管風(fēng)暴”，讓“開門紅”失色不少。

2016年1月，倚仗“快速返現(xiàn)金分紅+萬(wàn)能賬戶”，壽險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)果紅得發(fā)紫，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)73.35%。保費(fèi)增幅超過(guò)70%的公司有10家，安邦、幸福人壽等實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比增幅超過(guò)400%，天安人壽超過(guò)1000%！

不過(guò)，2016年年中開始，保監(jiān)會(huì)從產(chǎn)品端約束保險(xiǎn)資金投資行為，發(fā)文嚴(yán)格控制中短期產(chǎn)品規(guī)模，導(dǎo)致2017年1月的“開門紅”成色略降，當(dāng)月壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)38.49%。

2017年保險(xiǎn)業(yè)“監(jiān)管風(fēng)暴”升級(jí)，保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，并于2017年10月1日的正式實(shí)施。新規(guī)明確，兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過(guò)已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%。

“現(xiàn)在的新監(jiān)管規(guī)定，等于把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品由‘短期投資品’變成了‘長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄’，這樣一來(lái)，保單長(zhǎng)期年收益為4%左右，雖然比活期存款強(qiáng)，但跟其他短期理財(cái)產(chǎn)品比，優(yōu)勢(shì)并不明顯，對(duì)消費(fèi)者的吸引力在衰減?！敝煦憗?lái)說(shuō)。

有媒體統(tǒng)計(jì)，不少保險(xiǎn)公司“開門紅”保費(fèi)收入出現(xiàn)下滑，同比負(fù)增長(zhǎng)最大的為50%?！昂芏啾ｋU(xiǎn)公司擔(dān)心未來(lái)監(jiān)管政策繼續(xù)收緊，在今年的‘開門紅’上投入較大。但目前看效果并不想?！敝煦憗?lái)說(shuō)，事實(shí)上“開門紅”產(chǎn)品大多承諾的較高收益，使保險(xiǎn)公司投資面臨較大壓力，并不利于保險(xiǎn)公司穩(wěn)健發(fā)展?，F(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)倡導(dǎo)保險(xiǎn)姓保、回歸保障，還是要把目光鎖定在發(fā)展長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)上，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，不貪戀‘開門紅’這種大起大落的刺激打法。

對(duì)“開門紅”的營(yíng)銷誤導(dǎo)，保監(jiān)會(huì)多管齊下

2017年最后一個(gè)工作日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)行動(dòng)的通知》，將銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營(yíng)列為整治重點(diǎn)。

專項(xiàng)行動(dòng)將重點(diǎn)整治這幾類問(wèn)題：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員將保險(xiǎn)產(chǎn)品混同為銀行存款或理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售、“存單變保單”；保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員通過(guò)短信、微信、朋友圈等制造傳播虛假信息進(jìn)行銷售誤導(dǎo)，通過(guò)歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷；保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)特別是銀郵代理機(jī)構(gòu)及其工作人員誤導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者，以及在客戶投訴、退保等事件發(fā)生時(shí)消極處理、拖延推諉等問(wèn)題。

1月3日，針對(duì)“開門紅”期間險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)代理人的誤導(dǎo)行為增多的問(wèn)題，保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局也發(fā)布消費(fèi)警示：謹(jǐn)防“開門紅”保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)。

保監(jiān)會(huì)消保局有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，為沖業(yè)績(jī)，有的保險(xiǎn)銷售人員利用活動(dòng)炒作概念，以“即將停售”“限時(shí)限量”“產(chǎn)品打折”等名目，吊消費(fèi)者胃口推銷產(chǎn)品，利用消費(fèi)者在信息不對(duì)稱、不透明情況下的盲從心理，誘導(dǎo)其沖動(dòng)購(gòu)買“開門紅”產(chǎn)品。

為獲公司高額獎(jiǎng)勵(lì)，有的銷售人員利用活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷售政策夸大宣傳，違背保險(xiǎn)最大誠(chéng)信原則。比如在介紹分紅型、投資連結(jié)型、萬(wàn)能型等人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品時(shí)，存在以歷史較高收益率進(jìn)行披露、承諾保證收益等夸大宣傳或不實(shí)宣傳的行為，進(jìn)而誤導(dǎo)消費(fèi)者投保。

保監(jiān)會(huì)提示：分紅保險(xiǎn)未來(lái)紅利分配水平是不確定的；投資連結(jié)保險(xiǎn)未來(lái)投資回報(bào)具有不確定性，甚至可能虧損；萬(wàn)能保險(xiǎn)最低保證利率之上的投資收益不確定；投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)可能要收取初始費(fèi)用、死亡風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、保單管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、退保費(fèi)等費(fèi)用，具體以合同約定為準(zhǔn)?！翱傊?，購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)一定要仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款，不要盲目跟風(fēng)，不落在合同上的承諾，都不算數(shù)?！边@位負(fù)責(zé)人說(shuō)。

“我有一款新華人壽的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)剛到期，就有代理人來(lái)電，說(shuō)是要補(bǔ)償給我一大筆紅利，但是需要轉(zhuǎn)成其他類險(xiǎn)種……說(shuō)得太玄乎，沒敢投。”有消費(fèi)者反映，“開門紅”期間，有代理人游說(shuō)客戶“轉(zhuǎn)投”。

“這是明顯的騙局，請(qǐng)消費(fèi)者不要上當(dāng)?！北１O(jiān)會(huì)消保局有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，騙行的基本操作手法為：騙子冒充金融監(jiān)管部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)公司工作人員，打通消費(fèi)者電話后，稱保險(xiǎn)消費(fèi)者持有的保險(xiǎn)產(chǎn)品收益較低，并以“客戶售后服務(wù)”“保單收益升級(jí)補(bǔ)償”“贈(zèng)送禮品”等名義推薦高收益、有補(bǔ)貼的“理財(cái)產(chǎn)品”，勸說(shuō)消費(fèi)者退保并轉(zhuǎn)購(gòu)“理財(cái)產(chǎn)品”。

這位負(fù)責(zé)人提醒消費(fèi)者：非正常退保會(huì)讓消費(fèi)者直接蒙受資金損失，而所謂的“理財(cái)產(chǎn)品”涉嫌非法集資，投資風(fēng)險(xiǎn)巨大。金融消費(fèi)過(guò)程中，不要輕信高息承諾，不要被禮品以及“先返息”等誘騙，不要與銷售人員以個(gè)人名義簽訂投資理財(cái)協(xié)議。如遇可疑邀約，消費(fèi)者可通過(guò)保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站、客服電話等正式渠道查人員身份、查產(chǎn)品真?zhèn)?；一旦遭遇“退保理?cái)”騙局，注意留存相關(guān)證據(jù)，及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

“不過(guò)，這些騙局的發(fā)生，說(shuō)明投保者的個(gè)人信息被保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)泄露出去了。”朱銘來(lái)強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化消費(fèi)者信息安全管理，不能保單到期了就撒手不管。（人民日?qǐng)?bào)中央廚房·麻辣財(cái)經(jīng)工作室 曲哲涵）