120元包吃一個月的會員卡

　　家門兒火鍋店已暫停營業(yè)

　　有人用一張卡一天吃了幾頓火鍋，有時幾個人一天之內重復使用同一張會員卡……“120元會員卡吃一個月火鍋”活動推出不到兩周，家門兒火鍋店就被這樣“吃”得暫停營業(yè)。

　　老板蘇哲說，原本就知道是虧本的結果，只是想通過這個活動積累忠實客戶，沒想到場面徹底失控了。

　　幾十萬的欠款和擺在眼前的現(xiàn)實給他一個深刻的教訓：主要是運營水平太低，如果基于人臉識別的會員系統(tǒng)及時上線，如果成熟的人力管理水平能夠提高，或許不至于此。

　　奇招

　　火鍋店如此“吸粉”

　　120元會員卡吃一個月

　　120元辦一張會員卡，可以免費吃一個月的火鍋。這聽起來似乎不太現(xiàn)實，但龍舟路這家名為“家門兒鮮菜”（下文簡稱“家門兒”）的火鍋店就敢這么做。從6月1日開展這個優(yōu)惠活動以來，前來辦卡的市民絡繹不絕，由于人太多，好幾次柜臺排著長隊卻已經沒有實體卡片發(fā)放了。

　　家門兒有多火爆？原本上午11點開張，晚上11點打烊，然而人們從上午8點就來排隊，隊伍似長龍甩尾擠滿了狹窄的小巷，常常要到凌晨最后一批客人才逐漸散場?；顒油瞥龊?，甚至還有電視臺的記者前來報道這一盛況。店老板之一的蘇哲告訴記者，這“瘋狂”的十多天里，自己每天只睡兩三個小時，店里一線員工的工作時長都超過了10小時。

　　其實，經過約4個月的籌備，家門兒早在2017年12月底就開業(yè)了。股東有5人，蘇哲和他的大學好友王夢凡是最早的創(chuàng)始人。“6月1日之前，我們的生意一般，處于略虧損狀態(tài)。”蘇哲說，就是為了做出一些改變，幾個人才想出了這個活動。

　　效果的確顯著，從以前略顯慘淡的生意到現(xiàn)在每天500多的客流量，似乎超過了所有人的預想。

　　吃招

　　有人借卡來吃

　　有人一天來吃幾頓

　　物極必反，這似乎是一切事物發(fā)展的不變法則，家門兒也一樣。

　　6月12日，一大早就來排隊吃火鍋的大爺大媽們發(fā)現(xiàn)：火鍋店暫停營業(yè)了！佇立在大門口的通知板上，黑體大字清楚地寫著：“由于出現(xiàn)用餐混亂現(xiàn)象，家門兒暫停營業(yè)，將做出全面調整。120元包吃一個月會員活動停止，已經辦卡的會員將全部轉為折扣卡會員，不同意轉卡的會員可分批退卡……”

　　“肯定要垮的呀！”昨日，一位正打算來辦卡的市民站在火鍋店門口感慨道。和以前座無虛席的場面相比，如今家門兒門可羅雀，只剩下不遠處一群惋惜的市民。“說實話，味道是不錯的，食材很新鮮也很豐富，只是……”伍大爺嘆了口氣，“有些人自己辦張會員卡，全家人輪流用，有的還借給同事、朋友。”記者走訪了家門兒周邊，不少居民都向記者反映了這個情況。

　　記者借來一張會員卡，看到卡的背面寫著：“本卡僅限本人使用，不允許轉借，諒解為感。”但會員卡不是身份證，沒有頭像無法證實是本人，這真是個致命卻又不慎被忽視的問題。結果，有的人一天吃了幾頓火鍋，有時幾個人一天之內用了同一張會員卡。家門兒終于撐不住了。

　　無招

　　原計劃以虧損換客戶

　　沒料到11天虧數(shù)十萬

　　6月13日，記者來到龍舟路已暫停營業(yè)的家門兒。門店精致且整潔，店里可容納20多張餐桌，門口空地還可坐上滿滿10桌。但這種的景致已成為過去。

　　人們都說“120元會員卡吃一月”的活動怎可能不虧？老板在想什么？帶著疑問，記者和家門兒創(chuàng)始人蘇哲碰了面。

　　“我們本來就知道是虧本的結果，只是想通過這個活動積累忠實客戶。”按照蘇哲和伙伴們的計劃：第一步是積累用戶、獲得口碑。這一步他們做到了，“從6月1日到6月10日，辦卡會員數(shù)達到1700多人次，會費入賬20萬元左右。”計劃第二步是獲得行業(yè)話語權、降低商品價、增加商業(yè)合作。“舉一個例子，如果我的客戶很多，其中多數(shù)人要喝啤酒，我進貨的量是很大的。我憑借這么大的進貨份額和對方講價，便能降低商品進貨價格。”同時，龐大的客戶群體還可以通過引流的方式介紹到其他想合作的店鋪，一舉兩得。“在此之后，還有第三步及更多計劃。”蘇哲告訴記者，他們已經想到了三年后的經營策略。

　　只可惜，第二步還沒正式開始，就出現(xiàn)了尷尬的局面：十天左右，會員費入賬20萬元，卻已經負債50萬元。難以為繼，只有叫停。

　　教訓

　　運營管理水平太低

　　將結清會員卡余額

　　數(shù)十萬元的欠款，以及擺在眼前的兩個“意外”，給了蘇哲及其合伙人一個深刻的教訓。

　　意外之一：雖然規(guī)定了卡只能本人使用，但部分會員不遵守規(guī)則。“本來消費群體是針對上班族，他們平時要上班，120元包吃一個月并不過分。”然而，當一群大爺大媽每天早早地來排隊時，蘇哲真正期待的消費群體也望而卻步。“會員卡沒登記身份證，只留了電話號碼，并且店里的人臉識別系統(tǒng)也未及時起用。加上人手不夠，所以對借卡行為未能有效制止。”

　　意外之二：跟不上節(jié)奏的管理水平——20多人服務500多人。這十多天里，家門兒的一線服務人員只有20人左右，面對每天500多的客流量，不管是從服務質量還是會員卡使用監(jiān)管上，都難以避免出現(xiàn)了紕漏。

　　蘇哲原本是某個企業(yè)的高管，學的市場營銷，大學畢業(yè)7年里，一直懷揣著開一家餐飲店的夢想。而這次失利，讓他清醒地認識到運營管理水平的重要性：“我們運營管理水平低是主要問題，這個教訓太深刻了。”

　　吃一塹長一智，蘇哲重整旗鼓，籌劃著下一次的復出。在此之前，他正著力結清1700多位會員的會員卡余額。成都商報記者 戴佳佳 攝影報道

　　（文中人名為化名）