今天，《汽車人》繼續(xù)為您推出奧迪優(yōu)秀員工代表張俊巖的故事。張俊巖，今年年初從工程師開始向營銷師轉(zhuǎn)變，出任一汽-大眾奧迪綜合銷售部FBU銷售計劃室的銷售計劃經(jīng)理。他認(rèn)為奧迪進(jìn)口車現(xiàn)在最大的優(yōu)勢就在于，能實(shí)現(xiàn)訂單的完全個性化，實(shí)現(xiàn)讓所有經(jīng)銷商賣進(jìn)口車賺錢的目標(biāo)。

張俊巖 轉(zhuǎn)型，讓自己更有溫度

頭頂一汽集團(tuán)優(yōu)秀員工的光環(huán)，人群中的張俊巖并不起眼。和大多數(shù)理工男一樣，張俊巖話不多，但思維嚴(yán)密，行動力強(qiáng)。當(dāng)你和他熟悉之后，他會慢慢打開話匣子。

談起去年的獲獎經(jīng)過，張淡淡一笑說道：“去年整體市場發(fā)生了比較大的變化，我們更多地以客戶利益、經(jīng)銷商利益為導(dǎo)向，針對進(jìn)口車業(yè)務(wù)做了一定的策略以及流程調(diào)整，獲得了一些成績，這可能是獲獎比較重要的原因吧?！?/P>

作為一汽-大眾奧迪綜合銷售部FBU銷售計劃室的銷售計劃經(jīng)理，張俊巖主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)FBU室對市場、業(yè)務(wù)流程及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，同時進(jìn)行訂貨和資源分配，以及制定進(jìn)口車的銷售措施。

聽起來容易做起來難。隨著市場形勢發(fā)展，近年來國內(nèi)進(jìn)口車業(yè)務(wù)呈下滑趨勢，奧迪也不例外，進(jìn)口車在銷售總量中占比不斷減少。張俊巖認(rèn)為，這是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢、市場競爭以及奧迪產(chǎn)品周期綜合導(dǎo)致的結(jié)果。增長放緩的同時，更大的難題在于：保證公司利益的同時，如何提升品牌以及經(jīng)銷商盈利？

非常市場態(tài)勢下，張俊巖透露，奧迪對整個銷量規(guī)劃以及生產(chǎn)做了一定調(diào)整，逐漸減少經(jīng)銷商銷售進(jìn)口車的壓力；同時對整個銷售措施結(jié)構(gòu)也做了大幅的優(yōu)化，更多的關(guān)注客戶利益，通過銷售措施提供盈利手段，提升經(jīng)銷商盈利性；此外，推動了部分難點(diǎn)車型的重定位。

盡管去年年初剛剛調(diào)入進(jìn)口車計劃室，但張俊巖對奧迪的進(jìn)口車業(yè)務(wù)已經(jīng)有了相當(dāng)認(rèn)識。他介紹，相對于國產(chǎn)車，奧迪進(jìn)口車現(xiàn)在最大的優(yōu)勢就在于，能實(shí)現(xiàn)訂單的完全個性化，也就是按照客戶的需求提供車輛。而國產(chǎn)車現(xiàn)在還做不到這點(diǎn)。其次，進(jìn)口車豐富的產(chǎn)品和出色的性能也迎合了當(dāng)前部分消費(fèi)者對個性化的追求。

談起不足，張俊巖說的也很實(shí)在，奧迪進(jìn)口車的銷量相對競品還是有一定差距。這主要有兩方面原因，一方面，奧迪很多產(chǎn)品引入之后，就會快速進(jìn)入國產(chǎn)銷售階段。像Q5、A3、Q3，最早都是從進(jìn)口車開始做的，然后逐步國產(chǎn)，而競爭對手部分對應(yīng)的上量車型還是以進(jìn)口車為主；另一方面，奧迪進(jìn)口車的產(chǎn)品覆蓋率相對于競爭對手也有一定差距，比如奧迪進(jìn)口車的高性能車體系屬于起步的階段，另外在跨界車型方面現(xiàn)在也缺少產(chǎn)品。

讓張俊巖始料未及的是，今年初剛接手進(jìn)口車業(yè)務(wù)的時候，壓力比他想象的大許多——經(jīng)銷商庫存非常大，盈利水平較低，部分經(jīng)銷商對進(jìn)口車業(yè)務(wù)失去信心。

這種情況下，在跟事業(yè)部和銷售部領(lǐng)導(dǎo)分析討論后，張俊巖和他的團(tuán)隊當(dāng)即采取了三方面措施：第一，把進(jìn)口車全年的銷量規(guī)劃做了大幅的調(diào)整，對于一些壓力車型，削減了生產(chǎn)供應(yīng)，降低高庫存；第二，把整個銷售措施，包括措施結(jié)構(gòu)、兌付環(huán)節(jié)、考核條件等做了一系列的改革和優(yōu)化；第三，把整個進(jìn)口車銷售流程做了一些調(diào)整和優(yōu)化，如實(shí)現(xiàn)資源分配完全系統(tǒng)自動化，配額分配融入經(jīng)銷商需求，庫存預(yù)警和流程監(jiān)控機(jī)制等。

所有這些努力已經(jīng)開始有了效果，張俊巖興奮地說道，從去年的第四季度到今年一季度，經(jīng)銷商進(jìn)口車的盈利能力相對于以往大幅上升，目前根據(jù)一系列分析數(shù)據(jù)來看，進(jìn)口車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商基本上已經(jīng)從虧損變?yōu)槌制交蛘呶⒂麖?qiáng)調(diào)：我們的目標(biāo)是讓所有經(jīng)銷商賣進(jìn)口車賺錢。

同時讓張俊巖頗感欣慰的是，基于中方對市場的理解，外方合作伙伴與他們的溝通也變得越來越順暢。他坦承，此前由于整個中國市場奧迪品牌表現(xiàn)比較好，所以中德雙方比較容易達(dá)成共識。但是這幾年，由于市場發(fā)生變化比較大，德方對中國市場的了解沒有中方一線人員那么深刻，所以有些訴求不太理解。隨著溝通越來越緊密，德方也逐漸發(fā)現(xiàn)，中國市場確實(shí)與他們想象的有些區(qū)別，開始更加關(guān)注中國經(jīng)銷商和消費(fèi)者的實(shí)際需求。

雖然從事的是商品企劃工作，整天與數(shù)字和表格打交道，但張俊巖卻是純正工科出身。吉大車輛工程碩士畢業(yè)后，他最開始的想法是和同學(xué)一樣去技術(shù)部工作?！爱?dāng)時我們一批來的同學(xué)一百多個，只有五個分到了銷售公司”，他笑著回憶道：“當(dāng)時還覺得非常詫異，不理解為什么。現(xiàn)在再回頭看，覺得也挺好，視界開闊了很多?！?/P>

“重要的不是所學(xué)的專業(yè)，是對工作的熱情”，張俊巖由衷地說道。到綜合銷售部后，對奧迪的品牌精神接觸更多，理解認(rèn)識也在不斷加深?！皧W迪品牌的理念是‘突破科技 啟迪未來’，高品質(zhì)以及投入市場較快速的進(jìn)口車，是最能把這個理念展現(xiàn)給中國消費(fèi)者的。其次，奧迪的文化就是要提供最好的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品要超越客戶的期望值。這一點(diǎn)，我覺得進(jìn)口車輛更能體現(xiàn)出來?！?/P>

采訪過程中，張俊巖有問必答，語言中沒有過多的鋪墊和修飾，體現(xiàn)出典型工科生的特色。從技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售，他面對的是兩種完全不同性質(zhì)的工作，但他利用工科生邏輯性強(qiáng)的思維方式，找到了規(guī)律，發(fā)揮工科生善于解決問題的特點(diǎn)，找到了合理的解決方案。

對于自己的成功“轉(zhuǎn)型”，張俊巖笑著說并沒有過多留意這點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)，無論在哪里，從事怎樣的崗位工作，自己的信條都是：保持熱情，以包容開放的心態(tài)參與協(xié)作，最終與團(tuán)隊達(dá)成一致。

某種程度上，張俊巖正是奧迪品牌和奧迪人的一個縮影，從工程師向營銷師轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，將冷冰冰的智能科技，用更加溫暖的筆觸讓這個品牌更有溫度。