五月底，在北京西四大街一個胡同口的小院里，國能國鑫新能源科技有限公司（以下簡稱“國能國鑫”）董事長趙振堂剛剛送走前來洽談合作的另一家售電公司負責人?！白罱鼇碚椅覀児镜牟簧伲@個行業(yè)是個小圈子，做得不錯的公司，圈里人都知道。”

趙振堂所說的“圈子”——售電，如今已是一個至少涉及數(shù)十萬從業(yè)者的領(lǐng)域。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，全國范圍內(nèi)工商注冊的售電公司已超過1萬家。

成立至今短短半年多的時間內(nèi)，國能國鑫完成了從單一售電主體到新能源綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，其售電業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了讓同行“取經(jīng)”的程度。然而像國能國鑫這樣能在售電風口起飛的公司屈指可數(shù)，同時整個市場的活躍度與企業(yè)規(guī)模也不成正比。記者掌握的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至目前，萬家完成工商注冊的售電公司中，經(jīng)過電力交易中心公示的不足3500家，這意味著逾六成售電公司“有名無實”。

在接觸到國能國鑫前，記者曾致電多家售電公司聯(lián)系采訪事宜，后者多以“業(yè)務(wù)尚不成熟”“擔心業(yè)務(wù)受影響”等為由拒絕采訪。售電公司“低調(diào)行事”的背后是“每況愈下”的行業(yè)生態(tài)——新疆、安徽、江蘇、山東，乃至電力交易最為活躍的廣東，近期已陸續(xù)有售電公司退出電力交易市場，記者加入的多個售電相關(guān)微信群中，也頻繁出現(xiàn)售電公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接轉(zhuǎn)讓公司的消息。

從2015年“千億利潤蛋糕待饗”，到如今“大量售電公司將出局”，市場風向急轉(zhuǎn)的背后，作為電力體制改革的前沿陣地，售電側(cè)改革究竟出了什么問題？從風口墜落的售電公司們又該如何破局求生？

不確定性增大 市場活躍度低

據(jù)記者了解，目前活躍于售電市場的既有國能國鑫這種民資背景的獨立售電公司，也有電網(wǎng)、發(fā)電集團等國字頭背景企業(yè)投建的售電公司。

但無論起于何種背景，作為獨立市場主體的售電公司，都要趟入改革洪流，自嘗“甘苦”。

“湖南市場交易剛剛起步，目前很多規(guī)則、交易流程尚不成熟?！蔽辶桦娏夏茉翠N售有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理彭芬對記者表示，在湖南現(xiàn)有的價差水平下，公司經(jīng)營狀況總體良好，但規(guī)則不完善讓售電公司十分頭疼， “比如我們開展交易已經(jīng)8個月了，但交易結(jié)算仍未落實。規(guī)則、政策也在不斷變化，我們的最大感受是現(xiàn)階段不確定性太大?！?/p>

電源企業(yè)投建的售電公司考慮的則是發(fā)售一體化后整體利益的最大化，在一個波動的市場中，高盈利并非這些公司現(xiàn)階段的目的。在此背景下，彭芬指出，當前很多獨立售電公司因為偏差考核，盈利微乎其微，甚至出現(xiàn)虧損。

廣東電力交易中心于3月23日發(fā)布的2月份廣東電力市場結(jié)算情況顯示，廣東售電公司當月虧損達到3600萬元。廣東一家售電公司人士向記者表示，很多公司“來來回回廝殺了半天”，其實是在有限的電量和有限價格區(qū)間里較勁，已經(jīng)瀕臨甚至踩破了生存底線?！翱臻g看起來那么大，但很多時候把不準市場脈，只能是花錢買經(jīng)驗，‘蛋糕’沒吃著，還賠了不少偏差考核費?！?/p>

在北京市鑫諾律師事務(wù)所合伙人展曙光看來，這種現(xiàn)象的普遍出現(xiàn)，有售電公司自己的原因，也與其所處的大環(huán)境有關(guān)。“售電專業(yè)性很強，有些人就是單純想賺錢，對業(yè)務(wù)根本不了解。但另一方面，市場放開程度不夠，監(jiān)管機制不健全，導致整個售電市場的體系不完整，規(guī)則有欠缺。”

據(jù)北京電力交易中心統(tǒng)計，截至2017年底，國網(wǎng)經(jīng)營范圍內(nèi)允許售電公司代理用戶進行購售電的省份只有15個，真正開展業(yè)務(wù)的售電公司也僅有475家，僅占公示數(shù)量的20%。而萬余家完成注冊的售電公司中，在交易中心進行公示的不足三成，完成公示的公司中又有近八成在觀望。業(yè)內(nèi)人士將此現(xiàn)象比喻為“像烏龜一樣趴著不動”。

“從2015年新一輪電改啟動到現(xiàn)在3年時間，按理說應(yīng)該已經(jīng)出現(xiàn)一批優(yōu)秀的售電主體，或者各地應(yīng)該已經(jīng)有成型的市場?！闭故锕獗硎?，僅從售電側(cè)來說，改革進度比他預想的慢得多，“現(xiàn)在的售電市場上彌漫著一種失望的情緒。”

頂層設(shè)計缺失 售電側(cè)價值難現(xiàn)

“現(xiàn)在還在觀望的公司，里面有不少‘明白人’，他們發(fā)現(xiàn)售電行業(yè)目前并沒有形成健康的商業(yè)模式。”在電力行業(yè)研究者谷峰眼中，我國售電側(cè)還沒有迎來真正的有效競爭，“售電并不是一個掙‘快錢’的行業(yè)?，F(xiàn)在存活下來的，不一定就是電力市場需要的，選擇退出的也不乏具有專業(yè)能力的公司。”

谷峰認為，本輪電改頂層設(shè)計的邏輯不夠清晰，現(xiàn)貨市場在電改中的作用也沒有得到足夠重視?！案鶕?jù)國外經(jīng)驗，電力現(xiàn)貨市場設(shè)計、建設(shè)、推進需要較長時間?？紤]到調(diào)度安全等因素，有觀點認為可以繞過現(xiàn)貨，先做較簡單的中長期交易。但這樣的路徑看上去最近，實際上最遠?！?/p>

據(jù)了解，現(xiàn)貨市場除了涉及現(xiàn)貨電量交易外，還有中長期交易的現(xiàn)貨交割，需要電力調(diào)度統(tǒng)一指揮，是電力市場運作的核心環(huán)節(jié)。“電力現(xiàn)貨市場建立后，由于現(xiàn)貨電量在一天之中的價格劇烈波動，大用戶為了保障用電成本，不愿意自己承擔電價風險，售電公司就成了它們的最佳選擇?！惫确暹M一步解釋，“沒有現(xiàn)貨，電力交易就無法體現(xiàn)電力與系統(tǒng)之間的響應(yīng)。售電公司現(xiàn)在單純賺差價的模式，其實和原先發(fā)電企業(yè)市場營銷部的職能沒有區(qū)別?！?/p>

對此，展曙光表達了相似的看法?！澳壳半娏κ袌隹梢蕴峁┙o售電公司的產(chǎn)品很少?！彼J為，無論從體量還是種類上看，“電力批發(fā)市場”都還沒有建立起來，“這就逼得很多售電公司只能靠賺取差價盈利。”

另據(jù)一位不愿具名的電力行業(yè)專家介紹，國外大型售電公司的收益主要來自于風險貼水，而非簡單的價差?！坝捎谟脩粼趯崟r市場沒有避險手段，所以即便日前電價高于實時電價，用戶也愿意多花一部分錢來規(guī)避波動風險。”該專家說，“而目前國內(nèi)售電公司的風險不來自于系統(tǒng)功率波動，而是來自于偏差考核，實際上仍未脫離以量定價的思維方式?！?/p>

“對獨立售電公司而言，做好二級市場，才能發(fā)揮自身的優(yōu)勢?！惫确逑蛴浾咧毖裕毩⑹垭姽緵]有發(fā)電資產(chǎn)，沒有調(diào)節(jié)能力，無力也無需與發(fā)電企業(yè)背景的售電公司“血拼”工業(yè)大用戶，而應(yīng)該將分散、小體量的商業(yè)、居民用電需求整合，從中尋求優(yōu)化方案，“但目前這些小用戶尚未放開，市場上亦缺乏金融等方面的避險手段，獨立售電公司無法開展這類業(yè)務(wù)，其真正價值也就無從體現(xiàn)。”

問計將安出？市場規(guī)律不可違

市場放開程度不夠，盈利空間有限，已入場的售電公司紛紛嘗試拓展盈利渠道，試圖通過“售電＋”的模式，以“為用戶提供綜合能源增值服務(wù)”增強市場競爭力，這似乎正成為目前售電行業(yè)的“不二策略”，流傳于各個售電業(yè)務(wù)培訓班。

但記者在采訪中了解到，目前售電公司真正能夠提供增值服務(wù)的并不多，更難以從中獲利，大多數(shù)情況下僅將其作為爭取和維持用戶粘性的手段?！霸鲋捣?wù)還停留在口頭上，也缺乏相關(guān)的鼓勵性政策?！迸矸冶硎尽?/p>

“增值服務(wù)并不是生拉硬拽出來的，而是先有電價機制，通過機制催生出各類增值服務(wù)產(chǎn)品?！?前述不愿具名電力行業(yè)專家認為，售電公司增值服務(wù)難以落地，根本原因在于缺乏市場規(guī)律的引導，“國外儲能技術(shù)近年來發(fā)展迅速，其中一個重要原因就在于日內(nèi)電價存在較大價差，為儲能技術(shù)的介入創(chuàng)造了空間。不是靠補貼，而是靠價格指引、市場機制，刺激了市場主體積極性，促進了儲能發(fā)展?！?/p>

谷峰也指出，應(yīng)該正確看待當前市場中存在的一些爭議，“2017年山東年度雙邊交易中，5家擁有發(fā)電企業(yè)背景的售電公司代理了75%的電力用戶。發(fā)電巨頭通過降價占領(lǐng)市場，發(fā)揮規(guī)模效益，是很正常的市場行為?！?/p>

華北電力大學教授、中國投資協(xié)會能源投資專委會副會長王鵬則認為，改革中存在一些矛盾和問題很正常，但方向必須堅定。“‘9號文’不是簡單照搬美國、歐洲經(jīng)驗，而是從我國國情出發(fā)，實施國家能源戰(zhàn)略，要堅持通過體制機制變革，在電力領(lǐng)域加快構(gòu)建有效競爭的市場結(jié)構(gòu)和體系。脫離市場理性的低效運行，才是最大的資源浪費?！?/p>

“沒有哪個行業(yè)是穩(wěn)賺不賠的。目前有售電公司退出，恰恰說明市場運轉(zhuǎn)得比較正常。”谷峰說，“現(xiàn)在退出的售電公司基本都是民企，發(fā)電企業(yè)投建的售電公司還在持續(xù)進入。電改的一個重要意義，就在于讓電廠走出車間去經(jīng)營企業(yè)，這對發(fā)電企業(yè)來說是轉(zhuǎn)型的機會。”

彭芬告訴記者，她的公司目前正在建設(shè)用戶用能管理平臺，未來將基于用戶用能大數(shù)據(jù)分析，挖掘用戶的用能特性及用能習慣，幫助用戶做好需求響應(yīng)等增值服務(wù)，以增加用戶粘性，并與用戶共享收益。

與發(fā)電公司旗下售電公司緩慢平穩(wěn)的運營策略不同，已經(jīng)入局的獨立售電公司沉浮更明顯，它們在承擔風險艱難求生的同時，也在謀劃著未來?！拔覀儸F(xiàn)在能做的，就是在各省現(xiàn)有規(guī)則下盡可能抓住窗口期促進交易，同時努力豐富自身技術(shù)資源，保證增值服務(wù)能夠落實，并在這個過程中等待更加完善的市場環(huán)境?！?趙振堂告訴記者。（人民日報中央廚房·能言善道工作室 盧彬 朱學蕊 楊曉冉）