日前，車(chē)易拍CEO楊雪劍在致公司全體員工的一封內(nèi)部信中表示，將自7月1日起關(guān)閉所有有過(guò)度配置的分公司(官方解釋?zhuān)褐赶拶?gòu)城市并且人力物力消耗比 較大業(yè)務(wù)量小的城市分公司)的車(chē)源業(yè)務(wù)及其支持體系，相關(guān)的車(chē)商業(yè)務(wù)交由車(chē)商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)，車(chē)易拍將采取裁員關(guān)店的方式，收縮曾在全國(guó)范圍 內(nèi)大肆擴(kuò)張的二手車(chē)C2B業(yè)務(wù)。這意味著，以B2B業(yè)務(wù)起家的車(chē)易拍，在嘗試C2B模式碰壁之后，開(kāi)始回歸原有業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，在車(chē)易拍之前，包括好車(chē)無(wú)憂、車(chē)貓網(wǎng)等都開(kāi)始了模式上的調(diào)整，告別曾經(jīng)心中的“理想模式”，重回二手車(chē)交易的現(xiàn)實(shí)。

■ “變形”正在進(jìn)行時(shí)

今天二手車(chē)電商的劇變和過(guò)去的2015年不無(wú)關(guān)系。去年，不少二手車(chē)電商平臺(tái)在資本的強(qiáng)力主推下實(shí)現(xiàn)飛速擴(kuò)張。不過(guò)，從2015年末開(kāi)始，隨著資本 “寒冬”來(lái)臨，投資者逐漸趨于理性和謹(jǐn)慎，加之二手車(chē)電商的業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸和障礙，二手車(chē)電商創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)紛紛選擇收縮業(yè)務(wù)或調(diào)整業(yè)務(wù)模式“變形”，謀求 在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

楊雪劍在內(nèi)部信中就表示：“前兩年，中國(guó)整個(gè)二手車(chē)行業(yè)“風(fēng)口”說(shuō)甚囂塵上，資本的追逐和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狂飆突進(jìn)，使我們一度脫離了對(duì)價(jià)值創(chuàng)造這一基本信 念的堅(jiān)守，盲從地投入到了“軍備競(jìng)賽”似的擴(kuò)張和補(bǔ)貼戰(zhàn)中?？墒?，迅速膨脹的各地分公司的人員、場(chǎng)地和固定資產(chǎn)的配置，并未真的帶來(lái)了規(guī)模性的價(jià)值創(chuàng) 造。”

除了C2B模式以外，主打二手車(chē)C2C模式的電商平臺(tái)正在調(diào)整曾經(jīng)燒錢(qián)進(jìn)行廣告宣傳的業(yè)務(wù)模式，與B端進(jìn)行深入的合作。在廣告大戰(zhàn)中依靠代言人黃渤試 圖樹(shù)立“靠譜”形象的二手車(chē)C2C交易平臺(tái)人人車(chē)，目前被媒體爆出正在“悄無(wú)聲息”地進(jìn)行模式調(diào)整。有媒體表示，該公司為使交易量在短期內(nèi)獲得較大提升， 開(kāi)始與二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更多合作，并已經(jīng)把C2B模式在公司業(yè)務(wù)中占比提升超過(guò)60%的水平。有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，人人車(chē)此舉意在大幅提升交易量，以盡快獲得 新一輪融資緩解資金壓力。

另一家主營(yíng)C2C業(yè)務(wù)的電商平臺(tái)——好車(chē)無(wú)憂，日前也對(duì)媒體透露將在公司現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上構(gòu)建“C2B2C”的新業(yè)務(wù)模式。好車(chē)無(wú)憂CMO趙繼東向記 者介紹，他們?cè)诮衲?月以來(lái)已經(jīng)在鄭州、濟(jì)南、重慶、成都建立了多家線下展廳，C端的賣(mài)家可以選擇到展廳來(lái)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行檢測(cè)和估值，根據(jù)自己對(duì)車(chē)輛置換的需 求選擇將車(chē)賣(mài)給好車(chē)無(wú)憂，還是另一位C端買(mǎi)家。而消費(fèi)者可以來(lái)到展廳與C端賣(mài)車(chē)進(jìn)行交易，或選擇購(gòu)買(mǎi)展廳中的150到200輛庫(kù)存二手車(chē)。

除此之外，一些企業(yè)則選擇對(duì)自己的線下經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行調(diào)整。車(chē)貓二手車(chē)CMO朱旻在采訪中對(duì)記者透露，他所在的公司將在今年與更多線下二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建立合伙人關(guān)系，以突破公司銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢的瓶頸。

■ 盲目擴(kuò)張后開(kāi)始務(wù)實(shí)

為何這些二手車(chē)電商平臺(tái)選擇在今年對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行收縮或調(diào)整?原本喊出“顛覆經(jīng)銷(xiāo)商”口號(hào)的二手車(chē)電商企業(yè)為何又選擇與作為B端的線下經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了更多合作?不得不說(shuō)，目前的二手車(chē)電商C2C與C2B模式的發(fā)展遇到了瓶頸。

在2015年，人人車(chē)、瓜子二手車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)等二手車(chē)電商企業(yè)雖然花費(fèi)重金在各大媒體渠道進(jìn)行了品牌推廣。但根據(jù)易觀智庫(kù)《2015年全年二手車(chē)電 商行業(yè)報(bào)告》顯示，廣告大戰(zhàn)的收效并不顯著，這三家企業(yè)有兩家市場(chǎng)份額未到全國(guó)前四，均未超過(guò)一個(gè)電視廣告未打的車(chē)易拍。趙繼東對(duì)此認(rèn)為，C端用戶與B端 經(jīng)銷(xiāo)商不同，需要投放廣告進(jìn)行吸引，這是相當(dāng)大的一筆資金投入，而從網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)流量換取成交用戶的做法，也是收效甚微。趙繼東透露，C端用戶的成交率一般在 2%到3%左右。也就是說(shuō)，由垂直網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的100個(gè)用戶中，至多只有3個(gè)會(huì)形成有效成交?！岸?gòu)買(mǎi)一個(gè)流量，電商平臺(tái)要付出少則20元，多則80元的花 費(fèi)?！壁w繼東說(shuō)，“這樣根本賺不到錢(qián)”。

風(fēng)險(xiǎn)投資人也正是看到了這一點(diǎn)，開(kāi)始以更加貼近商業(yè)本質(zhì)的眼光來(lái)看待二手車(chē)市場(chǎng)。朱旻表示，今年以來(lái)接觸的投資人與去年已經(jīng)大不相同?！按蠹艺趯⒛?光更多放在公司的成交量與盈利水平上，而不再僅僅聚焦于電商平臺(tái)的流量大小。”朱旻說(shuō)，“大家不再簡(jiǎn)單地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑苯訌?fù)制到二手車(chē)市場(chǎng)， 這個(gè)領(lǐng)域有其自身的獨(dú)特性?！币彩钦?yàn)榇?，一些二手?chē)電商平臺(tái)開(kāi)始收縮業(yè)務(wù)，不再盲目追求流量提升。

■ 合作加專(zhuān)業(yè)服務(wù)是王道

二手車(chē)行業(yè)的獨(dú)特性在于，作為商品的二手車(chē)各自情況不同，不是標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品。同時(shí)，由于目前在我國(guó)大部分地區(qū)二手車(chē)的供需矛盾較大，長(zhǎng)期處于賣(mài)方市 場(chǎng)，因而商家無(wú)法大規(guī)模提升車(chē)源供給與銷(xiāo)量，擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模。因此，電商平臺(tái)需要與經(jīng)銷(xiāo)商等B端環(huán)節(jié)建立更好的合作。從供給端來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的金融滲透 率并不高，消費(fèi)者大多通過(guò)現(xiàn)金或貸款購(gòu)車(chē)，采取融資租賃方式的很少，因此他們?cè)谫u(mài)車(chē)的過(guò)程中會(huì)首選將車(chē)交給經(jīng)銷(xiāo)商與車(chē)販處理。趙繼東透露，目前我國(guó)的二手 車(chē)車(chē)源90%都掌握在經(jīng)銷(xiāo)商或車(chē)販的B端手中，作為C端個(gè)人車(chē)源只是很少的一部分。因此二手車(chē)電商平臺(tái)需要與經(jīng)銷(xiāo)商、車(chē)販等B端各方合作，才能整合更多車(chē) 源以形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從購(gòu)買(mǎi)方角度來(lái)看，B端的專(zhuān)業(yè)服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也同樣必不可少。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮表示，由于我國(guó)汽車(chē)保養(yǎng)和修理記錄體系還不完善，普通 消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)汽車(chē)的維修與事故信息來(lái)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行估價(jià)，因此專(zhuān)業(yè)人士的評(píng)估檢測(cè)必不可少。“此外，消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)過(guò)程中還需要車(chē)輛認(rèn)證、質(zhì)保、金融等延伸服 務(wù)，都需要B端來(lái)提供?！鄙驑s說(shuō)。

互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)領(lǐng)域貢獻(xiàn)的最大價(jià)值，是大幅降低了交易各方的溝通成本，提升了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易效率。為此，一些公司在今年開(kāi)始著力梳理業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一 步打通線上線下，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。朱旻表示，他的公司在去年盈利情況并不好，原因在于沒(méi)有妥善整合線下經(jīng)銷(xiāo)商的資源，而是將認(rèn)證、估值、檢測(cè)等服務(wù)項(xiàng) 目全部攬?jiān)谧约荷砩稀＼?chē)貓二手車(chē)在去年曾擁有超過(guò)500名員工，每月的工資支出就是很大一部分，“而銷(xiāo)量并沒(méi)有上升太多，這顯然不是互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營(yíng)方 式”。在今年，車(chē)貓二手車(chē)采取了合伙人的經(jīng)營(yíng)模式，將符合標(biāo)準(zhǔn)的線下經(jīng)銷(xiāo)商納入到自己的業(yè)務(wù)體系中來(lái)，公司只需專(zhuān)心做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量控制以及銷(xiāo)售線索的導(dǎo) 入，從而提升了二手車(chē)交易效率。

此外，產(chǎn)業(yè)資本接替風(fēng)險(xiǎn)投資，或成為下半年二手車(chē)市場(chǎng)的一大利好因素。沈榮表示，今年下半年會(huì)有多家產(chǎn)業(yè)資本對(duì)接二手車(chē)電商企業(yè)，為其提供資金支持。 在他看來(lái)，相比于存在短期投機(jī)行為的風(fēng)險(xiǎn)投資，產(chǎn)業(yè)資本的投資周期更長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注也更加具體。未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本，有助于二手車(chē)行業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù) 體系進(jìn)一步完善，有助于減少市場(chǎng)中的浮躁情緒。