“上海車展前，徳方奧迪還信誓旦旦，將很快簽署正式協(xié)議文件，但是之后為什么沒了聲音，恐怕是來自合作方的壓力，同時看到補償問題解決了，不惜推翻之前談判的核心點?！苯涗N商投資人告訴記者。

“關于‘一個銷售公司’的需求，雙方股東表示——這在目前來看不可行。這是各位唯一未得到確認的需求。”短短40個字，出現在4月28日一封由一汽集團、一汽-大眾、奧迪公司和奧迪經銷商聯會四方，依據《三亞聲明》達成的協(xié)議書上。

就是這封協(xié)議書，讓五個月來多方協(xié)商、談判以及取得的成果，又成為“徒勞”，將奧迪與一汽-大眾奧迪經銷商的矛盾，拉回原點。

最新的消息是，5月19日奧迪中德雙方高層與奧迪經銷商將就《三亞聲明》訴求中所留的開口點，再次進行深入的非常有建設性的溝通。

目前核心的分歧就在于，是否堅持“一個銷售網絡”。但經銷商談判的核心是，“一個銷售網絡是經銷商底線和核心利益”，這次談判將是最后一次談判。

爭議“一個銷售網絡”

3月28日是重要節(jié)點，當天奧迪全球市場和銷售董事馮德睿和一汽集團公司黨委副書記、副總經理秦煥明與奧迪經銷商聯會12名副會長在北京舉行會談，圍繞2月17日《三亞聲明》的五點訴求進行了協(xié)商，除了一汽集團補償問題需要匯報、三方沒有簽署文字協(xié)議之外，針對《三亞聲明》的五點訴求，三方基本達成了共識。

從那一天起，奧迪經銷商紛紛慶賀“上汽奧迪事件”告一段落，而且對于苦苦談判而來的“一個銷售網絡”的共識，興奮不已。很快，有媒體披露，徳方奧迪從沒有同意過“一個銷售網絡”，只是統(tǒng)一探討這個模式。

4月11日，雙方就補貼問題達成一致。一汽-大眾奧迪按照裸車銷售利潤MSRP 3%的標準對經銷商2016年的銷售虧損給予補貼；2017年經銷商的運營利潤EBT（稅前利潤）按2%的標準，商務政策參照競爭品牌奔馳、寶馬標準制定，其中2014年和2015年將不再給予經銷商額外的補償。

“可是當奧迪中方同意2016年補償3%時，徳方卻又提出不同意‘一個銷售公司’和被定義的一個網絡?！币晃唤涗N商投資人5月14日在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

5月10日，在奧迪經銷商聯會的回復函中，控訴奧迪不再承認3月28日“90萬輛和未來一個新的銷售公司”問題以及“未來一個新的銷售公司”下的一個網絡問題達成共識。

在4月28日協(xié)議中，經銷商聯會收到新的文字表述，特別強調去掉三亞聲明中“唯一”這個詞，而使用“一汽-大眾奧迪經銷商網絡原則上是未來在中國銷售和服務其產品的主體網絡”的表達。

該協(xié)議稱，現有每個一汽-大眾奧迪經銷商均應得到第三方提供的合同，依據各自合同標準，一汽-大眾奧迪經銷商可決定第三方產品是在現有的展廳，或者是在擴建的展廳，或者是單獨的外部展廳進行整合。一汽-大眾原則上同意在現有奧迪經銷商展廳和售后區(qū)域，未來為第三方產品提供銷售和售后服務。

協(xié)議中明確寫道：“一汽-大眾奧迪經銷商可以按照奧迪的要求，在未來數字化展廳、未來標準，以及增長的產品和服務組合方面進行投資安排；網絡方案將于2017年底前定義?！?/p> “上海車展前，徳方奧迪還信誓旦旦，將很快簽署正式協(xié)議文件，但是之后為什么沒了聲音，恐怕是來自合作方的壓力，同時看到補償問題解決了，不惜推翻之前談判的核心點。”經銷商投資人告訴記者。

經銷商認為這個核心點，就是2016年11月30日，奧迪中國總經理魏永新、一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經理任思明、執(zhí)行副總經理荊青春以及九家奧迪經銷商投資人在北京談判七個小時后，達成的“暫停上汽奧迪合作項目”。

“首先是暫停上汽奧迪的合作項目，其次才是近期運營補償?！苯涗N商投資人告訴記者，這才是他們的真正訴求點。

談判還將持續(xù)

當下，經銷商聯會認為，如果推翻之前達成的共識，不成立“一個銷售公司”和無條件使用現有網絡，將來弊端諸多。

如存在廠家多頭授權、多頭管理，經銷商將可能面臨多份內容不同甚至沖突的商務政策、授權合同標準，經銷商可能面臨不必要的重復投資、EBT 2%如何得到保障和網絡發(fā)展決策歸屬等等諸多問題。

“多頭管理的弊端很多，比如一汽要求產品豎著放，上汽要求橫著放，一汽盈利2個點，上汽虧損2個點，到底誰來補？”這是經銷商看得見的弊端。

但其實，一汽-大眾奧迪經銷商的更多憂慮在于，成立兩個銷售公司，恐怕是方便上汽奧迪未來成立獨立網絡。他們擔心，或許 90萬輛規(guī)劃也只是德方奧迪穩(wěn)住一汽的權宜之計， 2022年上汽奧迪的產品推出后，上汽奧迪很有可能用三四年的時間鋪設網絡，等網絡建好，便一腳踢開一汽奧迪經銷商。

也有人認為，兩個生產廠家可以采取不同營銷模式，按照商業(yè)邏輯分析，現在一汽-大眾奧迪經銷商三分之一網絡過剩，與上汽沒什么關系，而上汽奧迪項目開啟之后，卻可以增加新車銷量。

“上汽肯定會選擇全新的營銷模式，那樣，恐怕也會有更多人來一汽奧迪經銷商4S店進行售后服務或者修車。”一位汽車行業(yè)分析人士對記者表示。

有一個值得注意的細節(jié)是，在上個月的上海車展期間，奧迪董事長施泰德明確向一汽集團董事長徐平承認，在2022年之前，奧迪無法實現在中國銷售100萬輛或90萬輛。在后來的談判中，一汽和經銷商同意不限銷量，只限定時間，2022年后上汽奧迪項目可開啟。

現在來看，如果徳方奧迪不同意“一個銷售網絡”，奧迪經銷商可能重新要求，奧迪在中國的年銷量必須超過90萬輛后才可以啟動上汽奧迪項目。

今年4月，奧迪在中國的銷量狀況已經回暖，共銷售新車46003輛。不過，“4月份奧迪增長的原因，其實在于經銷商沒有合理賣車，目前奧迪經銷商銷售的絕大部分車型處于裸車虧損2%狀態(tài)?！薄坝捎趶S家已經承諾2017年的運營利潤EBT（稅前利潤）會按照2%的標準補貼經銷商，只要不出現進銷差倒掛，經銷商便開始釋放銷量?！币晃唤涗N商高層對記者表示。

“從利益博弈分析，三方成立一個合資銷售公司，最想這么做的應該是一汽?！币晃粯I(yè)內人士在5月15日向記者表示，一旦一汽方面不回應，徳方奧迪與上汽的成立銷售公司就很難達成。