第四種美食關注力
“所有與美食相關的關注力經(jīng)濟，都是基于相應場景誕生的。”正善創(chuàng)始人牛肉哥陳錡如此說。
“基于廚藝展示的美食自媒體，這個最多；基于旅行的文化美食，也有很多人在做相關內(nèi)容產(chǎn)品；基于餐廳體系的吃客老饕模式，也是一種獲得美食用戶流量的好辦法。但你會發(fā)現(xiàn)，這些基于用戶關注力經(jīng)濟的內(nèi)容在商業(yè)上價值很有限。他們共同的天花板都在于，大部分用戶太懶了，他們不愿意記憶和實踐高深的廚房秘術，不高興跋山涉水去做一個虔誠的吃貨，甚至不愿意走出家門，縱使你改變了一一部分人，你也永遠只是一家販賣用戶關注力的廣告公司。
正善瞄準的是第四種美食場景——基于原味主義的宅配食材，用最體面的食材、最簡單快捷的烹飪方式、最有性價比的采購方式來解決口腹之欲。我們公司的每一名員工，在入職一個月后，基本都能輕易掌握8-10道基于這種理念的廚房手法，做出媲美米其林大廚的餐點。我們堅信，一名連蛋炒飯都搞不定的宅男程序猿，能花1個小時就掌握3道在女神面前大秀特秀的‘正善式廚藝’，當然，他們得選用正善為他們精心準備的原裝食材。“
做了24年食材生意的陳錡，笑著向我遞來手機，他在抖音上的15秒食材評測系列視頻，已經(jīng)有1億多次的播放量了。點開評論，平均每四條評論就有一條在問：“牛肉哥，我怎么才能買到你家的牛肉？”
“我是做牛排起家的，也曾經(jīng)是一名廚師，現(xiàn)在我首先要把牛肉這件事給做明白了。正善2018開年的第一件事兒就是讓中國人吃頂級美國牛排，成本比美國人民還要低。”
陳錡的這番話，是具備時代背景注腳的。2017年7月16日中國政府正式放開美國牛肉進口，2017年11月8日，特朗普訪華，三天內(nèi)簽訂了90億美元的19項商業(yè)合作協(xié)議，其中包括20億美元的生鮮訂單。值得注意的是，陳錡的另一個身份是美國商務部直屬自然牛零售協(xié)會會長，這是他在美國化療期間的一份兼職工作。
是的，他還曾是一名肺腺癌患者。
正善并不是一家新公司
2015年的時候，北京衛(wèi)視《我是獨角獸》節(jié)目里最令人印象深刻的一期可能就是正善鮮生項目，那時的陳錡很順利地拿到了投資意向書。節(jié)目后的一段時間里，高客單價的進口食材訂單雪片般飛來，可人們并不知道，節(jié)目播放已經(jīng)是節(jié)目錄制完后半年的事了，節(jié)目錄制之后的一個月內(nèi)，陳錡就在體檢中檢查出癌癥。彼時，公司已經(jīng)完成兩輪融資，第三輪已經(jīng)進入盡調(diào)階段，陳錡往來于徐小平的家中、傅盛的紫牛營，意氣風發(fā)。
創(chuàng)始人健康出了問題，那可能就是最大的企業(yè)風險所在。因此，在過去的近2年時間里，正善在一種風云難測的氣氛中低調(diào)地運營著，高管團隊日漸凋零，只剩當年的鐵粉還在默默購買商城中的產(chǎn)品，而牛肉哥陳錡正在美國接受治療。
2016-2017，正善錯過了中國生鮮電商發(fā)展的黃金時代，也躲過了成批倒閉的后生鮮電商時代。消費者耳熟能詳?shù)囊坠⑻焯旃麍@、本來生活、每日優(yōu)鮮、美味七七等等，或在阿里京東系中分別站隊，或依靠融資能力繼續(xù)摸著砂石過河，或折戟沉沙已成為資本的泡影。全國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有1%實現(xiàn)了盈利，7%巨虧，88%略虧，4%持平。
“我的病真的好了，醫(yī)生都說是奇跡。我已經(jīng)決定將遺體捐獻給哈佛醫(yī)學院作為樣本研究，作為回報，以后我去美國看病都是免費的。”老陳不無得意。“人可以亡者歸來，企業(yè)也可以王者歸來。正善‘s back！”
雖然公眾號叫做“正善牛肉”，但陳錡口中的公司現(xiàn)在被叫做：正善β，因為α已經(jīng)過去。正善α用七年培養(yǎng)了一個向死而生的正善牛肉哥，而正善β將是下一個七年的代號。
關于正善β的定位
陳錡用一句話來形容正善β的全新定位：一家?guī)椭载泴崿F(xiàn)簡單買簡單吃的會員服務公司。
為什么是會員制？
“在美國兩年，Costco給我很大的啟發(fā)，我決定專注于買手服務，不搞賺差價那一套，現(xiàn)在用戶是我們的主人，我們是用戶的家仆。哪有仆人去買菜還要宰主人的？所以我們的VIP會員產(chǎn)品零售定價都是一般人看不懂的，舉幾個例子：80元/350gPrime級美國西冷牛排、19元/250g越南黑虎蝦仁、29元/500g牛尾、98元/1箱6瓶法恩納紅酒，69元/巴西金錢腱700g，50元/500g挪威甜蝦，等等。以上產(chǎn)品都是我們在供應商食材評測視頻中的優(yōu)勝者，價格接近清關價，現(xiàn)在每天有10+內(nèi)地的個人或機構來找我們要求代理進貨，我們一概拒絕；全程冷鏈，不考慮泡沫箱；肉類全部使用貼肉真空裝，牛排加工原切厚切1元硬幣高度；海鮮類不接受國內(nèi)分包，全部是進口前的包裝；關鍵還是全場包郵。
話說，這樣的服務，我一個月收您家99元？值嗎？“
這才是正善的商業(yè)模式：面向中產(chǎn)的甄選進口宅配食材+零利的零售價格體系+會員增值服務，生生地把流通行業(yè)做成服務行業(yè)。
簡單買，簡單吃？
最近抖音上應該有不少人非常憎恨牛肉哥，因為一到11點，他就準時深夜放毒，什么生切帝王蟹、牛排刺身、牛油法棍、炙烤三文魚。試想，半夜看到這樣的短視頻，誰能受得了？
之所以要在新媒體上做這樣的嘗試，根本原因在于，陳錡想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的通過廚藝來彌補食材先天不足的觀點。“我處理食材的手藝，你看一遍學不會，說明你不是笨，你是瞎！”的確如此，抖音上噴牛肉哥不懂廚藝的人也已經(jīng)形成了一個吐槽陣營，蔚然一道風景。
陳錡是一名原味主義者，烹制任何一種食材，除了最后的胡椒、鹽，絕不會使用3種以上的配料，他崇尚釋放食材的原味。這給那些對中式廚藝敬而遠之的廚房膽小鬼以莫大的鼓勵。事實上，在現(xiàn)實社會中，人們也普遍認為，頂級食材往往不需要過于復雜的制作手法，是渾然天成的美味。
采訪是夜，牛肉在直播現(xiàn)場做了一份牛油面包。在他手中，一塊牛排上的牛油渣，一條法棍面包，一顆蒜，一枝芥末，就輕松做出了令人一生難忘的牛油面包。好吃也就罷了，關鍵看完以后每個人都躍躍欲試，太簡單了！
在食材采購上，正善的商業(yè)模式其實是做了一種減法，這種減法將非目標用戶直接過濾，激發(fā)目標用戶的高頻消費。用戶不用考慮價格，因為正常零售渠道不可能有這種價格；用戶不用考慮等雙11促銷，因為反正也不可能再打折，天天都在促銷；用戶不用擔心品質(zhì)，因為牛肉哥這個極富傳奇色彩的美食個人IP在為正善沒日沒夜作背書，為用戶進行食材烹飪評測。
用戶只需要考慮一件事，那就是，是否有這樣的宅配食材需求？
尾聲
截止發(fā)稿，牛肉哥在各類相關視頻平臺上的總播放量已經(jīng)突破1.2億次，粉絲超過60萬，這是正善回歸后的第二個月，也是牛肉哥第一個短視頻《自來水一定比牛排臟》誕生的第25天。
正善在2018年元月，已經(jīng)完成A輪5000萬人民幣的戰(zhàn)略投資。網(wǎng)上生鮮版的Costo模式，會成功嗎？我們拭目以待。
