“上海車展前，徳方奧迪還信誓旦旦，將很快簽署正式協(xié)議文件，但是之后為什么沒了聲音，恐怕是來自合作方的壓力，同時看到補(bǔ)償問題解決了，不惜推翻之前談判的核心點(diǎn)?！苯?jīng)銷商投資人告訴記者。

“關(guān)于‘一個銷售公司’的需求，雙方股東表示——這在目前來看不可行。這是各位唯一未得到確認(rèn)的需求。”短短40個字，出現(xiàn)在4月28日一封由一汽集團(tuán)、一汽-大眾、奧迪公司和奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會四方，依據(jù)《三亞聲明》達(dá)成的協(xié)議書上。

就是這封協(xié)議書，讓五個月來多方協(xié)商、談判以及取得的成果，又成為“徒勞”，將奧迪與一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商的矛盾，拉回原點(diǎn)。

最新的消息是，5月19日奧迪中德雙方高層與奧迪經(jīng)銷商將就《三亞聲明》訴求中所留的開口點(diǎn)，再次進(jìn)行深入的非常有建設(shè)性的溝通。

目前核心的分歧就在于，是否堅持“一個銷售網(wǎng)絡(luò)”。但經(jīng)銷商談判的核心是，“一個銷售網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商底線和核心利益”，這次談判將是最后一次談判。

爭議“一個銷售網(wǎng)絡(luò)”

3月28日是重要節(jié)點(diǎn)，當(dāng)天奧迪全球市場和銷售董事馮德睿和一汽集團(tuán)公司黨委副書記、副總經(jīng)理秦?zé)髋c奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會12名副會長在北京舉行會談，圍繞2月17日《三亞聲明》的五點(diǎn)訴求進(jìn)行了協(xié)商，除了一汽集團(tuán)補(bǔ)償問題需要匯報、三方?jīng)]有簽署文字協(xié)議之外，針對《三亞聲明》的五點(diǎn)訴求，三方基本達(dá)成了共識。

從那一天起，奧迪經(jīng)銷商紛紛慶賀“上汽奧迪事件”告一段落，而且對于苦苦談判而來的“一個銷售網(wǎng)絡(luò)”的共識，興奮不已。很快，有媒體披露，徳方奧迪從沒有同意過“一個銷售網(wǎng)絡(luò)”，只是統(tǒng)一探討這個模式。

4月11日，雙方就補(bǔ)貼問題達(dá)成一致。一汽-大眾奧迪按照裸車銷售利潤MSRP 3%的標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商2016年的銷售虧損給予補(bǔ)貼；2017年經(jīng)銷商的運(yùn)營利潤EBT（稅前利潤）按2%的標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)政策參照競爭品牌奔馳、寶馬標(biāo)準(zhǔn)制定，其中2014年和2015年將不再給予經(jīng)銷商額外的補(bǔ)償。

“可是當(dāng)奧迪中方同意2016年補(bǔ)償3%時，徳方卻又提出不同意‘一個銷售公司’和被定義的一個網(wǎng)絡(luò)?！币晃唤?jīng)銷商投資人5月14日在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示。

5月10日，在奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會的回復(fù)函中，控訴奧迪不再承認(rèn)3月28日“90萬輛和未來一個新的銷售公司”問題以及“未來一個新的銷售公司”下的一個網(wǎng)絡(luò)問題達(dá)成共識。

在4月28日協(xié)議中，經(jīng)銷商聯(lián)會收到新的文字表述，特別強(qiáng)調(diào)去掉三亞聲明中“唯一”這個詞，而使用“一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)原則上是未來在中國銷售和服務(wù)其產(chǎn)品的主體網(wǎng)絡(luò)”的表達(dá)。

該協(xié)議稱，現(xiàn)有每個一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商均應(yīng)得到第三方提供的合同，依據(jù)各自合同標(biāo)準(zhǔn)，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商可決定第三方產(chǎn)品是在現(xiàn)有的展廳，或者是在擴(kuò)建的展廳，或者是單獨(dú)的外部展廳進(jìn)行整合。一汽-大眾原則上同意在現(xiàn)有奧迪經(jīng)銷商展廳和售后區(qū)域，未來為第三方產(chǎn)品提供銷售和售后服務(wù)。

協(xié)議中明確寫道：“一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商可以按照奧迪的要求，在未來數(shù)字化展廳、未來標(biāo)準(zhǔn)，以及增長的產(chǎn)品和服務(wù)組合方面進(jìn)行投資安排；網(wǎng)絡(luò)方案將于2017年底前定義?！?/p> “上海車展前，徳方奧迪還信誓旦旦，將很快簽署正式協(xié)議文件，但是之后為什么沒了聲音，恐怕是來自合作方的壓力，同時看到補(bǔ)償問題解決了，不惜推翻之前談判的核心點(diǎn)。”經(jīng)銷商投資人告訴記者。

經(jīng)銷商認(rèn)為這個核心點(diǎn)，就是2016年11月30日，奧迪中國總經(jīng)理魏永新、一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理任思明、執(zhí)行副總經(jīng)理荊青春以及九家奧迪經(jīng)銷商投資人在北京談判七個小時后，達(dá)成的“暫停上汽奧迪合作項目”。

“首先是暫停上汽奧迪的合作項目，其次才是近期運(yùn)營補(bǔ)償?！苯?jīng)銷商投資人告訴記者，這才是他們的真正訴求點(diǎn)。

談判還將持續(xù)

當(dāng)下，經(jīng)銷商聯(lián)會認(rèn)為，如果推翻之前達(dá)成的共識，不成立“一個銷售公司”和無條件使用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，將來弊端諸多。

如存在廠家多頭授權(quán)、多頭管理，經(jīng)銷商將可能面臨多份內(nèi)容不同甚至沖突的商務(wù)政策、授權(quán)合同標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商可能面臨不必要的重復(fù)投資、EBT 2%如何得到保障和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展決策歸屬等等諸多問題。

“多頭管理的弊端很多，比如一汽要求產(chǎn)品豎著放，上汽要求橫著放，一汽盈利2個點(diǎn)，上汽虧損2個點(diǎn)，到底誰來補(bǔ)？”這是經(jīng)銷商看得見的弊端。

但其實(shí)，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商的更多憂慮在于，成立兩個銷售公司，恐怕是方便上汽奧迪未來成立獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)。他們擔(dān)心，或許 90萬輛規(guī)劃也只是德方奧迪穩(wěn)住一汽的權(quán)宜之計， 2022年上汽奧迪的產(chǎn)品推出后，上汽奧迪很有可能用三四年的時間鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，等網(wǎng)絡(luò)建好，便一腳踢開一汽奧迪經(jīng)銷商。

也有人認(rèn)為，兩個生產(chǎn)廠家可以采取不同營銷模式，按照商業(yè)邏輯分析，現(xiàn)在一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商三分之一網(wǎng)絡(luò)過剩，與上汽沒什么關(guān)系，而上汽奧迪項目開啟之后，卻可以增加新車銷量。

“上汽肯定會選擇全新的營銷模式，那樣，恐怕也會有更多人來一汽奧迪經(jīng)銷商4S店進(jìn)行售后服務(wù)或者修車?！币晃黄囆袠I(yè)分析人士對記者表示。

有一個值得注意的細(xì)節(jié)是，在上個月的上海車展期間，奧迪董事長施泰德明確向一汽集團(tuán)董事長徐平承認(rèn)，在2022年之前，奧迪無法實(shí)現(xiàn)在中國銷售100萬輛或90萬輛。在后來的談判中，一汽和經(jīng)銷商同意不限銷量，只限定時間，2022年后上汽奧迪項目可開啟。

現(xiàn)在來看，如果徳方奧迪不同意“一個銷售網(wǎng)絡(luò)”，奧迪經(jīng)銷商可能重新要求，奧迪在中國的年銷量必須超過90萬輛后才可以啟動上汽奧迪項目。

今年4月，奧迪在中國的銷量狀況已經(jīng)回暖，共銷售新車46003輛。不過，“4月份奧迪增長的原因，其實(shí)在于經(jīng)銷商沒有合理賣車，目前奧迪經(jīng)銷商銷售的絕大部分車型處于裸車虧損2%狀態(tài)?！薄坝捎趶S家已經(jīng)承諾2017年的運(yùn)營利潤EBT（稅前利潤）會按照2%的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼經(jīng)銷商，只要不出現(xiàn)進(jìn)銷差倒掛，經(jīng)銷商便開始釋放銷量?！币晃唤?jīng)銷商高層對記者表示。

“從利益博弈分析，三方成立一個合資銷售公司，最想這么做的應(yīng)該是一汽。”一位業(yè)內(nèi)人士在5月15日向記者表示，一旦一汽方面不回應(yīng)，徳方奧迪與上汽的成立銷售公司就很難達(dá)成。